Ventas

En la revista Harvard Business Review de la escuela de negocios, Harvard Business School (HBS), el profesor Steve W. Martin, de la USC Marshall School of Business de la universidad de California, nos trae un artículo interesante sobre los rasgos de la personalidad de un buen vendedor. En este mundo tan complicado, el labor de ventas es uno de los más complicados y de los más necesarios para las empresas. Su éxito cara al futuro pasa por acelerar su proceso de ventas y para tener éxito, especialmente en tiempos difíciles, sus vendedores lo tienen que hacer muy bien. Los rasgos que nos da de un buen vendedor, que explican en el artículo vinculado, son los siguientes:

1. Es modesto.
2. Es escrupuloso.
3. Tiene orientación hacia los resultados.
4. Tiene curiosidad.
5. Le falta sociabilidad.
6. Le falta sentimiento de desaliento.
7. Le falta timidez.

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Como ya hemos comentado en estas páginas, China ha logrado un espectacular crecimiento económico en los últimos años, incrementado de manera notable su nivel de renta, y por tanto, ha sucumbido a los gustos occidentales, entre ellos la preferencia por los vehículos de lujo producidos en el viejo continente.

Al menos, así lo están confirmando las cifras y el interés que ha despertado el Salón del automóvil que se está desarrollando estos días en la ciudad de Shanghai. Según la agencia Dunne & Co. modelos como el A6 de Audi han incrementado sus ventas un 18,2% en el último año en el mercado chino, erigiéndose la alemana como una marca que ha conseguido el millón de ventas y que espera doblar la cifra en los próximos tres años.

Hasta hace una década, cuando hablábamos de marcas como Porsche, BMW, Audi o Mercedes, casi nos referíamos en exclusiva al mercado europeo o norteamericano. Y ahora con la caída de la demanda de estos países, esta se ha ido desplazando hacia las economías emergentes, produciendo un cambio geográfico en el mercado de la automoción, que ha comenzado a desplazarse a países con mayores incrementos de renta, no para salvar una crisis coyuntural, sino para establecerse de manera definitiva.

Vía | El Economista
En El Blog Salmón | China se convierte en la segunda economía del mundo
Imagen | jns001

PC City tenía unas técnicas de venta muy definidas y particulares, recogidas en un manual interno llamado fives. Ahora con su cierre se ha despertado bastante interés sobre el funcionamiento interno de la empresa y como funcionaba esta empresa a partir del relato de un ex empleado. Personalmente creo que se puede comentar un poco.

Lo primero es que hay muchas cosas que me parecen bastante normales, los términos en inglés, los walkie-talkies entre empleados (se me ocurren situaciones en las que pueden ser útiles) o que las semanas comenzaran en domingo. Pueden ser perfectamente requisitos de la empresa matriz. Pero hay otras cosas que no me han parecido buena idea, ni de lejos.

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El fabricante francés Renault quiere llegar a vender tres millones de vehículos anuales en 2013 y para ello se quiere centrar en los mercados emergentes. Pretende multiplicar sus ventas en los mismos y aumentan el beneficio por venta enfocándose en Brasil, Rusia e India.

De momento China queda fuera de la estrategia del gigante francés, los planes no contemplan a la segunda potencia económica mundial hasta 2013. Hay que destacar que aparentemente el espionaje industrial que sufrió Renault y que ahora temen muchas empresas francesas aparentemente venía desde China.

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El líder mundial en motor, Toyota, ha mejorado sus previsiones debido sobretodo a los países emergentes, lo que nos da una clara perspectiva de lo que va a ser el futuro de la economía mundial. Será una economía mucho más repartida, puesto que los países emergentes están llegando a un nivel de consumo tal que afecta a las ventas de un gigante.

La crisis está erosionando la diferencia entre las economías del mundo, ya que los países ricos están sufriendo más esta crisis que los emergentes, a excepción de los países netamente exportadores, como Alemania. En el futuro veremos más igualdad, pero quizá sea tanto por el crecimiento de los emergentes como por una disminución de la potencia económica de los países desarrollados.

