La sabiduría popular es cierta: «Importa a quién conoces». Al menos, cuando se trata de progresar en nuestra carrera profesional, emprender y, realmente, cualquier cosa. Sin embargo, aunque nadie duda de la importancia del networking y los contactos, muchos se enfocan en crear las redes equivocadas. Al menos, según los curiosos datos de algunos estudios poco conocidos.

Es obvio que no todas las redes de contactos son iguales y que, cuanto más poderosas, mejor, ya que hablamos del mundo real. Pero puede que ese no sea el factor principal a considerar.

Por eso, me gustaría compartir cuál es el tipo de red de contactos que, según los datos, suelen tener aquellos que cosechan más éxito.

Los curiosos estudios sobre tipos de redes y éxito profesional

No conseguiremos llegar lejos en nuestra carrera o negocio si estamos solos. Las personas siempre hemos conseguido lo importante por el poder del grupo, así que es natural tejer alianzas y contactos para ayuda mutua.

Las redes proporcionan poder, información y acceso a habilidades y recursos.

Sin embargo, aunque la sabiduría popular tuviera razón al principio del artículo, el tipo de redes que más nos beneficiarán pueden no ser tan intuitivas. Solemos buscar gente poderosa en los eventos de networking, similar a nosotros y que, idealmente, sean los «jugadores principales» en nuestro sector.

Pero hacer solo eso puede lastrar nuestro progreso.

En El Blog Salmón

Si buscas trabajo más te vale tener buenos contactos

Brian Uzzi es profesor e investigador en la Kellog School of Management de Evanston. Ha dedicado buena parte de su vida profesional a estudiar el networking y, de hecho, imparte unas clases al respecto con bastante renombre.

En ellas suele explicar que hay dos tipos de redes de contactos:

• Redes cerradas. Las más habituales, redes homogéneas donde casi todo el mundo se conoce, está dentro del mismo sector o, como mucho, sectores anexos, con gente similar en responsabilidades, cargos, ideas e inquietudes.
• Redes abiertas. Redes heterogéneas, donde no todos se conocen, pero sí hay cierta gente que conoce a casi todos o, al menos, la puerta que tocar para llegar a cualquiera en la red (como veremos, esto será importante). En ellas encontramos distintos sectores, distintas ideologías, distintas inquietudes, experiencias y conocimientos. Redes que conectan banqueros con artistas, informáticos, empresarios y profesionales de muy diferentes actividades y estratos.

Pues bien, las conclusiones del prolífico trabajo de investigación de Uzzi y otros autores, como Ronald Burt son claras: aquellos con más éxito profesional suelen tener redes abiertas.

Incluso cuando se tienen en cuenta el peso de otros posibles factores en los datos, el networking de este tipo sigue siendo clave.

Saliéndonos del ámbito de lo económico y empresarial (quién diría que la vida es más que dinero), el sociólogo Randall Collins, en su fenomenal libro de 1998, The sociology of philosophies, sobre las innovaciones en la ciencia, el arte y la filosofía, demostró algo en la misma línea.

Los avances de titanes como Freud, Picasso o Pitágoras fueron consecuencia en gran parte de este tipo particular de red personal, la cual impulsaba una creatividad individual excepcional.

Por qué las redes abiertas favorecen el éxito

Básicamente, porque:

• Generan mayor innovación. Al vernos expuestos a más experiencia e ideas diferentes, que pueden ser la chispa que prenda la que necesitamos (muchas innovaciones suelen venir de ideas de otros sectores aplicadas y adaptadas al nuestro).
• Dan acceso a una mayor variedad de recursos, habilidades, personas y formas de poder.
• Tomamos mejores decisiones. Al no ver el mundo desde una torre de marfil, que solo tiene una perspectiva y está llena de gente que solo ve lo mismo que nosotros. Las redes abiertas permiten contemplar mejor la realidad. Una casa puede parecer blanca desde donde estamos y tomar decisiones respecto a eso, pero quien esté al otro lado quizá vea que la parte trasera es negra y vamos a meter la pata.
• Nos hace tener la mente más abierta. La única manera de que quepan ideas nuevas y mejores.

