Sospechosos habituales

IC 14 marzo 2008 6 comentarios

Como me gusta esta película. Kevin esta que se sale. Byrne esta que lo rompe. Todos estan de miedo. Hasta la cuota-Baldwin de la película. El inicio, especialmente la rueda de reconocimiento, es cine del bueno, una mezcla de emociones. A mi me genera hasta ternura en ocasiones.

Este post viene a ser la segunda parte de Tendero con T de Tabú. Tras constatar la carga negativa del término vendedor, comercial, tocaría darle alguna vuelta a las causas de esta situación. En los comentarios del post algunos ya disteis vuestra opinión. Ahora daré la mía y, si os apetece, seguiremos charlando sobre la misma. Vamos, que tenemos nuestra propia rueda de reconocimiento. A ver si tenemos suerte y encontramos a nuestro Kayser Sozé.

Algunos apuntáis por una inadecuada remuneración. Inadecuada por baja, inadecuada por exceso de comisiones. Sin embargo otros no veis eso como un problema. Yo tampoco. En general los puestos comerciales están bastante bien remunerados en las empresas. Por encima de la media. Por mi experiencia, diría que es cierto, aún así, que hay empresas en las que la remuneración es irrisoria, en fijo y en variable, pero son las menos, y más bien es una consecuencia de la falta de estima social por los comerciales que una causa de la misma. O en todo caso se retroalimentan. Eso por no hablar de aquellas empresas que no son tales, si no negocietes o medio estafas.

Sin embargo, también es cierto que uno tiene la impresión de que esta remuneración tan alta es muy a pesar de los empresarios, de los directivos. Y se nota en una cierta racaneria, en agarrarse a todos los huecos posibles, para en la medida de lo que puedan, reducir la parte variable del salario pactado. Pero esto sigue siendo más bien consecuencia que causa. Eso si, una consecuencia que mina un pilar fundamental.

El ser humano, en general, y el español en particular es muy segurola, especialmente con las habichuelas. Si, como es lógico en un puesto comercial, el salario tiene un fuerte componente variable, eso le desagrada. Si además nota que a esa variabilidad se agudiza debido a movimientos relacionados con el punto anterior, se encabrona y mucho. Nos encontramos así con que estas consecuencias han generado una imagen (y una realidad) en muchas ocasiones de la función comercial nada atractiva. Muchos de los posibles candidatos desertarán y por tanto el nivel medio bajará. Y mucho.

Alguien ha señalado que es que los comerciales mienten, engañan, etc…Es posible, pero tanto como el Departamento de Recursos Humanos, o el de Compras de una Gran Superficie, o…En el caso de los comerciales creo que existe un fuerte atenuante, y es que la formación en materia comercial que reciben, tanto en la enseñanza reglada como en la empresarial es escasa y pobre. Todavía persiste el estereotipo de que el comercial es ese señor supersimpático, un poco crápula, que alterna y que tiene una vis comercial que nos e puede aguantar. ¿Método?, ¿estrategias?, ¿técnicas?...naaaa. El resultado es que al comercial se le suelta en medio de la Guerra de Irak con un tirachinas, unas carpetillas y un búscate la vida. claro, si a eso le unimos que a veces juega al golf con los clientes, o se pone tibio a marisco pagando la empresa, la imagen queda poco edificante. La de un superviviente vividor. El sistema nos muestra esa cara, sobre todo si no nos molestamos en pensar un poco.

Pues bien, todo esto son, como ya he dicho derivadas. El origen del problema esta en otro lado.

En el puesto de comercial prima la confianza. La confianza en el ser humano. Al directivo, al empresario le jode mucho que el comercial tenga que salir, que escapar de su control. El gerente, acostumbrado a que en la planta de producción cada x horas se sacan una serie fija de unidades de producto no le da la cabeza para pensar que el tema comercial es una siembra. Una siembra donde se vende o no se vende, donde no hay un punto medio, donde todo tiene su tiempo de maduración. El ser humano es desconfiado, por mucho que lleve corbata de Hermés. Y piensa que su comercial se la esta clavando, que si no vende es porque no esta currando. Su currase vendería un huevo, porque su producto es fantástico. Desarrollará multitud de sistemas de control, pero siempre desconfiará. Igual que los clientes, o la gente de la calle, que es incapaz de ver el teléfono como una herramienta de trabajo. Si no esta dándole a una manivela o tecleando en el ordenador, esta perdiendo el tiempo. Concretando entonces, la falta de confianza generalizada en el ser humano hace el trabajo de comercial sumamente impopular.

Sin embargo hay otro trabajos, otras funciones, que son también un tanto intangibles. Y, con diferencia, tienen mejor prensa. Algo más debe haber. Si. El puesto de comercial es muy duro psicológicamente. El comercial recibe sistemáticamente muchas negativas. Negativas de los clientes, negativa sd esu propia organización. Todo el día es un inmenso NO, sintiéndose aplastado como en un sándwich, entre las presiones de su empresa y de los clientes. Puede llegar a ser muy humillante si no se sabe gestionar bien. Y creo que en materia psicológica, la preparación es inexistente.

