Después de que en enero el Reino Unido adonara oficialmente la Unión Europea, se ha iniciado un periodo de transición de 11 meses. En este marco temporal se tiene que diseñar las relaciones venideras que se establecerán entre ambos miembros.

Alcanzar un acuerdo sobre la futura relación centrada en un nuevo acuerdo comercial a finales del actual año no es fácil, debido a que los plazos existentes son muy ajustados, a no ser que veamos, de nuevo, una extensión de los plazos acordados.

El principal motivo por el cual el plazo es especialmente corto es que desde Bruselas no existe una autorización por ley a llevar a cabo negociaciones oficiales sobre un nuevo acuerdo comercial hasta que los 27 países que forman la Unión Europea hayan aprobado un mandato de negociación de manera conjunta.

Sea como fuere, en este tiempo, el Reino Unido debe empezar a pensar qué tipo de políticas económicas quiere enfocar a largo plazo.

Y una de las alternativas existentes para conservar su dinamismo económico y su centro financiero potente es obtener, inicialmente, un acuerdo similar al CETA (firmado entre la UE y Canadá) y, seguidamente, iniciar un proceso de atraer inversiones para que la City de Londres no pierda su posición de polo de atracción de capital.

Primer paso: Buscar un acuerdo comercial similar al CETA

El acuerdo económico y comercial global entre la Unión Europea y Canadá, popularmente conocido como CETA (por sus siglas en inglés Comprehensive Economic Trade Agreement) pretende facilitar los intercambios comerciales y es un modelo perfectamente aplicable para el Reino Unido.

La aplicación del CETA beneficia a las empresas europeas al eliminar el 99% de los impuestos que se deben pagar en las aduanas canadienses, y lo mismo sucede con las empresas canadienses se exportan a la Unión Europea. De este modo, el Reino Unido conseguiría minimizar al máximo la salida de la Unión Europea preservando el espacio comercial que se había conseguido en Europa.

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El libre comercio, un éxito incluso para quienes se oponen: el CETA dispara las exportaciones españolas

Con este acuerdo, las empresas europeas no perderían competitividad en el Reino Unido y podrían concurrir a la contratación pública y viceversa. Otro punto importante es que se conseguiría eliminar el riesgo de ruptura en la cadena de suministro existente y, se conseguiría facilitar la inversión de las empresas europeas e ingleses en un Marco similar al de la UE.

Hay que tener en cuenta que cualquier acuerdo redactado entre el Reino Unido y la Unión Europea necesitará la aprobación tanto del Parlamento de Bruselas como del Tribunal de Justicia de las Comunidades Europeas (TJCE). Este punto se tiende a olvidar, pero es significativo porque a principios de los años noventa, el Tribunal anuló algunos de los primeros acuerdos sobre relaciones en el Espacio Económico Europeo porque afirmaban que estaban violando los tratados de la UE.

Segundo paso: dirigirse hacia el refugio fiscal

El acuerdo comercial debería formalizarse a través del pilar del libre comercio entre las partes sin perder todo lo obtenido en la integración en la Unión Europea. Dicho esto, si esto no fuera posible, el Reino Unido puede jugar la carta del proclamarse paraíso fiscal.

Ser paraíso fiscal significa llevar a cabo el secreto bancario que permite a las personas y las empresas ocultar tanto ingresos como activos que pueden ser perseguidos el sistema tributario, una regulación fiscal laxa que brinda incentivos para que las empresas transfieran sus beneficios allí y regulación financiera laxa para permitir el lavado de dinero.

Si se consigue algo parecido a un CETA, el Reino Unido puede jugar la carta de avanzar hacia considerarse un refugio fiscal. Ahí el papel de impuestos tan importantes como el Impuesto de Sociedades toman una gran importancia en el momento de atraer capitales.

A nivel tributario Reino Unido parte de un esquema tributario interesante a nivel corporativo. Desde el año 2015 el Reino Unido ha estado unificando y seguidamente bajando el tipo general del Impuesto de Sociedades. De una tasa del 28% hasta la actual 19%.

Además, los incentivos fiscales para las inversiones en propiedad intelectual, las exenciones favorables para las inversiones y la no retención de impuestos sobre dividendos a los accionistas hacen del Reino Unido uno de los entornos fiscales más competitivos del mundo desde una perspectiva de fiscal.

En un momento de "post-brexit", el Reino Unido no debe detener su trayectoria de bajada en el impuesto de sociedades y ser un conductor fiscal para fomentar comportamientos que aumenten los beneficios y la inversión extranjera en el Reino Unido, todo lo cual sustenta la estabilidad y el crecimiento de la economía del Reino Unido.

Al mismo tiempo, el Reino Unido tendrá que elegir cómo regular y supervisar la industria nacional de servicios financieros. Debido a la profundidad de la interdependencia entre el Reino Unido y la UE significa -el 43% de las exportaciones de servicios financieros fueron a la UE y el 34% de las importaciones de servicios financieros provino de la UE- es probable que haya un interés mutuo en alguna forma de cooperación permanente, a fin de mantener el acceso, armonizar la reglamentación, asegurar la estabilidad financiera y fomentar la apertura.

Pero en la última década, y con el proceso del Brexit de por medio, ha llevado a que el sector financiero haya ido perdiendo peso dentro del PIB. Si en 2010 suponía el 9% del PIB, hoy es el 6,8%. Por lo tanto, y sin perder la pata de cooperación con la Unión Europea, el Reino Unido debe empezar a trabajar en un marco normativo que permita rebajar los costes regulatorios que soporta el sector al fin de promover la competitividad.

La semana pasada vimos cómo la Reserva Federal redujo los tipos de interés en 25 puntos básicos hasta un rango situado entre el 2% y el 2,25%. Un movimiento que se ha impulsado a pesar de que los datos económicos de Estados Unidos siguen siendo sólidos, la inflación no es preocupantemente baja y el desempleo se encuentra en los niveles más bajos de las últimas décadas.

Trump y la guerra comercial contra China están moviendo la actualidad y es la razón por la que la Reserva Federal a mover ficha. Pero el gobierno estadounidense no se detiene después del movimiento de la Fed... Eligió intensificar la guerra comercial con China con aranceles del 10% sobre 300.000 millones de dólares sobre las importaciones chinas a partir del 1 de septiembre.

