La idea de ofrecer tipos de interés por encima del mercado para atraer clientes es casi tan vieja como la banca. Se trata de un “caramelo” para lograr que el ahorrador cambie de entidad a cuenta de los beneficios que se obtendrán en las siguientes renovaciones de pasivo.

No se trataba de actuaciones masivas. Bien se publicita cuando se abre una sucursal en una nueva zona o si la sucursal ya se encuentra operativa se informa exclusivamente a aquellos ahorradores que se desean captar. El objetivo es captar nuevos ahorros sin contaminar los actuales. Impidiendo una canibalización que provoque que se pague más los fondos de los clientes antiguos.

Cuando ING Direct empezó a operar en nuestro país, no tenía ningún cliente que pudiera canibalizar, por lo que no se perjudicaba ofreciendo masivamente un extratipo en todos sus depósitos. La oferta era sólo para un período limitado para que el banco holandés pudiera obtener beneficios en las renovaciones de sus clientes captados.

ING no tardó en reaccionar y dejó de ofrecer extratipos. En vez de ello publicitaba los tipos de interés que ofrecía su producto a lo largo de toda su vida y no sólo en el momento inicial. Algo parecido a lo que ocurrió en el mercado de hipotecas cuando antes se ofrecía un bajo tipo de interés el primer año omitiendo lo elevado del que pesaría el resto de la vida del préstamo. Los solicitantes de hipoteca aprendieron a fijarse en el diferencial sobre el euribor pero los ahorradores todavía no solicitan depósitos referenciados al euribor.

Cuando los extratipos parecían cosa del pasado, las entidades los han recuperado pero no para captar pasivo sino para vender otros productos: planes de pensiones, fondos de inversión garantizado,… No es que sea algo dañino para el consumidor. En vez de regalarle un exprimidor de naranjas le pagan algo más de lo normal por un depósito. El coste para el banco o la caja es el mismo.

Lo que no deberían olvidar los clientes es que debe fijarse en las condiciones del producto con una mayor duración, el plan de pensiones o el fondo garantizado, y no en el regalo sea físico o en forma de extratipo. Su bolsillo se lo agradecerá.

• Coordina la operación un antiguo CEO de Seat, el italiano Tartaglione. Conoce el sector, la firma, y por lo que comenta Hispanidad es apreciado dentro de la empresa española.
• Los socios visibles que aparecen en la operación son la familia Carulla y los Bergé. De los primeros poco que decir. Suyo es el grupo alimentario Agrolimen. Más interesantes son los segundos, los Bergé. Cuentan con un grupo de empresas muy interesantes, pero especialmente destacan sus negocios de importación y comercialización de coches. Están especializados en abrir mercados a nuevas marcas, desde Lexus a Ssangyong. Y el tiempo y las cifras demuestran que lo saben hacer muy bien. Quizás ese know-how le venga muy bien a Seat.
• Como máximo directivo se piensa en alguien de renombre. Se habla de Magda Salarich, ex máxima responsable de Citröen España. De reconocido prestigio en el mundo del automóvil, consiguió que Citröen fuese líder en un mercado fuera de Francia, tema este no tan sencillo.
• Y como brazo financiero que soportaría la operación esta La Caixa. Espero que la entidad tome la decisión por motivos estrictamente financieros, pero sin duda su intervención sería fundamental para la viabilidad de la operación.

Sólo espero que a nadie se le ocurra recurrir a Papa Estado. Ya ha enterrado suficiente dinero en Seat.