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Ysabel Marqués, directora de marketing de Rastreator.com: "Somos un canal de intermediación de seguros porque no cerramos ventas"

Ysabel Marqués, directora de marketing de Rastreator.com: "Somos un canal de intermediación de seguros porque no cerramos ventas"
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Hemos tenido la oportunidad de entrevistar a Ysabel Marqués, directora de marketing de Rastreator.com, un comparador de seguros online. Creemos que esta entrevista puede resultar muy interesante para ver cómo es el negocio de los comparadores de seguros en España y si Internet va a ser el principal canal de venta en el futuro. Esperamos que os resulte interesante.

¿Qué es un comparador y dónde está el negocio del comparador?

Nosotros somos un comparador de seguros. Ahora mismo hay muchísimas aseguradoras en el mercado, cada una con su precio diferenciado para cada perfil de usuario, por lo que cada persona no va a recibir el mismo precio en una aseguradora que en otra. Esto se debe a que cada aseguradora basa sus precios en las estadísticas de siniestralidad de años anteriores así que el precio que te ofrecen depende de tu perfil.

Tenemos un cuestionario muy completo que incorpora todas las preguntas que las aseguradoras necesitan para poder facilitarte el precio más personalizado posible

Nosotros tenemos varias aseguradoras en nuestro panel y lo que hacemos es comparar los precios de cada una de ellas, nos conectamos con sus webs a tiempo real y son las propias aseguradoras las que nos facilitan los precios. Nosotros mostramos los precios y damos la posibilidad de comparar entre las coberturas. Así que facilitamos toda esa locura de precios y coberturas mostrándolo en una misma pantalla.

A partir de ahí transferimos al cliente a la web de la aseguradora o lo ponemos en contacto con el agente para cerrar la contratación puesto que esa es la parte que nosotros no tocamos.

Nuestro negocio consiste en recibir una pequeña comisión de las aseguradoras por venta realizada.

¿Un comparador es capaz de tener en cuenta todas las cláusulas y la personalización que tiene un agente de seguros, con su historial personalizado? Porque cuando yo llego a Rastreator soy un usuario anónimo

Nosotros tenemos un cuestionario muy completo que incorpora todas las preguntas que las aseguradoras necesitan para poder facilitarte el precio más personalizado posible. Nosotros recogemos esta información y se la devolvemos a las aseguradoras y ellas nos ofrecen el precio más orientativo posible. Si a alguna aseguradora le falta información, una vez que te diriges a su web para contratar, te hace las dos o tres preguntas que necesita. Pero en cualquier caso nosotros ofrecemos los precios más personalizados y más aproximados posible.

A nivel de cobertura, lo que preguntabas sobre como abarcar la complejidad. Nosotros disponemos de la posibilidad de comparar coberturas entre un seguro y otro. Hemos intentado unificar conceptos de manera que podamos comparar peras con peras y manzanas con manzanas.

El proceso es muy largo, se hacen tantas preguntas que ¿la gente no se cansa? ¿no perdéis usuarios en el proceso de completar el cuestionario?

Realmente no perdemos muchos usuarios puesto que es un proceso que debes hacer sí o sí con cualquier aseguradora. Si quieres hacerte un seguro y comparas en Juan, en Pepe, y en Antonio tienes que rellenar el cuestionario con las mismas preguntas en todos y cada uno de ellos. Con nosotros puede que tengas un 10% más de preguntas porque tenemos que dar servicio a todas las aseguradoras, pero lo haces una única vez.

Somos un canal de intermediación porque no cerramos ventas

Como el proceso es tedioso en general a la hora de contratar un seguro online, nosotros lo que hacemos es facilitarle la vida al usuario, por lo que no se cae tanta gente en el camino. También, los que entra en Rastreator.com, saben que se exponen a un cuestionario con muchas preguntas.

Como en todas las cosas en Internet, siempre hay miedo o incertidumbre sobre la pérdida de puestos de empleo, y está claro que con las comparadoras el puesto del asesor se diluye, o se va a perder, o va a ser muy minoritario o para cosas muy específicas ¿Cómo lo veis vosotros?

Creo que nosotros no sustituimos en absoluto a un agente, somos complementarios. Al final somos una fuente de información más, en la que te facilitamos precios y coberturas, pero al final nosotros, al no cerrar nada, tu lo cierras en el canal que más te gusta y puedes irte con tu presupuesto a tu agente y decirle: ‘Esto es lo que me han ofrecido”.

Entonces yo creo que somos un canal de intermediación porque no cerramos ventas.

Pero a vosotros lo que os interesa es que se cierre la venta en el proceso de Internet, porque sino no cobráis. Si yo me saco la información de Rastreator y me voy a un agente de seguros y hablo con él vosotros no cobráis, ¿no?

Sí, nosotros nos llevamos una comisión por venta generada. Da igual que esta cierre online o offline.

¿Y como controláis el offline? ¿Cómo hacéis el tracking? Porque online existen las cookies ¿sin embargo offline no existe ese mecanismo?