Dicho de otra manera, igual que en biología, la endogamia en el networking nos debilita.

Por qué hacemos el networking que menos nos favorece

El problema con las redes abiertas es que van contra la inclinación natural que tenemos en el networking de cualquier tipo: la de formar grupos homogéneos de personas que piensan como nosotros, se dedican a algo similar y pertenecen a un nivel económico parecido.

De hecho, Paul Ingram y Michael Morris, de la Universidad de Columbia, estudiaron el fenómeno en vivo, analizando un evento de networking con unos 100 ejecutivos de muy diferentes campos y viendo cuál era la dinámica social que se producía. Efectivamente, la endogamia y buscar lo parecido fue la tónica dominante. Los banqueros de inversiones buscaban a otros banqueros, etc.

Es pura naturaleza humana porque nos sentimos cómodos ahí, nos damos la razón, la culpa siempre es de «los otros» y somos ciegos ante el hecho de que eso nos ciega.

Ahora que está tan de moda el término, exacerbado por algoritmos y redes sociales, tendemos a atrincherarnos en cámaras de eco repletas de clones. Pero la respuesta del networking, si queremos tener más probabilidades de éxito, parece ser la contraria.

Sin embargo, hay algo más que debemos conocer.

La importancia de la posición dentro de una red abierta

La primera pieza del puzzle es saber qué red debemos construir, pero la otra, igual de importante, es la posición que debemos adquirir en esa red de contactos abierta.

Y no me refiero a estar en la cúspide, sino a estar en el centro de las distintas miniredes de iguales que conforman una red abierta de diferentes. Es decir, debemos ser el nexo de unión, el que mantiene unida a la gran red heterogénea.

O, como dicen los términos técnicos de los estudios anteriores, ser el broker de información, el pegamento de esa red donde no todos se conocen, pero tú sí conoces a casi todos o tienes el acceso, pudiendo presentar y unir a quien haga falta, por diferentes que sean.

Curiosamente, al estudiar muchas redes abiertas, esos brokers no suelen tener las posiciones de poder formal más elevadas.

¿Y si no somos el broker, cómo podemos acercarnos rápidamente a esa posición?

Identificando a esos brokers de nuestra red y conectando más profundamente con ellos, para adquirir también sus nexos de unión. Es decir, los caminos que nos dan la capacidad de llegar a todas las puertas.

Estar en los nodos centrales de esa red abierta nos coloca de nuevo en una posición incómoda, al estar expuesto a menudo a opiniones contrarias y visiones diferentes. Resulta más plácido estar en algún extremo de la estructura, rodeado de los más parecidos. Pero si queremos maximizar el beneficio (y no me refiero solo al económico o profesional, sino también al enriquecimiento personal, que cada uno le dará la importancia que crea conveniente), esa es la posición, la central, no la superior.

Las ideas surgen en el roce y la confrontación, no en la comodidad en la que no nos vemos retados en opiniones ni situaciones. Ahí no hay incentivo a moverse en ninguna dirección, innovar o buscar soluciones.

Cómo diagnosticar nuestra propia red de contactos

Las personas creemos que estas cosas son las que afectan siempre a los demás, pero nosotros no caemos en redes cerradas, aunque Ingram y Morris demostraran que no podemos evitarlo.

Por eso, es difícil cuantificar objetivamente si nuestra red es demasiado cerrada, pero esta curiosa conclusión de los análisis de la Harvard Business Review puede ayudar:

Si te has presentado tú mismo a tus contactos clave más del 65% de las veces, es posible que tu red sea demasiado endogámica.

La premisa de los estudios es clara, necesitamos crear contactos, pero no todas las redes son iguales. Saber qué puertas tocar, colocarnos en el centro de todas ellas y que esas puertas sean muy diferentes, esa es la clave del networking que debemos hacer si queremos aumentar las probabilidades de éxito y avance.

