Lo cierto es que solemos aceptar la idea de que nos envíen la compra gratis a casa incurriendo en un gasto superior al esperado, y en cambio obviar un descuento mayor en términos económicos a la hora de realizar la compra, por no renunciar a la obtención de un artículo gratis. Pensemos en ello. Lo que en el subsconsciente supone obtener algo sin desembolso económico en realidad implica incurrir en un gasto, como el famoso, compre dos y llevese tres artículos, cuando en realidad nosotros queremos un sólo producto, no dos ni tres, pero la idea de lo gratis es lo que tiene. Dan Ariely en ‘Predictably Irrational’ pone dos buenos ejemplos.

En varios establecimientos se realizaron una serie de experimentos con dos marcas de chocolate Hershey’s kiss y Lindt en trufas a las que se les asignó un precio especial. La muestra de chocolate de Lindt se puso a 15 centavos (la mitad de su coste real) y el de Kiss a un centavo. En el primer experimento se comprobó que la gente escogía más la opción de coger la trufa de Lindt en vez del chocolate a un precio tan irrisorio. Se evolucionó en el experimento descontando un centavo al precio asignado, de tal forma que el chocolate de Lindt pasaba a costar 14 centavos y el de Kiss pasaba a ser gratis. ¿La reacción? Que el 66% de las personas elegían la opción del chocolate gratis en vez del chocolate de mayor calidad. Se repitió la prueba en un restaurante, con la posibilidad de meter en la cuenta de la comida la muestra de chocolate que se eligiera, y la gente siguió eligiendo, pese al valor de la comodidad asignado, la opción gratis de nuevo. En este caso, la gente escogía la opción sin riesgo, aquel que implicaba no tener que incurrir en un coste pese a no gustarle la alternativa escogida. Lo curioso es preguntarse si se realiza lo mismo con bienes necesarios como la fruta, donde la gente no opta por escoger lo gratuito, el tema riesgo sí tiene implicaciones para este tipo de compra.

Tampoco el mundo online es diferente. En Amazon se dio un caso típico del poder de lo gratuito. Resulta que como política de marketing Amazon lanzó la opción de envío a domicilio gratis con la compra de un número determinado de artículos o al llegar un gasto mínimo, como una forma de aumentar las ventas. En todo los Amazon las ventas se incrementaron salvo en Francia. ¿La razón? Que pese a tener la opción de envío gratuito, había que incurrir en un coste de 20 centavos para usar este servicio. La mera idea de incurrir en un gasto adicional no necesario, implicaba que el comprador francés de Amazon no aumentase su gasto en la tienda para tener la opción de envío gratuito. Amazon Francia cortó ese coste de 20 centavos y las ventas se duplicaron.

Es curioso comprobar la irracionalidad de la gente a la hora de tomar decisiones cuando la palabra gratis está implicada. No se valora el coste real de lo que nos ahorramos de verdad, los dos ejemplos son clarificadores, sino que el poder de la palabra gratis es tan potente que se puede decir que nos nubla la vista. Obviamente las empresas tienen que hacer sus cuentas, no va a ser entregar muestras gratuitas a todo el mundo, habrá que seleccionar los posibles clientes, pero es un herramienta de marketing francamente muy útil. Pensamos que nos llevamos algo sin coste y mirado el gasto con detenimiento observamos que hemos incurrido en un coste adicional que en principio no estaba dispuesto que ocurriese. Trucos del marketing.

Vía | Neuromarketing
Más información | Enrique Dans
Más información | Marginal Revolution

El post de Jesús es un resumen de la intervención de este caballero. Y su tema es apasionante. ¿Cómo se pude ganar dinero vendiendo algo gratis?:

• En primer lugar, y esto es de mi cosecha, gratis no significa que no ganes dinero. Gratis tiene un significado polisémico, pero que podríamos resumir en que cuesta 0 euros para el considerado cliente final. Pero alguien, bien este cliente bajo otros conceptos, bien terceras partes, alguien pone dinero. Y es que, a diferencia de lo que paso en la explosión de las .Com aquí si hay un modelo de negocio. Mejor o peor, pero si hay un modelo de como se quiere ganar dinero. Y por cierto, que no es algo tan novedoso. Hay Televisión gratuita en este país desde hace muchos años. Lamentablemente no podemos incluir en el mismo paquete a las Públicas.
• La Nueva Economía son multitud de micro-mercados de necesidades muy concretas, a los cuales se puede llegar con los nuevos medios(internet, móvil). Aquí en laza con el núcleo de la Larga Cola.
• Toda abundancia crea su nueva escasez, que es donde se hace dinero. ¿Y qué es es escaso hoy en día? La atención y la reputación. Di que si Chris, especialmente en estos tiempos de infoxicación.
• Da seis modelos para desarrollar el negocio de lo gratis: Vender algo gratis para colocarnos los suministros (ojo, que en ocasiones es abusivo), cobrar a los anunciantes, dar gratis prácticamente todo y cobrar sólo determinados upgrades, aprovechar las nuevas herramientas tecnológicas para vender gratis porque si, ya que el coste marginal es 0 (iría enlazado de algún modo con la viralidad), y por ultimo la economía de la generosidad, el crowdsourcing.

Me quedo con aquello de que si bien la información es libre, la información hiperpersonalizada, única, es valiosa. Y como es así, alguien debe pagar por ella. Vamos, yo supongo que el habra cobrado por la presentación. Yo lo hubiese hecho.

Vía | JesusEncinar.com

En El Blog Salmón | Gasolina gratis cortesía de Chrysler, Artículos de Peter Drucker gratis durante una semana en McKinsey …, Contenidos gratis o contenidos de pago

Foto | Uncleweed

Va a ser que no. Movistar tiene una serie de espacios en todas las televisiones donde realiza una telepromoción. El mensaje va cambiando según la campaña que esté desarrollando en ese momento. No se trata de los clásicos anuncios sino de espacios de mayor duración en los que utiliza dos presentadores, uno de ellos proveniente de Los 40 Principales.

La campaña de este mes gira en la posibilidad de que todos los mensajes que hagas los fines de semana te salgan gratis. La palabra gratis se repite constantemente. Tras varios minutos llega al final del espacio. Entonces es cuando nos dicen que para lograr la posibilidad de mandar mensajes gratis debemos darnos de alta con un coste de 3 euros.

¿Pero no era gratis? Si hay que pagar 3 euros, entonces es que no es gratis. ¿Creen que somos estúpidos?

¿Tanto les puede costar decir que lanzan una tarifa plana en la que se puede mandar todos los mensajes que se quieran por sólo 3 euros? Además de los impuestos indirectos, claro.

Este tipo de publicidad me recuerda a las peores prácticas de los proveedores de ADSL. Y a ellos no les resueltó nada rentable. ¿Aprenderá Movistar en cabeza ajena?