Odio el bricolaje. Con todas mis fuerzas. Me parece insufrible. No me cuadran los terminos inversión de tiempo y esfuerzo con resultados realizados. Y sin embargo, el otro día tuve que montar un minimueble de Ikea. Y mientras lo hacia (y me acordaba de la madre del redactor de aquellas instrucciones tan sencillas) me di cuenta de como todo esto forma parte de una de las más viejas estrategias comerciales desde que el hombre es hombre (y la mujer es mujer, no se vaya a enfadar el sector gallumbosonlyformen). Como pasa con estas ideas, a uno se le olvidan, hasta que da con un post que hace que afloren, hitchkocknianamente.

En las primeras clases y lecturas de técnicas comerciales que tuve, en un tiempo muy muy lejano, había un consejo que se repetía. Haz que el cliente se mueva, que se implique, que toque el producto. Rompe las barreras fisiccas entre cliente y producto. Sin miedos, da igual que lo rompa o lo desgaste. Si consigues que el (potencial)cliente haga eso tienes gran parte de la venta. Creo que es algo que esta implícito en el bricolage puro y duro que nace en los 70. Pero también en la filosofía de Ikea (que vendría a ser un bricolage 2.0). Incluso he comprobado como las tradicionales cajas de juguetes para niños empiezan a tener tapas transparentes de plástico con aperturas para que los niños puedan tocarlas (cuando no hay directamente juguetes muestra). ¿Qué se busca con ello?

• Si el cliente se mueve, desde una óptica de judoka, es más fácil aprovechar su energía para que pierda el equilibrio y caiga en la venta. Esto en plan rollo new age. En plan hispánico futbolero un cliente que nos e mueve, que permanece permanentemente a la defensiva, que es una mole de piedra que permanece permanentemente en su campo es un cliente francamente jodido. Oblígale a salir de su área, de su cueva. Obtendrás así argumentos, motivaciones de venta, etc.
• Si el cliente toca, usa, manipula el producto (y si es un servicio, cosificalo) se estableceran lazos emocionales con el mismo con más facilidad. Y hay, como ya sabemos desde hace mucho, y por mucho que se niegue, los procesos de compra suelen ser irracionales, o al menos tener un toque de irracionalidad. En palabras de Clinton, son las emociones, estúpido. Es parte del éxito del bricolage, el poder decir yo lo he hecho, yo he puesto parte de mi ser, de mi tiempo ahí (si, tiene un acabado de caca que no se lo permitirías al profesional más barato, pero eso no importa). O bien nos hace formar parte de algo, nos transmite el sentimiento de pertenencia a una Comunidad, nos hace acceder a prestaciones distintas a las que inicialmente tiene implícitas el producto, como creo que ocurre en el caso del post de gurusblog.
• Pero es que además, si el vendedor anda listo, podrá intuir nuevas aplicaciones, nuevos mercados para su productos. Tendrá a su disposición uno de los mejores laboratorios de I+D. Vamos, que el crowdsourcing lleva ya tiempo en el mercado…

Vaya birria de caja monté. Pero es mi caja.

PD: Como me mola el chiste de Ikea (al final del post).

En El Blog Salmón | ¿Estamos “lomos” o qué?, El Credo del fundador de IKEA

Foto | mpcinque