Todo esto está ocurriendo al mismo tiempo que el gobierno de Trump quiere continuar con las conversaciones comerciales con China y todavía está planeando ser anfitrión de una delegación china para más conversaciones en septiembre.

China golpea a la agricultura estadounidense y deja caer el yuan

Pero China reacciona a los golpes de Trump. El primer movimiento de China ha sido detener las compras agrícolas de Estados Unidos y pretende aumentar el espectro de aranceles adicionales sobre los productos agrícolas estadounidenses.

Este movimiento tiene un sentido desde el punto de vista económico y político. Hoy ya estamos viendo que los envíos de soja, la más valiosa exportación agrícola de Estados Unidos, para el principal comprador, China se hundieron a su nivel más bajo de los últimos 16 años en 2018. Además se une otra coincidencia, los agricultores estadounidenses, forman parte de circunscripción política clave para Trump.

Es por ello que, para compensar las pérdidas y a medida que se acercan las elecciones presidenciales para renovar mandato, la administración Trump ha desplegado hasta 28.000 millones de dólares en ayuda federal desde que comenzó la guerra comercial el año pasado, y el Departamento de Agricultura hasta la fecha ha hecho pagos de ayuda directa a los agricultores por valor de 8.600 millones de dólares.

Pero la gran jugada de China ha sido dejar que el yuan cayera por debajo del nivel clave de siete yuanes por dólar por primera vez en más de una década, lo que ha supuesto una fuerte sacudida en los mercados financieros que más adelante abordaremos.

China estaría buscando utilizar su moneda para compensar el impacto de una disputa comercial de un año de duración tiene una enorme importancia simbólica, si no económica: demuestra que Pekín está dispuesto a utilizar su moneda como herramienta para responder asimétricamente a los aranceles de Trump.

Tras esta decisión, Trump ha señalado a China de manipulador de divisas. En concreto, el Departamento del Tesoro de los Estados Unidos anunció el lunes a última hora que había determinado, por primera vez desde 1994, que China estaba manipulando su moneda, golpeando al dólar estadounidense para encarecerlo.

Se le echa en cara a China que están violando su compromiso de abstenerse de la devaluación competitiva como parte del Grupo de los 20 países industrializados. Por lo que hoy no solo se trata de una guerra comercial, sino también está dando sus "coletazos" en una guerra de divisas.

La legislación estadounidense establece tres criterios para identificar la manipulación entre los principales socios comerciales: un importante superávit en cuenta corriente mundial, un importante superávit comercial bilateral con los Estados Unidos y una persistente intervención unidireccional en los mercados de divisas.

Después de determinar que un país es un manipulador, se requiere que el Tesoro exija conversaciones especiales para corregir una moneda subvaluada, con penas tales como la exclusión de los contratos de compras del gobierno de los Estados Unidos.

Por lo que guerra comercial que deriva en guerra de divisas y vuelve a derivar en guerra comercial.

Las bolsas recogen los golpes de Estados Unidos y China

Los mercados financieros están tomando el pulso minuto a minuto de las negociaciones y de las decisisones de la Reserva Federal, la volatilidad en estos días se ha disparado. Si miramos el índice de volatilidad VIX, también conocido como el "indicador de miedo" de Wall Street, marcó su mayor pico de un día desde octubre de 2018.

En las bolsas hemos visto hemos visto la mayor racha de pérdidas en este año, con seis sesiones en negativo. En términos generales, las caídas han sido de un 6% desde los máximos del 2019. Si miramos a Estados Unidos, el lunes fue su peor día desde el 4 de diciembre del año pasado, con una caída de casi el 3%.

Hemos hablado de la importancia de la curva del rendimiento del Tesoro estadounidense en varias ocasiones. Pues con los últimos movimientos, la inversión de la curva de rendimientos de 3 meses a 10 años en Estados Unidos se profundizó aún más hasta situarse en torno a -30 puntos básicos, su nivel más negativo desde el lunes de 2007.

En el mercado de bonos el escenario es absolutamente irracional. Los rendimientos de la deuda soberana europea siguieron cayendo en territorio bajo cero, siendo el gobierno irlandés a 10 años el último en caer en negativo el lunes, junto con la deuda pública holandesa a 30 años. Todas las curvas de rendimiento alemanas, danesas, suizas y holandesas se encuentran ahora en territorio negativo.

Según lo que se esperaba la Reserva Federal de Estados Unidos (Fed) subió los tipos de interés, con alto crecimiento, alrededor del 3 por ciento del PIB y la inflación alrededor del objetivo perseguido del 2 por ciento, es normal.

Aunque estos aumentos han chocado con unos límites: allí donde se desacelera el crecimiento, y sobre todo, a partir de la línea donde los efectos colaterales negativos del agresivo proteccionismo comercial potenciado por la administración Trump.

Nos podemos preguntar: ¿Cuál ha sido el efecto de las políticas de la administración Trump en el comercio de Estados Unidos?

El proteccionismo de Trump es perjudicial para Estados Unidos

La agresividad de la administración Trump en el proteccionismo comercial es el talón de Aquiles de su gobierno. Los primeros aumentos de aranceles empezaron a tener efectos desde el segundo trimestre del año.

No parece que ha sido bueno para Estados Unidos, ni siquiera a nivel comercial. Sus exportaciones, que alcanzaron niveles históricos en mayo de este año, descendieron en junio y otra vez en el mes de julio, a razón de 1 por ciento mensual.

Las importaciones aumentaron sin interrupción desde el segundo trimestre del año, con niveles históricos desde el mes de julio de este año. Así que el aumento del déficit comercial, lo que Trump prometía fue un descenso.

Además, parte del aumento de la inflación la generan artificiosamente de los aranceles. Por ejemplo, el precio de los derivados de acero aumentó hasta agosto de este año un 18,6 por ciento.

Los nuevos acuerdos entre los competidores afectan comercialmente a Estados Unidos

El crecimiento económico tampoco se escapará de la caída del comercio a nivel mundial provocado por las guerras que ha provocado la administración Trump. Ya se había disminuido el volumen desde el 5 por ciento respecto al año pasado al 3 por ciento en el primer trimestre de 2018, y seguro que va a peor, pues ya existen señales de que la expansión ha tocado techo.