Nosotros tenemos una base de datos y sabemos lo que se cierra con las aseguradoras. Tenemos una base anónima pero contiene una serie de variables, cruzamos los datos y al final del día yo sé quién ha generado la venta y con quién la ha cerrado. Eso se declara y al final se cierra la venta.

Creo que se va a saltar online el sector seguros de una forma parecida al sector viajes.

Es complicado. En realidad yo no sé hasta qué punto va a haber una evolución. Lo que si que es cierto es que las aseguradoras hoy en día tienden a vender online, y al final nosotros somos un paso lógico en el proceso de evolución de las aseguradoras ¿Qué nosotros vayamos a sustituirlos? Vuelvo a decir lo que te decía antes, al final yo no vendo. Yo al final sólo soy una fuente de información. Google es un buscador, es un facilitador de información, y yo no hago transacciones económicas, siempre necesito una segunda parte que está en manos de la aseguradora decidir cómo quiere ese cierre. Esa es una decisión que tomarán las aseguradoras.

Un comparador te da los precios, las diferencias de coberturas entre unas y otras, y en función de tus necesidades decides

Nosotros tenemos tanto aseguradoras tradicionales, que tienen sus propios agentes y que nos van a facilitar precios pero que luego van a seguir fomentando que se cierre a través de un agente; y luego también están las aseguradoras de directo que funcionan a través de la web. Pero al final, como yo no hago una transacción económica de ningún tipo, lo que hagan una vez hayan acabado conmigo es algo que no me concierne.

Una critica que se hace a Internet en todo esto del descuento, lo barato, la súper eficiencia… es que al final acaban cazando un usuario muy low cost ¿Es el usuario de un comparador de seguros alguien que tiene la decisión de compra muy marcada por el precio? ¿Y para las aseguradoras más basadas en la calidad es este un sitio donde encontrar clientes?

No, lo que está pasando es que el consumidor se está volviendo cada vez más exigente. El consumidor, a día de hoy, quiere pagar por lo que realmente va a utilizar.

Tienes una percepción de las marcas en la cabeza y cuando llega la hora llamas al que te inspira más confianza.

A lo mejor tienes coberturas para imposibles que te están subiendo el precio cuando son coberturas por las que no pagarías porque simplemente no te interesan. Creo que el consumidor se ha vuelto muy exigente en el sentido de que quieren saber por lo que están pagando y quieren conseguir el precio que se ajuste a una mejor calidad precio.

Eso es lo que te permite un comparador. Un comparador te da los precios, las diferencias de coberturas entre unas y otras, y en función de tus necesidades decides.

No es low cost. Lo que sí creo es que la tendencia general se dirige a mirar más el dinero que te gastas. Además en los seguros siempre ha existido ese sentimiento de pensar: ‘quiero que me cubran por lo que necesito y que no me cobren por cosas que no necesito’.

Si pero la letra pequeña de la cobertura no se puede mirar. Dos seguros pueden tener coberturas similares pero luego la calidad del servicio difiere bastante, en las respuestas, en cuanto tienes un problema lo que tardan en darte el ok, etc Realmente hay una parte de la oferta de la aseguradora que el comparador de precios no recogería…

Pero esto al final es la marca. Es la percepción final del usuario y lo que transmite la marca. En realidad tienes una percepción de las marcas en la cabeza y cuando llega la hora, aunque no lo hagas a través de un comparador y sea en directo, llamas al que te inspira más confianza.

Ha habido una explosión brutal en las aseguradoras de directo

Nosotros tenemos aseguradoras como puede ser Mapfre, que es muy respetada y conocida, y al final nosotros no estamos vendiendo un producto low cost. Estamos mostrando un producto pero lo estamos comparando.

Hablando de las aseguradoras ¿Cómo es vuestra relación con ellas? Entiendo que para Rastreator debe haber un contrato firmado entre la aseguradora y el comprador, porque hay compradores, no sé si en este sector, que agregan sin acuerdo, pero entiendo que el sector seguros es diferente y si realmente cuesta mucho convencer a las aseguradoras de entrar en un producto como este. Puede que a algunas por ser muy competitivas les pueda interesar y a otras por puro precio no les venga bien la foto de un comparador.

Nosotros nos relacionamos con las aseguradoras como socios. Nosotros nos entendemos como una herramienta que les ayuda a vender. Creo que somos el medio de captación más razonable que puede tener una aseguradora, o uno de los más razonables, desde luego.

Porque a nosotros nos pagan una comisión única por venta. No nos pagan cartera, no nos pagan nada y al final sólo nos pagan por el negocio que les generamos.

Intentamos ayudarles a incrementar sus ratios de conversión, intentamos darles un seguimiento online. En resumen les aportamos nuestro conocimiento online.

Sobre el tema de si las aseguradoras son reacias o no a entrar en paneles como nosotros. Pues poco a poco vamos agregando más aseguradoras y ganándonos su confianza. Creo que en general la aceptación es bastante buena.

