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Éste va a ser un post muy muy corto. Y es que a lo que hay que prestar atención es al bestial discurso de Baldwin en la película Glengarry Glen Ross. Me parece de suma actualidad por lo realista que es, y porque estoy seguro de que se repite esta escena, con toque hispánico, en muchas inmobiliarias en reestructuración.

Me gustan los films sobre el mundo de los negocios, especialmente si, como digo, saben de lo que hablan. Y creo que Mamet sabía muy bien que se cuece dentro de esas reuniones comerciales.

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Debemos desechar esta idea cuanto antes de nuestras empresas. Durante demasiado tiempo se ha considerado que vender es algo para lo que se nace, que implica una personalidad específica, personalizada como nunca en el personaje que interpreta Arturo Vals en la serie Cámera Café: desenfadado, simpático, con un punto chulesco, amante de la buena vida y muy poco de fiar. Lo dicho, señores, hay que desterrar esta imágen que tanto daño ha hecho a la función comercial y debemos de ser conscientes cuanto antes de que la venta no es un arte, sino un proceso, y que no debe depender de una persona concreta como tampoco debe de ocurrir con ninguna función crítica de la empresa: debe existir un proceso consistente y conocido que pueda ser transportado y, además, medido, analizado y perfeccionado.

En este artículo, Seth Levine analiza precisamente las razones por las que es necesario contar con un proceso coherente de ventas en las organizaciones, tanto desde el punto de vista de los errores que se cometen al no contar con él, como desde las ventajas que aporta dicho proceso. Entre los problemas de no contar con un procedimiento de ventas consistente menciona no contar con un perfil claro de clientes y oportunidades, reuniones interminables con los clientes sin que se avance en las tareas de venta, una alta tasa de rotación entre los comerciales sin incrementar la eficacia de la venta, falta de predicciones correctas sobre las ventas que se van a realizar… Si en vuestra empresa os sentís de alguna forma identificados con esta descripción, sin duda es una lectura obligatoria, y en cualquiera de los casos altamente recomendable.

Vía | Lucas Rodriguez
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