Por tanto, el crecimiento a nivel mundial empieza a desacelerarse, aun de forma leve: será 2018 y 2019 del 3,7 por ciento, 1 y 2 décimas menos, respectivamente, de lo previsto en el mes de mayo. Estados Unidos no se ha blindado frente esta previsión, ya que en 2018 debe crecer un 2,9 por ciento, para 2019 se le se prevé un 2,7 por ciento.

Hay otro efecto que no se ve tanto, aunque afecta más a larga: sobre la capacidad de atracción de Estados Unidos. La incertidumbre, y los nuevos acuerdos entre los competidores sin contar con Estados Unidos como el acuerdo Transpacífico de la Unión Europea con Canadá y Japón, establecen un mundo post política comercial de Trump.

El acuerdo Unión Europea y Canadá es la excepción en el descenso comercial a nivel mundial

Este descenso es una tendencia compartida con otros países amenazados por graves disrupciones, como el Reino Unido. Se ve un descenso en la inversión extranjera directa: bajó en Estados Unidos a 51.300 millones dólares estadounidenses en el primer trimestre de 2018, desde los 89.700 millones de dólares en el mismo período del año pasado, y los 146.550 millones de dólares en 2016.

Existen alternativas marcadas por los nuevos acuerdos comerciales:

• El acuerdo de la Unión Europea con Canadá ( CETA ) cumple 1 año, durante este período las exportaciones europeas a Canadá han aumentado un 7 por ciento de promedio (aumentando más en la fruta, con un 29 por ciento, o en el chocolate, un 34 por ciento).
• A nivel español: un 18 por ciento de promedio, alimentos y bebidas (20 por ciento, aceite de oliva, y un 90 por cientos de las frutas y hortalizas), un 20 por ciento en juguetes, un 17,4 por ciento en bebidas alcohólicas (vino). Esto solo el primer semestre de 2018.

Distorsiones de las políticas comerciales de Trump

Resulta evidente en los datos comerciales algunas de las distorsiones que las políticas de la administración Trump han estado alimentando y cómo puede ayudar maquillar el impacto a largo plazo de sus guerras comerciales.

Como ejemplo, nos podemos encontrar a los productos de soja como una posibles víctimas de la guerra comercial de Trump con China, se han disparado las exportaciones de soja para adelantarse a los nuevos aranceles ha ayudado a impulsar el crecimiento del PIB de Estados Unidos durante el segundo trimestre del 2018.

En los primeros 7 meses de 2018, el valor de las exportaciones de Estados Unidos de soja se ha incrementado más del 40 por ciento, o es lo mismo 5.700 millones de dólares estadounidenses, en comparación con el mismo período de 2017.

Probablemente, estas distorsiones sean a nivel temporal. Es por esto que se prevé que el crecimiento del PIB de Estados Unidos puede haber alcanzado un máximo en 4,2 por ciento en el segundo trimestre, y es probable que el comercio se vea arrastrado por la expansión de los próximos meses.

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Recientemente, conocimos como el presidente de Estados Unidos, Donaldo Trump, se embarcaba en una aventura proteccionista cuando anunció la imposición de nuevos aranceles del 25% a las importaciones de acero y del 10% a las de aluminio que afectaban especialmente a China.

La práctica de Estados Unidos de imponer restricciones a la importación basadas en la "seguridad nacional" ha dañado gravemente el sistema comercial multilateral liderado por la Organización Mundial del Comercio (OMC) y ha interferido gravemente con el orden normal del comercio internacional, al que se han opuesto muchos miembros de la OMC.

China responde: La guerra comercial

Estados Unidos va a la desesperada contra China por su déficit comercial. En 2016, los Estados Unidos importaron 463.000 millones de dólares de China, pero sólo exportaron 116.000 millones de dólares a China, generando un déficit comercial de 347.000 millones de dólares.

Sin embargo, a pesar de las políticas proteccionistas, el déficit comercial de Estados Unidos alcanzó la cifra de 566.000 millones de dólares en 2017, un 12% más frente al año anterior, siendo el mayor déficit comercial en los últimos siete años.

Lo que estos números no muestran son los bienes de Estados Unidos que fueron enviados a China para su ensamblaje y luego devueltos a los Estados Unidos -bienes intermedios- se consideran importaciones chinas, a pesar de que las piezas se fabricaron realmente en los Estados Unidos. Según Oxford Economics y el US China Business si el valor de estos bienes se restara de las exportaciones chinas, el déficit se reduciría a la mitad.

Sin embargo, toda acción tiene su reacción. El hecho de que Estados Unidos impusiera aranceles ha llevado a un movimiento estratégico por parte de China, focalizado en una respuesta proteccionista que afectaría a las exportaciones estadounidenses hacia China de unos 3.000 millones de dólares.

Por un lado, un total de 120 impuestos que involucran 977 millones de dólares en exportaciones de Estados Unidos a China, incluyendo frutas frescas, frutos secos y productos de nueces, vinos, etanol modificado, ginseng americano y tubos de acero sin soldadura, que se espera que impongan un arancel del 15%.

Por otro lado, un total de 8 impuestos que involucran 1.992 millones de dólares de exportaciones de Estados Unidos a China, incluyendo carne de cerdo y sus productos, aluminio reciclado y otros productos, con un arancel propuesto del 25%.

Con este movimiento de China, se han producido caídas bursátiles en los principales índices que actualmente se encuentran con una rentabilidad negativa en lo que va de año. Enel caso del Ibex 35, ha firmado recientemente los mínimos de los últimas 52 semanas, situándose por debajo de los 9.400 puntos y desde enero pierde más de un 6%.

Impacto limitado de las medidas proteccionistas sobre China (por ahora)

A pesar de todo el revuelo, hay que apuntar que China depende menos de las exportaciones para impulsar su crecimiento económico que hace una década. La balanza comercial ha contribuido mucho menos al crecimiento de su PIB en los últimos tiempos (0,1 puntos porcentuales en promedio en 2015-2016) que hace 10 años (3,4 puntos porcentuales en promedio en 2005-2007). La balanza comercial de China alcanzó un máximo de alrededor del 7,4% del PIB en 2007 y descendió bruscamente a alrededor del 3,5% en 2017.

Los aranceles específicos por sectores anunciados hasta la fecha -es decir, para paneles solares, lavadoras, acero y aluminio- no afectarán de manera significativa a las exportaciones de China debido a la limitada exposición de estos sectores al mercado estadounidense.