Adecco ha dado a conocer hoy los datos de un interesante estudio cuyas conclusiones me han resultado bastante curiosas y creo que merece la pena compartir con los lectores: el 80 % de las ofertas de empleo no llega a conocerse en el mercado de trabajo, lo que significa que prácticamente tres de cada cuatro vacantes pasan desapercibidas para los demandantes de empleo.

Dada la delicada situación del mercado laboral español, con más de seis millones de parados, no me digan que el porcentaje no les ha llamado la atención. Se trata, tal y como el propio Adecco lo denomina, de que existe un mercado oculto de ofertas de empleo formado por las vacantes que las empresas prefieren no hacer públicas, sino que recurren a sus propias vías de reclutamiento para cubrirlas.

El estudio compara el mercado de trabajo con un iceberg en el que la mayor parte de su estructura está oculta y no es de fácil acceso para el común de los mortales, de forma que los canales tradicionales que conocemos para encontrar un empleo sólo representan el 20 % del total de ofertas que realmente existen en el mercado.

Las razones que podrían justificar que una empresa opte por no hacer pública sus ofertas de empleo serían, según Adecco, básicamente tres:

• Ocultar a la competencia las estrategias empresariales puestas en marcha por la compañía.
• Preferencia por candidatos sobre los que existen unas referencias laborales antes que por desconocidos.
• Para el caso de los directivos, muchas empresas optan por robárselos a la competencia, generalmente mediante cazatalentos.

¿Y cómo acceder a ese mercado de trabajo oculto? La solución que nos da Adecco es recurrir a las redes de networking, lo que en mi humilde experiencia profesional significa hacer uso del "enchufismo" (perdónenme los defensores de esta tendencia de moda). Amigos, familia, antiguos alumnos, profesores, colegas de trabajo, clientes, proveedores, vecinos, organizaciones amigas... Esa es la vía para acceder al 80 % de ofertas de empleo que no salen a la luz: el enchufe.

El dato es desolador teniendo el cuenta la desesperada situación laboral que vive más de una cuarta parte de la población activa española y pone de manifiesto que las grietas de nuestro mercado laboral son aún más complejas de lo que parecen a simple vista. En este sentido, como dice el refrán: quién tiene un amigo tiene un tesoro.

En El Blog Salmón | OCDE resalta que el desempleo impacta más a los menos preparados, Organiza tus contactos y Saca provecho a los eventos de networking Imagen | Sean MacEntee

Creo que todo el mundo tiene cierta idea sobre el golf, un deporte que requiere tiempo, paciencia, un equipamiento caro y que tradicionalmente se ha identificado como una forma de hacer networking, habiendo gente que se dedicaba a practicar el deporte únicamente por este motivo. Creo que todos tenemos en la cabeza la imagen de CEOs jugando al golf y haciendo tratos multimillonarios en el green.

No obstante parece que esta imagen puede que pertenezca al pasado, tal vez en el futuro las películas tipo Wall Street no muestren a los nuevos Gordon Gecko de turno con un polo, una gorra a cuadros y pantalones bombachos, sino que los veremos vestidos de licra, con gafas de sol aerodinámicas y un casco hablando sobre la próxima OPA que van a lanzar. Varios medios en los Estados Unidos claman que el ciclismo es el nuevo golf, que si no estás en el pelotón no estás en el trato.

Entre las ventajas del ciclismo sobre el golf está que no requiere tanto tiempo, además de ser un deporte más activo que requiere más esfuerzo físico para mantenerse en forma. Aparentemente el ciclismo empezó a volverse popular entre los emprendedores de Sillicon Valey, pero se está expandiendo entre los demás sectores sociales.

Además como leí hace tiempo en la revista de una aerolínea, hay tres similitudes entre el ciclismo y el golf: requieren una vestimenta ridícula, requieren equipamiento caro (por lo que se puede presumir) y ambos deportes ofrecen buenas oportunidades de networking. Que conste (antes de achicharrarme en los comentarios) que las dos primeras similitudes se dicen en un tono de humor. Incluso hay grandes rivalidades entre los profesionales, que se pueden comentar en la oficina, como está siendo la de contador y Armstrong.

¿Qué opinan los lectores de El Blog Salmón? ¿Ciclismo o Golf?