Todo esto explicaría parte del problema. Pero me temo que en España es mucho más grave que en EEUU por ejemplo. ¿Por qué ese odio hispano al comercial? Esta muy ligado a la pobre visión del empresario en nuestra sociedad, a una herencia cultural que hemos recibido. El vendedor es, se ponga n como se pongan, la esencia de la empresa. Una empresa puede o no producir, una empresa puede tener mejores o peores finanzas, pero una empresa debe vender. En un sistema capitalista, de libre mercado, con competitividad, no entiende de otro tipo de empresas. Si no valoramos al empresario es imposible que lo hagamos con el comercial. Siento ser pesado, pero creo que esta base sociocultural es la más determinante

Vuestro turno.

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Comentarios

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1

aigam |

Bueno, hay que distinguir, creo que has definido perfectamente los motivos por los que los empresarios tienen mala visión de los comerciales, pero hay otros factores, creo yo, que definen el por que los comerciales tienen mala fama en la calle.

Y creo que muchas veces esos factores són, en realidad, más culpa de los empresarios que los comerciales.
Por un lado hace mucho que se especializo a los comerciales a solo la venta, separandolos completamente del servicio postventa, un servicio que les podia obligar a tener una elevada responsabilidad moral y de trabajo sobre los metodos que estos aplicaban a vender, y que, en cierta manera, ayudaba a evitar que dijeran grandes burradas.
Hablo del sector de telecomunicaciones, el cual he podido ver de cerca. Es muy habitual contratar a gente sin experiencia ni en el producto, ni en vender, y decirles que deben vender como sea, hasta el punto de llegar a decirles que, una vez vendido, no pasa nada, ya se encargaran los del servicio postventa de arreglarlo.

Y vaya si lo hacen, sin más conocimiento del producto que la hoja que el empresario les ha dado (que ya de por si se suele alejar mucho de la realidad), pueden llegar a decir lo que sea por conseguir esa firmita. Lo que sea.

Tambien he visto cosas parecidos en algunos sitios, como importantes grandes almacenes, donde los vendedores són forzados mediante primas de venta, presión de los jefes y los clasicos actos de humillación como castigo a hacer lo que sea para vender. Donde al final ves que el clasico listillo sin escrupulos ni moral se lleva las felicitaciones de los jefes.

Creo que a nivel de calle esos son los principales factores que afectan a los comerciales, que a nivel empresarial se ha ido primando y forzando al comercial que hace lo que sea por una firma.

Al menos yo, he llegado a un punto, que si al ir a comprar algo tengo que hablar con un comercial, intento limitar la relación a pedirle exactamente lo que quiero, habiendome informado previamente antes por mi cuenta, y dejandole claro que no quiero que me diga nada más. Y aun asi a veces escuchas solemnes tonterias.

16 mar 2008 00:57:03
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2

IC | www.elblogsalmon.com |

Lo de la separación entre venta y postventa es una tremenda cagada empresarial. Pero es que en el sector de los electrodomésticos la separación es radical pòr normativa europea. Los servicios de asistencia técnica han de ser independientes del comercializador.

Son los burócratas jugando a ser liberales.

El resto es una descripción detallada de los "horrores de la venta", ideales para un Goya moderno. pero creo que son más efecto de esa visión que describo de las ventas que causa de los mismo

17 mar 2008 18:42:16
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Jaime | www.ciudad-central.com

El tema de la dureza psicológica de ser comercial creo que es muy difícil de explicar para el que no lo a sufrido.. Y mira que yo tengo una tienda, que es duro, pero menos que ir puerta a puerta (no creo que lo soportase)

Ya de por sí es duro el que entre gente y no compre, te diga que lo ha hecho en otro sitio, o los clientes "coñazo" que te hacen perder los nervios y luego no se llevan nada (o se llevan muy poco)

Además, al menos yo, tenemos metidos en la cabeza ese tema de "vender motos" y nos cuesta el estar atentos a ofrecer cosas, cuesta estar en el límite de no molestar pero no dejar pasar las oportunidades… Creo que tiene mucho que ver con que en nuestra cultura el hecho de "vender" sea visto como algo negativo… Que un amigo intente vender algo, salvo que lo haga en condiciones muy favorables, nos suena muy mal…

18 mar 2008 18:21:18
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IC | www.elblogsalmon.com |

Jaime, si, como ya digo, el tema psicológico es muy duro. Me sorprende que no haya al respecto más técnicas en las empresas para reforzar el coco de los comerciales.
Me parece un nicho de negocio, para una consultora, interesante.

18 mar 2008 20:39:27
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josempelaez

Creo que, además de la resistencia psicológica a las negativas, también juega un papel importante la extendida falta de atracción por la incertidumbre. Hay mucha gente a la que no le gusta el riesgo de que no acepten su oferta, propuesta o trato comercial, a pesar de haberle dedicado muchas horas a prepararla. A las personas en general, y a los ingenieros en particular, les gusta mucho predecir lo que va a ocurrir. No obstante, en el proceso de venta, en la mayoría de los casos, conoces poco los componentes emocionales que van a determinar la acción de la contraparte.

Estoy muy de acuerdo con lo de la mala base sociocultural. Si los empresarios no están bien valorados en España, tampoco lo están los vendedores, aunque arriesguen sólo una parte de lo que van a cobrar.

Lo que no sé responder es cómo, si la felicidad se basa en buena medida en la expectativa y logro de cosas o estados que no son seguros, ¿por qué en España (y en otros países europeos meridionales) se valora culturalmente tan poco a los empresarios y vendedores? Tiendo a buscar respuestas en ciertas creencias sobrenaturales que han fomentado mucho el seguimiento de un orden establecido a través de mandamientos (religión, para entendernos), pero ¿?

19 mar 2008 21:20:09
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