Sin embargo, el impacto negativo tanto en el crecimiento económico chino como en industrias específicas sería mayor, en el supuesto en el que los Estados Unidos expandiera significativamente los aranceles y otras medidas proteccionistas significativas y de amplio alcance.

Los sectores con una gran exposición directa al mercado estadounidense incluyen el corcho y los productos de madera, el mobiliario, las máquinas de oficina, los electrodomésticos, los equipos eléctricos, los vehículos de carretera, los equipos de telecomunicaciones, la maquinaria eléctrica, las prendas de vestir y el calzado, los aceites y grasas animales.

Los Estados Unidos reciben entre el 15% y el 35% de las exportaciones totales de China por cada uno de estos sectores. Además, los equipos de telecomunicaciones, las máquinas de oficina y la maquinaria eléctrica representaban más de un tercio del total de las exportaciones chinas a los Estados Unidos en 2017.

El efecto de las políticas comerciales restrictivas para sectores específicos podría magnificarse a través del impacto en las cadenas de suministro nacionales, especialmente ahora que China fabrica directamente una proporción mucho mayor de componentes para estas industrias, en lugar de importarlos, como en el pasado.

¿Y qué hay de Europa?

La Comisión Europea ha estado considerando la posibilidad de aplicar aranceles de represalia a diversas importaciones procedentes de los Estados Unidos, desde marcas de motocicletas como Harley Davidson hasta productos alimenticios como el zumo de naranja y la mantequilla de maní, con la esperanza de que los productores estadounidenses afectados ejerzan presión sobre la administración Trump.

El hecho es que los aranceles de represalia son extremadamente peligrosos, ya que corren el riesgo de provocar una guerra comercial más amplia. Y, contrariamente a las afirmaciones mal informadas de Trump, las guerras comerciales no son buenas para nadie, ya que destruyen el proceso de la división del trabajo.

Más allá de este riesgo general de guerra comercial mencionado, hay razones por las que la Comisión Europea, en particular, encontraría que los aranceles de represalia son contraproducentes.

Para empezar, podrían despertar sospechas de que la Comisión está motivada, al menos en parte, por el deseo de cosechar más ingresos aduaneros para sí misma, como protección contra una crisis financiera desencadenada por Brexit.

No obstante, hay ciertas medidas de la Unión Europea proteccionistas contra Estados Unidos. Por ejemplo, grava las importaciones de automóviles procedentes con un 10%, en comparación con el arancel del 2,5% que los Estados Unidos aplican a las importaciones de automóviles procedentes de la UE.

Si bien esta asimetría surgió porque los Estados Unidos han recibido una mayor protección de la propiedad intelectual a través del llamado Acuerdo sobre los ADPIC, el hecho es que los aranceles socavan los intereses de los consumidores y, por lo tanto, son injustificables.

Llevamos más de un año en el que el Reino Unido tomó la decisión de abandonar la UE y la primera consecuencia la vivieron sus propios ciudadanos con una fuerte devaluación de la libra esterlina, lo que implicaba que las vacaciones les iba a salir algo más caras a partir de ese momento.

En los últimos meses la libra esterlina ha seguido cediendo frente al euro y hoy es noticia debido a que el actual tipo de cambio se ha situado en los 1,08 euros, un hecho que no lo veíamos desde el último trimestre de 2009.

Las causas de la fuerte devaluación de la libra frente al euro

Que la libra cotice frente al euro a mínimos sólo vistos en 2009 está vinculado a diversos factores tanto desde el punto de vista del Reino Unido como desde la Eurozona que analizaremos a continuación.

En primer lugar, el factor principal de la fuerte devaluación ha sido que el pasado 23 de junio de 2016 los ciudadanos del Reino Unido decidieron en referéndum abandonar la Unión Europea. Esa decisión golpeó duramente al tipo de cambio GBP/EUR y en el 2016, el cruce se redujo un 13,70% y frente al dólar cayó un 16,30%.

En los ocho meses que llevamos de 2017, la libra frente al euro ha seguido prolongando sus caídas y hasta la fecha la libra frente al euro ha perdido un 7,71% hasta los 1,0803 euros. No obstante, la libra frente al dólar se está apreciando un 4,44% hasta situarse en los 1,2344 dólares.

La razón de está dualidad se encuentra en que las expectativas sobre el euro han ganado presencia entre los inversores en lo últimos meses.

En primer lugar, las elecciones de los Países Bajos como Francia eliminaron la posibilidad que los partidos euroescépticos alcanzaran el poder. El supuesto que más preocupaba era Francia en la que se temía que Mélenchon y Le Pen fueran vencedores y llegaran a segunda vuelta. Tras los resultados de la primera vuelta, pasaron a segunda vuelta Le Pen y Macron, un resultado que impulsó tanto a las bolsas, bonos como al euro y finalmente, Macron se llevó la llave del Elíseo.

A pesar de las numerosas dificultades actuales de Europa como son los altos niveles de endeudamiento que arrastra, los indicadores adelantados están mejorando a la par que las expectativas y de hecho, por primera vez, desde el primer trimestre de 2011, la Eurozona crece a un ritmo superior al 2% (2,10% en la actualidad).

Eliminando esas dosis de incertidumbre, los inversores están descontando las mejores expectativas en el euro y una política monetaria menos laxa, es decir, que el BCE empiece a reducir su programa de compras que ha llevado a su balance hasta 4,265 billones de euros.

Dada la mejora en las expectativas del euro, la libra ha seguido perdiendo terreno frente al euro, al igual que lo ha hecho el dólar durante estos meses.

Se incrementan los niveles de inflación

Cuando una divisa se devalúa, esa pérdida de poder adquisitivo implica que importar es más caro, lo que en última instancia conlleva a que los niveles de inflación se incrementen en una economía. El Reino Unido ha sido víctima de la devaluación pues su inflación se ha incrementado desde el referéndum.

Con los datos del mes de julio, nos encontramos con que el Reino Unido asume una inflación al consumidor del 2,60%. Y la inflación subyacente se encuentra a niveles muy parecidos con una tasa del 2,40%. Son muy interesantes estos niveles ya que tan sólo dos años antes, el IPC de julio de 2015 era del 0,10%.

En comparativa, a nivel de la Eurozona, hace dos años la inflación al consumidor se encontraba en el 0,20%, una décima por encima del Reino Unido. Sin embargo, tras dos años en el que el la cotización del crudo ha subido, la inflación de la Eurozona se encuentra en el 1,30%, es decir, la inflación inglesa es dos veces la europea por el proceso de devaluación.

