El marketing de la implicación

IC 16 febrero 2008 5 comentarios

brico

Odio el bricolaje. Con todas mis fuerzas. Me parece insufrible. No me cuadran los terminos inversión de tiempo y esfuerzo con resultados realizados. Y sin embargo, el otro día tuve que montar un minimueble de Ikea. Y mientras lo hacia (y me acordaba de la madre del redactor de aquellas instrucciones tan sencillas) me di cuenta de como todo esto forma parte de una de las más viejas estrategias comerciales desde que el hombre es hombre (y la mujer es mujer, no se vaya a enfadar el sector gallumbosonlyformen). Como pasa con estas ideas, a uno se le olvidan, hasta que da con un post que hace que afloren, hitchkocknianamente.

En las primeras clases y lecturas de técnicas comerciales que tuve, en un tiempo muy muy lejano, había un consejo que se repetía. Haz que el cliente se mueva, que se implique, que toque el producto. Rompe las barreras fisiccas entre cliente y producto. Sin miedos, da igual que lo rompa o lo desgaste. Si consigues que el (potencial)cliente haga eso tienes gran parte de la venta. Creo que es algo que esta implícito en el bricolage puro y duro que nace en los 70. Pero también en la filosofía de Ikea (que vendría a ser un bricolage 2.0). Incluso he comprobado como las tradicionales cajas de juguetes para niños empiezan a tener tapas transparentes de plástico con aperturas para que los niños puedan tocarlas (cuando no hay directamente juguetes muestra). ¿Qué se busca con ello?

Si el cliente se mueve, desde una óptica de judoka, es más fácil aprovechar su energía para que pierda el equilibrio y caiga en la venta. Esto en plan rollo new age. En plan hispánico futbolero un cliente que nos e mueve, que permanece permanentemente a la defensiva, que es una mole de piedra que permanece permanentemente en su campo es un cliente francamente jodido. Oblígale a salir de su área, de su cueva. Obtendrás así argumentos, motivaciones de venta, etc.

Si el cliente toca, usa, manipula el producto (y si es un servicio, cosificalo) se estableceran lazos emocionales con el mismo con más facilidad. Y hay, como ya sabemos desde hace mucho, y por mucho que se niegue, los procesos de compra suelen ser irracionales, o al menos tener un toque de irracionalidad. En palabras de Clinton, son las emociones, estúpido. Es parte del éxito del bricolage, el poder decir yo lo he hecho, yo he puesto parte de mi ser, de mi tiempo ahí (si, tiene un acabado de caca que no se lo permitirías al profesional más barato, pero eso no importa). O bien nos hace formar parte de algo, nos transmite el sentimiento de pertenencia a una Comunidad, nos hace acceder a prestaciones distintas a las que inicialmente tiene implícitas el producto, como creo que ocurre en el caso del post de gurusblog.

Pero es que además, si el vendedor anda listo, podrá intuir nuevas aplicaciones, nuevos mercados para su productos. Tendrá a su disposición uno de los mejores laboratorios de I+D. Vamos, que el crowdsourcing lleva ya tiempo en el mercado…

Vaya birria de caja monté. Pero es mi caja.

PD: Como me mola el chiste de Ikea (al final del post).

En El Blog Salmón | ¿Estamos “lomos” o qué?, El Credo del fundador de IKEA

Foto | mpcinque

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Comentarios

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1

Mafius |

Foto de la caja por dios!

16 feb 2008 17:22:16
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2

johnyplayguitar

Ic, es cierto lo que escribes.
En el sector del automóvil las marcas obligan a los concesonarios a matricular coches para hacer demostraciones con éllos.Pero son pocos los vendedores que ofrecen esos coches para que los clientes valoren antes el producto antes de comprar.¿Sabe alguien el porqué?

16 feb 2008 19:40:45
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3

http://www.rankia.com/blog/familyoffice

"El Crowdsourcing y la cartera de RV autogestionada" es el mejor ejemplo del éxito de dicha estrategia. El cliente toca y manipula la "mercancía" como en pocos sectores, y la filosofía Judoka hace el resto.

Además el cliente se siente orgulloso de haberse "ahorrado comisiones" en su "IKEA" bursátil.

¿Serán tan listos los intermediarios financieros? Yo diría que no.

Family Office.

17 feb 2008 17:45:02
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4

IC | www.elblogsalmon.com |

Mafius, esas cosas deben permanecer en la estricta intimidad.
Johny, es cierto lo que dices. Creo que se trata de vendedores que no conocen bien su trabajo, o que no califican adecuadamente a los clientes.
F. Office, en el mundo financiero existe una cultura del control que dificulta dichas tendencias, aunque todo llegará

17 feb 2008 22:04:45
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5

Elogia

Hola,
desde luego el marketing siempre apela al instinto, a lo más simple. Aún cuando usa las más sofisticadas herramientas, como las que se mostrarán en el OME 08. Allí Elogia revelará los resultados del Elogiómetro, el primer medidor que te permite calcular tu uso de herramientas de Marketing Online y comparar la situación de tu empresa con la media del sector y tu competencia. Está siendo un éxito, y cuantos más profesionales colaboren, así que te invitamos a participar

06 mar 2008 14:08:32
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