Si quieres generar esta imagen de marca y que la gente te conozca, los medios masivos son el mejor medio de generación de marca

Lo que si es cierto es que ha habido una explosión brutal en las aseguradoras de directo –de captación telefónica o por web- y nosotros al ser un canal que también está en Internet ayudamos muchísimo porque para ellos los costes de captación son puro y duro el retorno de la inversión publicitaria y nosotros somos un canal en el que se está pagando por captación.

Esto es muy interesante. La pregunta aquí sería si el sector seguros va a tender al directo. Es decir hemos pasado una etapa en la que la marca lo era todo. Había mucho branding, publicidad, etc. Pero parece que con la explosión en Internet del marketing directo parece que ahora el sector seguros tiende a la supereficiencia, el ajuste de costes… ¿Vosotros por donde creéis que va a ir?

Creo que hay gente para todo. Obviamente, viendo las campañas, te das cuenta que cada vez son más ajustados en precio. Pero no es que vayan todas a ser aseguradoras de directo, creo que hay gente para todo. Hay a quien le gusta tener la sensación de que tiene a su agente, al que llama por teléfono, le pone cara, y le ayuda a resolver su siniestro. Y hay gente que piensa que sólo lo va a utilizar en contadas ocasiones y entonces no es necesario tanto.

Tenéis una apuesta muy fuerte por la televisión para crear marca, lo que es bastante inusual en Internet ¿Realmente veis esta estrategia como una posición de marca o sólo como un sitio de marketing directo?

Creo que todo va por fases. Cuando eres una marca y un día lanzas una categoría como es nuestro caso y lanzas un comparador de seguros de coche, que es algo muy novedoso, si quieres generar esta imagen de marca y que la gente te conozca, los medios masivos son el mejor medio de generación de marca.

Somos totalmente independientes

Una vez afianzado el medio online, creo que vamos a entrar no sólo como medio de captación, sino como medio de generación de marca. Todo al final se complementa.

¿Como empresa cómo estáis financiados?

Somos empresa que está participada al 75% por el grupo Admiral, que es uno de los principales grupos aseguradores de Inglaterra, que cotiza en la bolsa de Londres, y un 25% de Mapfre.

¿Y que esté Mapfre no crea recelo en el resto de partners de que no seáis un sitio neutral?

Mapfre está compuesta por muchísimas empresas y al final sólo somos otra más del grupo. Somos totalmente independientes, no tenemos relación con ellos. Somos independientes y estamos desvinculados de todo el mundo. Sólo está participado en capital.

Lleváis un par de años con un gasto de inversión fuerte como supone una inversión en televisión ¿Qué plazo tenéis marcado para entrar en beneficios?

Ahora mismo estamos cotizados, y no te puedo dar este dato.

El proyecto tiene una vocación española, como grupo tendréis otras marcas en otros países pero aquí estáis con esta, ¿no?

Nosotros pertenecemos a la división de agregadores del grupo Admiral. Confused.com, el comparador de seguros de coche en Inglaterra, fue la primera y la lanzaron hace siete u ocho años. Nosotros hemos sido la segunda experiencia de agregadores en España y después de nosotros se lanzó Francia e Italia. Así que ahora mismo estamos en cuatro países.

Al final si lo que quieres es destacar y quieres que la gente se quede contigo a la primera de cambio, tienes que diferenciarte de lo que existe

Cuando identificamos oportunidades abrimos en nuevos países, por lo que estamos estudiando posibilidades pero todavía…

Lo de Rastreator, el perro, y el anuncio, ¿cómo surge? Por que es muy temático.

Si, es muy curioso. Cuando nosotros pensábamos en esta empresa queríamos ponerle un nombre que destacara, que se saliera de lo normal. Miras otros agregadotes y tienen nombres como ‘compara tus seguros’, ‘seguros que te compara’, ‘el seguro que te compara con todas’... Al final si lo que quieres es destacar y quieres que la gente se quede contigo a la primera de cambio, tienes que diferenciarte de lo que existe.

Así que buscamos un nombre que fuera diferente de todo lo que había. Vimos varios nombres y al final nosotros lo que somos es un rastreador de seguros, del mejor precio, de la mejor oferta… Y de ahí llegamos a que somos el rastreador de los rastreadores, somos el Rastreator. Está Terminator, está Gladiator y está Rastreator.

Hicimos una serie de análisis de marca, el análisis de nombre, probamos muchos, hicimos una serie de focus groups y vimos que Rastreator era realmente muy representativo de la actividad que íbamos a desarrollar. Aparte tiene como músculo.

¿Quién es el mejor rastreador que existe? Pues un perro rastreador. El basset hound que es nuestra mascota, es el perro rastreador por excelencia, es un perro detective… Y decidimos que nos queríamos asociar con un basset.

¿Y el poner voz de perro?

Lo que no deja es indiferente y eso es lo bueno de la publicidad. Cuando un tipo es muy espabilado se dice ‘este es un perro’, pues nosotros como somos los más espabilados y además somos un perro.

Trabajamos con una agencia de publicidad que se llama Kitchen, se implicaron desde el primer día, entendieron los productos y el posicionamiento que queríamos desde el principio y la verdad es que son ellos los responsables.

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