Tras el referéndum sobre el Brexit, el Reino Unido no ha utilizado su política monetaria para combatir la inflación... Todo lo contrario. El Bank of England decidió en el mes de agosto del año pasado bajar los tipos de interés en mínimos históricos hasta dejarlos en el 0,25%, esa decisión se ha mantenido vigente hasta la fecha.

Tras la devaluación por el Brexit, el déficit comercial no ha mejorado

Las devaluaciones son un proceso monetario que tiende a gustar mucho a ciertos sectores porque el país adquiere un mayor atractivo comercial sin meter mano a un ajuste interno. Sin embargo, hay un problema... las importaciones se vuelven más caras, por lo que hay que analizar la balanza comercial para detallar si la devaluación aporta o no aporta al crecimiento del país.

Si nos situamos en antecedentes, en el primer trimestre de 2016 el déficit comercial del Reino Unido (línea azul) fue de 9.540 millones de libras. En los meses previos al referéndum de la UE, el déficit se redujo a 7.800 millones (dato del segundo trimestre de 2016).

Tras el resultado del referéndum de la UE en junio de 2016, el déficit comercial se amplió como resultado de un aumento significativo en las importaciones en comparación con las exportaciones entre julio y septiembre de 2016 lo que daba como resultado un déficit comercial que casi se duplicó hasta los 14.800 millones de libras.

Ya en el cuarto trimestre de 2016, el déficit comercial se redujo en 10.000 millones hasta 4.845 millones debido a la mejora de las exportaciones, mientras que el valor de las importaciones se mantuvo relativamente constante durante el período.

La ampliación del déficit en el tercer trimestre y la reducción del déficit en el cuarto trimestre indica que los productos erráticos -aviones, buques, metales preciosos y, en particular, oro no monetario y demás- tuvieron un gran impacto en la balanza comercial en los dos últimos trimestres de 2016.

Por ello, es importante desestacionalizar los datos para tener una visión más ajustada sobre la realidad... Con los datos desestacionalizados (línea amarilla) la conclusión es clara, la devaluación no ha servido para la mejora del déficit comercial. Si en el segundo trimestre de 2016 el déficit comercial ajustado era de 9.057 millones, en el segundo trimestre de 2017, el déficit comercial se ha ampliado hasta 9.530 millones de libras.

El encuentro entre el presidente Donald Trump, de Estados Unidos, y el presidente de China, Xi Jinping, en la residencia estival de Trump donde se lograron avances que hacen prever que el Gobierno de China está intentando evitar una guerra comercial con Estados Unidos.

Los dos dirigentes mostraron cierto compromiso en avanzar en sus negociaciones comerciales para obtener resultados tangibles durante los próximos meses. Un objetivo en la que China estaría abierto a realizar ciertas concesiones a Estados Unidos.

China facilitará a Estados Unidos el acceso a su mercado financiero y, también, facilitará las exportaciones cárnicas de Estados Unidos, con el objetivo de evitar una guerra comercial entre las dos potencias mundiales.

Nos podemos preguntar: ¿El Gobierno de China hasta donde está dispuesto ceder para no llegar a una guerra comercial con Estados Unidos?

¿El Gobierno de China hasta donde está dispuesto ceder?

El Gobierno Chino estaría dispuesto a aumentar los límites de inversión extranjera de las empresas del sector financiero chino. Las aseguradoras como Citic Securities y China Life Insurance se han convertido en enormes empresas que dificultan la entrada de nuevos competidores, desde que China entró en la Organización Mundial del Comercio (OMC).

Por tanto, los inversores extranjeros no pueden mantener una participación mayoritaria en las empresas chinas de seguros y en las sociedades de valores y en este período de tiempo se han convertido en grandes rivales para los nuevos participantes en el mercado chino.

Además en estos momentos los inversores extranjeros no pueden tener una participación mayoritaria en las empresas del sector.

Pero este asunto sobre la concesión para permitir la propiedad mayoritaria extranjera se discutió durante la administración anterior, de Barack Obama, cuando los negociadores de Estados Unidos y los de China realizaron varias rondas de conversaciones acerca de un tratado sobre inversiones.

Antes de llegar Trump a la Casa Blanca, el gobierno de China estaba preparado para relajar estos límites. Ahora parece que este compromiso se podría realizar realidad. Pero Trump todavía no ha dicho nada al respecto si el Gobierno de Estados Unidos quiere cerrar este acuerdo.

En realidad, Trump lo que pretende es que los negociadores de Estados Unidos aborden los problemas de acceso al mercado de China en muchos más sectores e industrias que no sólo en el sector financiero.

Además de las inversiones, China está preparada para levantar la prohibición cárnica

China también parece estar lista para cancelar la prohibición de las importaciones cárnicas procedentes de Estados Unidos, vigente desde el año 2003. Esta decisión puede incluir un aumento de importaciones agrícolas procedentes de Estados Unidos en un esfuerzo para reducir las tensiones con la administración Trump.

China cuenta con un superávit comercial de productos con Estados Unidos que asciende hasta los 347.000 millones dólares estadounidenses.

Los continuos ataques de Trump durante su campaña, en la que se comprometió a imponer aranceles a los productos procedentes de China y acusó al Gobierno de China a manipular su moneda, han provocado en el Gobierno de China el miedo de que se declare una guerra comercial entre los dos países.

Trump desde que asumió sus funciones ha adoptado una postura más pragmática. Si se consigue firmar el acuerdo sería muy bien recibido por las empresas de Estados Unidos de servicios financieros, que se han sentido cada vez presionadas por los obstáculos para hacer negocios en China.

Los exportadores de carne de vacuno también han mostrado su malestar de las persistentes prohibiciones chinas sobre las importaciones procedentes de Estados Unidos, que fueron impuestas tras detectarse casos de Encefalopatía Espongiforme Bovina (EEB) en el ganado procedente de Estados Unidos.

Un amplio tratado Estados Unidos – China de inversiones se ve lejano

Se ve lejano un amplio acuerdo entre China y Estados Unidos sobre las inversiones, ambas partes esperan conseguir un número más reducido de acuerdos comerciales para los próximos meses.