Ford ha hecho públicos sus resultados empresariales correspondientes al pasado ejercicio económico de 2010, confirmando el dinamismo de la producción y las ventas a nivel global en su negocio internacional, con un crecimiento de su BAI (Beneficio Antes de Impuestos) de un 141%, a diferencia del estancamiento experimentado por su división ubicada en el viejo continente, con un BAI de 132 millones de dólares, que aunque muestra una mejoría cualitativa frente a las pérdidas de 144 millones registradas en el ejercicio precedente, confirman la creciente diferencia entre Europa y el resto.

La mejoría  experimentada en los resultados de Ford ha sido posible gracias a la conjunción de tres factores de distinta naturaleza:

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Aunque la tónica general del comercio en España es la de un escenario de reducción del volumen de ventas, de márgenes y beneficios, hay sectores y canales de distribución que están capeando el temporal de manera notable. Un ejemplo de ello es el canal de internet, que ha aumentado su facturación en el período comprendido entre los meses de abril y junio, en un 28% respecto al primer trimestre de 2009, alcanzando los 1.835 millones de euros.

El reparto de este ‘pastel’ se ha efectuado entre las empresas nacionales con 1.013 millones y las extranjeras con 822 millones de euros. Confirmando que el mercado español es un mercado en el que internet tiene una posición clave en su presente, así como en su futuro. Desde el punto de vista cuantitativo, los sectores en los que más auge ha tenido en el incremento de las transacciones han sido las actividades relacionadas con el turismo y el sector textil.

No es de extrañar que en el consumidor español ha despertado gran interés los ‘Outlets’ en internet, aspecto que están aprovechando cadenas de moda como Zara, H&M, Cortefiel o El Corte Inglés entre otros. El sector textill, el hostelero y de las actividades ligadas al ocio, como cualquier otro, deben dar respuesta a unas preferencias dinámicas, con un consumidor ‘global’ que cada vez explora y compara más entre distintos oferentes del bien o servicio que desea, encontrando en internet aquella solución en la que encuentra su respuesta a su necesidad global.

Por otro lado, este dato es muy positivo para la sociedad de la información, puesto que la confianza en las trasacciones en internet va ganando enteros día tras día, y sin lugar a dudas se trasladará a otros sectores de la economía, hasta llegar a un punto en el que la facturación del canal de internet supere ampliamente a la cosechada a través de los canales más tradicionales.

Vía | Cinco días
En El Blog Salmón | Como google innovó la publicidad online
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El sector del autómovil en España ha sido víctima de un final anunciado tras difrutar de la benevolencia del Estado, al ‘ayudar’ a los españoles en la adquisición de vehículos nuevos aún en tiempos de crisis. Hace tan solo un año, este sector acaparaba unos porcentajes de crecimiento de las ventas dignos de las etapas más boyantes de la economía, pero no dejaba de ser un ‘crecimiento artificial’, apoyado en el Plan 2000E.

Ahora se ha presenteado la situación de debacle natural en un sector tan sensible a la situación macroeconómica de un país, que tanto se quiso posponer en el tiempo con las ayudas estatales. Ahora es cuando más de cerca ven los concecionarios el posible despido de trabajadores, en un año en el que ya no pueden soñar con cubrir los objetivos de ventas, y que curiosamente se las dan de ‘sorprendidos’, como si todo esto no se supiese ni se pudiera prever.

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Tras el agotamiento del Plan 2000E se sabía que las ventas de coches caerían en picado, pero jamás se pensó en que el retroceso, llevaría al sector a mínimos desde que hay estadísticas en el año 1989.

Según la Asociación de Fabricantes de Vehículos (ANFAC) y la Asociación de Vendedores de Automóviles (GANVAM), en el pasado mes de agosto, las matriculaciones de vehículos nuevos se situó en las 44.578 unidades, lo que supone un retroceso de casi un 24% respecto al mismo mes del ejercicio económico precedente.

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