Información sobre Golf | Fuera de límites
En Salir a Ganar | Ciclismo
Más información | The New York Times, The New York Observer, USA Weekend
Imagen | Flickr

Si anteriormente os hablaba de las reuniones de networking ahora os voy a dar unas pistas sobre cómo organizar la información de tus contactos. La palabra clave de todo esto quizá sea "PIM" (personal Information Manager). El software PIM es una versión de escritorio de lo que te puede ofrecer una PDA o un teléfono móvil de útlima generación que ya lleva incorporadas estas funcionalidades.

En realidad lo que debemos hacer es una gestión de nuestros contactos al estilo que un comercial haría de sus clientes. Es decir, que el modelo a seguir vendría a ser un CRM personal. Evidentemente cualquier módulo comercial de CRM nos puede servir para este menester, aunque a mi me parece que es matar moscas a cañonazos. No hace falta tanta potencia para ir recopilando los datos de contactos y anotaciones sobre lo que hemos ido hablando con ellos.

Una forma de hacerlo es con el cliente de correo, que suele ser Outlook. Se puede instalar un módulo para aumentar la información que podemos recopilar y tener más datos disponibles (Outlook Business Contact Manager). El inconveniente es que no te lo puedes llevar contigo a cualquier parte.

Si lo quieres tener disponible puedes sencillamente usar una hoja de cálculo en Google Docs y en ella almacenas todo lo que te interese. No sólo la tendrás disponible on-line, sino que ahora con Google Gears puedes trabajar con ella off-line directamente en tu escritorio y al conectarte qeudará todo sincronizado.

Para mi la mejor opción es un software PIM que lo puedas llevar en una memoria USB contigo a todas partes. Eso si, o eres de PC o eres de MAC. Me refiero a que tu aplicación irá en una o en otra plataforma. Siempre puedes buscar una que tenga las dos versiones y compartir la base de datos. Sinceramente no puedo aconsejar al respecto porque no uso MAC y no he investigado este punto. Invito a cualquier lector a que nos lo escriba en los comentarios si ha sabido resolver este caso.

Y puestos a elegir una aplicación y recomendarla, mi elección es Essential PIM que tiene versiones para todos los gustos: una libre con prestaciones reducidas pero que puede ser más que suficiente en la mayoría de los casos, una versión profesional y una versión para llevarla en una USB (esta en versiones libre y profesional también)

Más información | Lista de software PIM En El Blog Salmón | Saca provecho a los eventos de networking Enlace | Essential PIM

Primero contar lo que se entiende por networking en este caso. No estamos hablando de redes de ordenadores, sino de redes de contactos persoosnales. Estamos hablando de relacionarse con otras personas.

Con el fenómeno de la red 2.0, los sitios de redes de contactos han proliferado como hongos. Los hay de ocio como Facebook o los hay profesionales como LinkedIn, Xing o Viadeo. Tanto en unos como en otros te sueles encontrar con convocatorias de eventos de networking.

Estos eventos tienen el propósito de establecer contacto físico y hablar cara a cara con otras personas. Pueden servir para conocer en persona a quien hayas conectado a tu red y que aún no hayas podido coincidir en persona. Dado que cada vez hay más eventos de networking, es conveniente tener las ideas claras para poder sacarles beneficio.

Lo primero es analizar el objetivo que se pretende en el evento, si es que se publica en la convocatoria. En las redes de contactos profesionales citadas está más claro que hay una componente profesional de fondo y eso te debe dejar claro que son una oportunidad de lograr un contacto que pueda ayudar a tu negocio o a tu carrera profesional.

Por tanto, una vez visto el objetivo general del evento debes analizar la lista publicada de contactos confirmados al evento. Todas las redes tienen una sección de eventos en donde puedes consultar los perfiles de los que en principio dicen que van a acudir. Selecciona media docena de personas con las que consideras interesante establecer contacto y anotate bien sus nombres. Si imprimes su pefil y este tiene foto te será más fácil localizarles.