Donald Trump espera firmar un nuevo decreto que active la investigación de las prácticas comerciales de sus comerciales extranjeros con la finalidad de identificar posibles prácticas de dumping en determinados productos y estas pueden estar fomentado una fisura comercial en Estados Unidos.

Por otra parte, el Gobierno de Estados Unidos está presionando a China para que disminuya sus actuales aranceles del 25 por ciento sobre las importaciones de automóviles. A cambio, el Gobierno de China quiere una mayor protección para sus inversiones en Estados Unidos.

China también quiere que el Gobierno de Estados Unidos relaje las restricciones sobre la venta de ciertos productos de alta tecnología a China.

En El Blog Salmón | Beneficiados y perjudicados por las políticas de Trump

Imagen | RTVE

Con mi flamante título universitario en el bolsillo y tras terminar el servicio militar (estamos hablando de principios de los 90) invertí todas mis energías y mis escasos ahorros en un proyecto empresarial que fracasó.

Sin ilusiones y sin dinero (aún no estaba de moda el término “emprendedor” ni dar charlas sobre el fracaso), en medio de una brutal crisis económica, me ví obligado a aceptar la primera oferta de trabajo que me surgió: responsable de sección en un centro comercial de una capital de provincias.

Mi primer día de trabajo lo comencé con mucha ilusión, pero no me llevó ni 20 minutos darme cuenta que aquello no era para mí. Sin embargo decidí continuar a la espera de una mejor oportunidad. Me convertí por tanto en un “trabajador desmotivado”, de esos que hacen lo mínimo para no ser despedidos, cuyo trabajo no les llena lo más mínimo y miran continuamente el reloj esperando el momento de salir.

No me costó integrarme pues en aquel centro comercial la desmotivación era la norma. Solo dos personas (el director, un hombre mal encarado que nos gritaba continuamente y el responsable de panadería, un chico de 19 años que trabajaba 14 horas diarias de lunes a sábado) parecían mostrar cierto interés en que aquello funcionase. El resto intentábamos hacer nuestra jornada lo menos miserable posible. escondidos en el inmenso almacén, ajenos a las demandas de los clientes.

Aquel almacén era “El Álamo” de los desmotivados, con torres de palets que se habían habilitado diversos espacios de ocio. En uno se jugaba a las cartas, en otro al frontón… Una mesa de despacho era el punto de reunión de los consumidores de drogas. Y estratégicamente escondida había una cama de matrimonio que Pikolín había mandado como muestra donde acudían las parejas a consumar su amor. La norma no escrita era cambiar las sábanas cuando la pareja terminase, sábanas que una vez usadas volvían a meterse en su paquete y se ponían de nuevo a la venta.

Entendía, dada mi escasa experiencia, que el mundo se dividía entre trabajadores motivados y desmotivados. Pero me equivoca, existía una tercera división.

Un día me llevaron a conocer al reponedor de preservativos, uno de los productos de mayor rotación del centro comercial. Su tarea no era otra que caminar continuamente del almacén al lineal con un carrito y asegurarse que siempre había mercancía. Pese a lo monótono del trabajo aquel chaval lo realizaba siempre con una sonrisa en los labios.

Estaba muy bien considerado pues siempre alargaba su jornada de trabajo cuando era necesario. Hasta que me contaron su “secreto”: en el proceso de sacar las cajas de preservativos del almacén y ponerlas a la venta se encargaba de perforarlas varias veces con un fino alfiler que llevaba camuflado en un anillo que llevaba en el pulgar. No permitía que una sola caja saliese a la tienda sin agujerearla un mínimo de tres veces. Tenía tal práctica que el movimiento era casi imperceptible, como el de un maestro ilusionista jugando con los naipes.

“Pero, ¿porqué haces esto?”, le pregunté asombrado.

-”Quiero hundir este puto sitio. Si mañana me ponen a reponer yogures los envenenaré.”

-”Pero así solo fastidias a los que compran los preservativos, no a la empresa”

-”Espero que los padres de los niños que han venido al mundo gracias a las cajas que he agujereado se pongan de acuerdo algún día y pongan una demanda conjunta, como en América, y arruinen a los dueños de este infierno”

Acababa de conocer a un miembro de una tercera y misteriosa categoría: los “trabajadores quintacolumnistas”: aquellos que sustituyen la apatía por el deseo de de hacer todo el daño posible a su empresa. ¿Qué les lleva a tomar esta decisión?: No está claro, algún agravio a manos de un cargo intermedio, un ascenso que nunca llega, una subida salarial por debajo de lo esperado… y esta persona encuentra un nuevo estímulo en dañar a su empresa.

Desde entonces he tenido ocasión de coincidir ocasionalmente, ya sea como compañero o como cliente con varios casos similares: el responsable de logística de una empresa de mensajería que desviaba uno de cada diez envios a una finca abandonada, el empleado de un videoclub que estropeaba con un certero corte de cuter los dvd´s de las películas, programadores que conscientemente desarrollaban un código defectuoso o que infectaban con virus los ordenadores de los compañeros...

Dañar a la empresa: ¿es algo más frecuente de lo que pensamos?

La gran pregunta es si hablamos de fenómenos aislados o se trata de algo más frecuente de lo que pensamos. Hay algún indicio que nos lleva a pensar que se trata de la segunda de las opciones, como el detallado manual elaborado por la CIA en 1944 con consejos para ralentizar la producción en fábricas y negocios de las zonas ocupadas por los nazis:

Algunas de las instrucciones para boicotear al enemigo sin ser descubiertos dentro de la fábrica u oficina son:

• Insiste en que TODO se comunique a través de los canales corporativos, obviando canales informales.
• Plantea problemas irrelevantes tan frecuentemente como te sea posible.
• Convoca reuniones por sorpresa cuanto más trabajo haya
• Si eres taxista, haz la ruta más larga posible cuando lleves a alguien a su destino
• Dile a todo el que llame que el jefe está ocupado
• Nunca enseñes todo lo que sabes a los nuevos trabajadores
• Recompensa a los peores y castiga públicamente a los mejores
• Mantén un elevado nivel de exigencia en las tareas irrelevantes
• Llora histéricamente siempre que puedas

Dentro del mismo “fenómeno”, en el libro “Sabotage in the american workplace” se recogen testimonios en primera persona de empleados que de forma consciente decidieron sabotear a su empresa fuera del entorno bélico.

Algunos son simples anécdotas: los dos cajeros de una sucursal bancaria que se ponen de acuerdo para faltar los días de mayor afluencia del mes creando inmensas colas o camareros que se comen los postres que deberían servirse a los clientes.

Pero otros demuestran un odio mucho más profundo: un empleado de confianza en un “think tank” conservador de Washington explica con orgullo cómo metía en la trituradora de papel los cheques que recibían de sus donantes, o un grupo de empleados de una planta de montaje de Detroit que durante años sabotearon los carburadores que se montaban en los coches con el único objetivo de que los clientes perdieran la confianza en la marca.

En sus propias palabras: “inspiré y enseñé a muchos otros. Estaban aburridos en su trabajo, y el poder coger el destornillador y estropear intencionadamente partes del coche sin ser atrapados era un alivio”.

¿Hasta dónde llega este fenómeno? ¿Se trata de casos aislados con los que solo la mala suerte nos puede hacer coincidir, o estamos arañando solo la superficie de un enorme iceberg?.

¿Puede ser un “empleado saboteador” nuestro dentista, el profesor de nuestros hijos, nuestro mejor amigo? ¿Pueden haber tomado el poder en una central nuclear o dentro de nuestro parlamento? ¿Atribuimos a la estupidez humana o al azar situaciones que solo tienen explicación dentro del ámbito de la maldad?. ¿Y si ya estamos en sus manos? ¿Y si tras las noticias de teléfonos o lavadoras que explotan hay algo más que fallos de diseño?

Fotos | istock

En estos momentos de dificultad económica, las empresas están cada vez más desesperados en conseguir su cuota de ventas y el trabajador que les ayude a conseguir sus objetivos en este aspecto, serán los que más probabilidades tienen para mantenerse en sus puestos de trabajo, incluso cuando a todos al su alrededor les están enseñando la puerta.

Además, incluso cuando uno se marcha de su empresa, voluntariamente o forzado por las condiciones, ser hábil como vendedor ayudará mucho para conseguir nuevo puesto de trabajo o para conseguir encargos como autónomo. Por eso me gustaron las pistas para mejorar tus capacidades como vendedor, que esplican brevemente en el artículo vinculado, y que son las siguientes:

1. No ocultes tus debilidades, no hay que ser perfecto en todo.

2. Utiliza los puntos fuertes concienzudamente.

3. Buscar sistemas de apoyo, para aprender y para recibir los apoyos necesarios.

4. Crear asociaciones complementarias, entendiendo que la mejor forma de vender es en equipo.

5. Obtener la formación y educación correcta.

6. Hacer que tareas desagradables sean soportables, ya que el labor comercial tiene partes aburridas y menos agradables.

7. Ajustar el papel dentro de la empresa basado en los talentos e intereses, ya que los continuos cambios en las empresas permiten ajustes de responsabilidades y de tareas.

Por otra parte, es importante saber que todos somos vendedores, tanto los que salimos fuera para conseguir clientes, como los que trabajamos en tareas dentro de la empresa. En este segundo caso, los clientes están dentro.

Vía | Bnet (en inglés)
En El Blog Salmón | Los rasgos de la personalidad de un buen vendedor y Siete errores profesionales que necesitas dejar de cometer
Imagen | Silviapef

En la revista Harvard Business Review de la escuela de negocios, Harvard Business School (HBS), el profesor Steve W. Martin, de la USC Marshall School of Business de la universidad de California, nos trae un artículo interesante sobre los rasgos de la personalidad de un buen vendedor. En este mundo tan complicado, el labor de ventas es uno de los más complicados y de los más necesarios para las empresas. Su éxito cara al futuro pasa por acelerar su proceso de ventas y para tener éxito, especialmente en tiempos difíciles, sus vendedores lo tienen que hacer muy bien. Los rasgos que nos da de un buen vendedor, que explican en el artículo vinculado, son los siguientes:

1. Es modesto.

2. Es escrupuloso.

3. Tiene orientación hacia los resultados.

4. Tiene curiosidad.

5. Le falta sociabilidad.

6. Le falta sentimiento de desaliento.

7. Le falta timidez.

También nos da las consecuencias de estos rasgos en la actividad diaria del buen vendedor, que son las siguientes:

1. Más inclinado a trabajar en equipo.

2. Mantiene mejor controlados a sus clientes.

3. Más inclinado a entender lo que le da resultados y lo que le obstaculiza.

4. Mas activo durante reuniones para sacar la información que necesita.

5. Consigue más por su independencia de los clientes.

6. Sigue competitivo en variedad de circunstancias.

7. Se siente a gusto peleando por sus objetivos.

Las conclusiones del profesor Martin vienen de muchos años de tratar estos temas pero, también, vienen de haber completado más de mil exámenes de personalidad con ejecutivos para averigüar cuáles son los rasgos de la personalidad que más llevan al éxito en el labor de ventas.

Trabajando con las mismas herramientas, el mismo nivel de estudios y la misma capacidad de trabajo, no todos los profesionales tienen el mismo éxito en este labor y, para las empresas, es muy importante, no sólo dar los recursos necesarios para que sus trabajadores vendan lo que se busca pero, también, entender el tipo de trabajador que lo va a hacer mejor. Así se puede contratar mejor y ayudar a la formación donde hay debilidades.

¿Qué os parece, tenéis personalidad de vendedor?

Vía | Harvard Business Review (en inglés)
En El Blog Salmón | Reunión de ventas en la inmobiliaria y Como vender cuando va mal la economía

Esa es la pregunta que le viene a la cabeza a muchos empresarios y a sus departamentos comerciales y de marketing en estos tiempos que corren. ¿Qué hacer y cómo llegar a vender y cerrar un trato con sus clientes? Para empezar, definamos dos grupos diferentes de clientes: los que llamaremos, por un lado, como "manos rotas", y a los que denominaremos, por otro lado, como "carteras apretadas". Los primeros serán aquellos que gastan el dinero con facilidad, mientras que los segundos serán aquellos que no suelen dar su brazo a torcer a la hora de sacar su cartera del bolsillo, por ponerlo en dos ejemplos fáciles de entender.