Debes preparar una corta introducción sobre ti mismo, de modo que en poco más o menos un par de minutos sitúes a tu interlocutor sobre quién eres y qué buscas. Y no pienses que establecer el contacto es conseguir una venta. Debes verlo en el medio-largo plazo. Es decir, no vas a firmar el contrato de tu vida o la venta del siglo de repente, sino que lo que haces es dar el primer paso hacia ese objetivo.

Para que ese paso sea bueno procura estudiar a tu contacto y analiza bien en qué puede favorecerle lo que tú ofreces. Así podrás captar su atención y seguramente esa primera toma de contacto pueda dar lugar a conversaciones más en profundidad en encuentros posteriores.

Recuerda que es mejor ir dando que pidiendo. Es decir, no vayas de vendedor agresivo porque no conseguirás nada. Es mejor ir dando ayuda y soporte para en un contacto posterior poder establecer una relación de beneficio común.

Es probable que muchos de nosotros habremos estado o estaremos en un lado u otro de este encuentro de despido y me parece muy importante la forma en que se efectúa.

Especialmente en el caso de un despido, donde las emociones salen a menudo, es recomendable estar bien preparado, tanto para dar como para recibir y, así, si las cosas van bien, la relación puede mantenerse, por el bien de las dos partes.

En el artículo en referencia, resaltan y describen los siguientes elementos:

• Ser claro y conciso.

• Actuar con elegancia.

• Actuar en la intimidad.

• Elije el mejor momento.

Pienso que estos consejos son importantes y útiles, como digo, para los dos lados. Si tienes que despedir, lo mejor para la empresa, y para uno mismo, es que se vayan diciendo cosas buenas. Como se ha hablado en estas páginas, hay ventajas importantes en mantener una buena relación con antiguos empleados.

Si te van a despedir, ya que no hay nada que hacer, mejor marcharse de forma elegante ya que puede ayudar si se necesita una recomendación o si se cruzan los caminos en algún momento en el futuro.

Vía | 20 Minutos En El Blog Salmón | Manteniendo el vínculo con los exempleados y Cuidar al empleado que se va: Más argumentos para el Networking

Son ya unas cuantas las iniciativas de networking empresarial que se han afianzado en España, y cada día cuentan con más adeptos. Entre ellas podemos destacar los First Tuesday, que surgieron en Londres en 1988 y se organizan el primer martes de cada mes, reuniendo principalmente a empresarios de nuevas tecnologías e Internet, y los Thursday Internet, que se reunen por contra los últimos jueves de cada mes y que también tiene que ver con negocios e Internet.

Hoy nos enteramos a través de Hernán Rodriguez, uno de sus organizadores, de la próxima celebración de un interesante evento de Networking: Los Mobile Monday (MoMo). Tras las primeras experiencias en Barcelona, ahora es Madrid la siguiente ciudad en organizar un encuento de los profesionales de la tecnología móvil. La cita: El próximo 5 de Febrero.

En palabras del propio Hernán:

"Mobile Monday es una comunidad de profesionales y empresas del sector de las comunicaciones móviles cuyo objetivo es promocionar el sector y potenciar la cooperación y la relación entre las empresas mediante reuniones y contactos personales. El networking es un aspecto destacado de Mobile Monday Madrid ya que ofrece oportunidades para contactos comerciales y relaciones públicas y conocer la situación del mercado de primera mano.Actualmente Mobile Monday se celebra en más de 40 ciudades de todo el mundo con la participación de las empresas más destacadas del mercado y la asistencia de más de 5.000 profesionales cada mes. El próximo 5 de febrero se celebrará la primera reunión del capítulo madrileño de Mobile Monday donde abordaremos un tema que actualmente es de máximo interés para empresas de todos los sectores, el Marketing de Proximidad. Durante el último año se han realizado en España numerosas experiencias y campañas de marketing de proximidad, tanto para grandes anunciantes como para pequeños comercios que han encontrado en este canal, un medio efectivo y económico de llegar a sus clientes."

Vía | Mobile Monday Madrid, Mobile Monday Barcelona Más información | First Tuesday España, Thursday Internet