Durante los años previos a la crisis económica, no era complicado saber quienes resultaban ser el objetivo prioritario ymás asequible para la gente de marketing, esos "manos rotas" a los que sólo había que poner el señuelo del producto interesante para que tuvieran interés en hacerse con el artículo en cuestión. El jefe de producto tenía claro que éstos eran más lucrativos a la hora de cumplir objetivos, que los "carteras apretadas", quienes ni por asomo gastaban un euro más de lo necesario. Los primeros eran siempre más fáciles de convencer cuando la crisis ni existía, ni apretaba. Pero resulta que los tiempos están cambiando, que diría Dylan, y los clientes y sus necesidades.

Con la llegada de los problemas, la figura del "mano rota" fue poco a poco mudando de piel, hasta convertirse en otro miembro más del club de las "carteras apretadas". Es fácil entender por qué. Cada persona tiene la mirada puesta en lo que pueda deparar, en general, el futuro financiero, junto a todas las dudas que vengan a la cabeza por la situación actual. Aquí es donde a la persona de marketing se le acumulan los problemas, porque la forma de vender y el objetivo que se busca ha cambiado, hasta el punto que tiene que buscar claves o pautas que consigan que los "carteras apretadas", aflojen un poco la mano y encuentren el gen consumista, aquel que minimice el dolor de hacer una compra.

Primero, partamos de una premisa, esa sensibilidad por encima de lo normal a comprar algo por parte del consumidor de ahora. Las investigaciones han indicado que el dolor a comprar es un sentimiento relacionado, entre otras cosas, con la percepción de una injusticia con el precio asignado y el impacto de tener que aflojar dinero en metálico al instante. Puesta así la situación, miremos que cinco opciones tienen al alcance de la mano la gente del marketing para vender cuando va mal la economía.

1.- Hacer del precio una ganga. A los "carteras apretadas" no les gustan los precios altos, o que lo parezcan para los artículos en los que están interesados en comprar. Precios en rebaja es quizá la herramienta más potente con este grupo de clientes. Así, en el caso de realizar una venta directa, donde se puede ajustar la oferta al interés individual del consumidor, un descuento puede ayudar a cerrar el trato. Sin embargo, en otras situaciones, el descuento puede que no sea lo más adecuado. Lo mismo conviene describir el precio en tramos. Es decir, en vez de dar un precio total, como una cuota anual por pertenecer a un club, puede dar mejor resultado convertir lo anual en mensual, o en diario, "sólo 10 euros al mes" o "solo 33 céntimos al día". Lo que se busca en todo caso, es mostrar al comprador de bolsillo cerrado como de justo es el precio del artículo.

2.- Evitar repetir los puntos de dolor. Por ejemplo, cuando se va a un restaurante de tapas, se comprará menos si el cliente se centra en el coste por tapa, que si por el contrario, se fija en un precio cerrado por un número determinado de las mismas. La sensación de gasto es menor, aunque el coste resultante sea el mismo. De ahí el éxito en estos momentos y frente a este tipo de clientes, "carteras apretadas" de los menú tipo buffet. Evitando el goteo continuo de gastos, se habrá conseguido cambiar la percepción de dolor en estos clientes. Obviamente, hay excepciones. En Wall-Mart o Carrefour, no se puede adoptar este tipo de formatos de "compra a la carta" o "todo por un precio único". Como mucho, y es lo que hacen, tienen la posibilidad de cerrar precios por paquetes, lo que viene a ser el manido "3 x 2" o "el llévate cinco unidades y la sexta te saldrá a mitad de precio". Esto mismo es aplicable a los contratos de servicios de telefonía móvil, el abono de los clubes de salud, y los servicios de Internet.

3.- Crear lotes de productos. Como continuación de lo apuntado en el segundo punto, hacer lotes implica disminuir el número de puntos de dolor individuales, reduciéndolo a un precio por paquete. Un ejemplo sería vender lotes de accesorios durante el proceso de compra de un coche, como los asientos de cuero, una mayor potencia del motor, y cosas similares, incluidas todas ellas en un "paquete de lujo". A los "carteras apretadas" una presentación individual de ese paquete de lujo, provocaría en estos clientes puntos de dolor innecesarios, algo que se evita al disfrazar los precios individuales en un lote especial. Además, si los artículos del lote se vendiesen individualmente, provocaría en el cliente el efecto de tener que decidir por uno u otro de los artículos, cosa que se evita con el lote creado. ¿Por qué? Hay una apreciación de gasto menor, a sumar a la disminución de los puntos de dolor.

Por lo tanto, todo consiste en poder disminuir el daño que se pueda causar asociado a la oferta que se le realice al cliente, con este paso se acertará con un mayor número de potenciales clientes. Hasta los "manos rotas" sienten algún tipo de dolor al realizar sus compras, conviene no olvidarlo.

4.- Apelar a las necesidades más importantes. Los "carteras apretadas" son menos proclives a dejarse seducir por los artículos especiales que otro tipo de cliente más ligero de bolsillo sí haría. Pensemos en un club de salud y en una oferta que consiste en un vale descuento por un masaje especial, pero vendiendo éste de dos maneras: curación del dolor de espalda frente a una experiencia espectacular. Este experimento demostró que los "carteras apretadas" eran menos proclives a comprar la experiencia que los "manos rotas", y sólo una parte muy pequeña de estos últimos apreciaron la oferta por el valor utilitario del masaje. Los productos se componen de un diferente número de características, y entre ellas se encuentra las que demuestran una necesidad real de hacer uso de él, aquella que conviene destacar cuando el cliente no esté dispuesto a hacer un gasto innecesario.

5.- Controla y observa tu lenguaje. Se refiere a un cambio en la descripción de un producto, que motive la compra o no del mismo. Por ejemplo, los costes de envío incluidos en una oferta de DVD gratuitos. No es lo mismo decir que el coste de "los gastos de envío son de cinco euros", que en cambio si adornamos la descripción con un adjetivo adecuado, e indicamos que se trata de un "pequeño coste de cinco euros en los gastos de envío". Esta simple modificación, por raro que parezca, logró que un porcentaje reseñable de "carteras apretadas" optaran por la oferta. El efecto y la diferencia de apreciar algún punto de dolor a no hacerlo.

Al final todo se resume al trabajo adicional que todo trabajador de un departamento de marketing tiene que hacer, y debe tener en cuenta, a la hora de saber como vender sus productos en los tiempos de crisis en los que ahora vivimos.

Vía | Neuromarketing En El blog salmón | Marketing en la era del post consumidor En El blog salmón | El poder de lo gratuito