ventas

Mañana día 8 de Junio puede que se produzca uno de los movimientos empresariales más importantes en el mundo de la telefonía móvil de año, la empresa de la manzanita intentará ganar cuota de mercado gracias a una rebaja de su producto estrella, el iPhone, con la salida de una versión de coste reducido y que conseguiría un hito de ventas récord.

Realmente esta acción no tiene mucho misterio comercial, simplemente intentarán hacer un producto de igual calidad pero con un coste más reducido con lo que pretenden ampliar su cuota de mercado de forma drástica. Se espera que el nuevo modelo lleve una rebaja de entre 100 dólares/euros y 50 dólares o 50 euros sin duda es una forma extra de reclamo para conseguir un mayor número de ventas.

Curiosa noticia la que se ha sabido hoy a través de la marca de refrescos norte americana Coca Cola: ha descendido su facturación más de un 10% durante el primer trimestre del año en comparación con el mismo período de 2008. Un dato histórico que hace que los beneficios de la compañía, siempre hablando de datos de nuestro país, hayan descendido en más de 300 millones de euros.

Es sin duda curioso, muy curioso, que un producto tan especial como la Cola Cola, que casi es de los productos más comunes y socializados en nuestra conciencia colectiva como marca haya llegado a sentir de forma clara el batacazo de la crisis.

Cada empresa es un mundo, como sucede con cada cliente. Más en concreto con la mente del consumidor. La labor del hombre de marketing consiste en llegar a adivinar un comportamiento tipo en la cesta de compra de todo cliente. ¿El problema? Que no siempre hay una lógica, puede que un patrón, pero eso no implica nada definitivo. Pongamos un ejemplo.

Pensemos en dos restaurantes, en uno sirven sólo patatas fritas, mientras en el otro, las patatas fritas van acompañadas por una ensalada. ¿Dónde pensáis que se venderán más patatas? Dejemos de lado, por ahora, la variable precio, porque habría que entrar en matices, como sería el tema de las ofertas o el hecho de hablar del poder de lo gratuito... Volvamos a la pregunta. ¿Quién vendería más patatas? La lógica debería decir que el primer restaurante, que al sólo vender un producto, el cliente no se descentraría al tener un único plato donde elegir. Sin embargo, nuevos estudios han demostrado que la inclusión de la ensalada en el plato, implica una mayor venta de la comida menos saludable, las patatas fritas. ¿Por qué puede ser esto así?

Esa es la pregunta que le viene a la cabeza a muchos empresarios y a sus departamentos comerciales y de marketing en estos tiempos que corren. ¿Qué hacer y cómo llegar a vender y cerrar un trato con sus clientes? Para empezar, definamos dos grupos diferentes de clientes: los que llamaremos, por un lado, como “manos rotas“, y a los que denominaremos, por otro lado, como “carteras apretadas“. Los primeros serán aquellos que gastan el dinero con facilidad, mientras que los segundos serán aquellos que no suelen dar su brazo a torcer a la hora de sacar su cartera del bolsillo, por ponerlo en dos ejemplos fáciles de entender.

Durante los años previos a la crisis económica, no era complicado saber quienes resultaban ser el objetivo prioritario ymás asequible para la gente de marketing, esos “manos rotas” a los que sólo había que poner el señuelo del producto interesante para que tuvieran interés en hacerse con el artículo en cuestión. El jefe de producto tenía claro que éstos eran más lucrativos a la hora de cumplir objetivos, que los “carteras apretadas”, quienes ni por asomo gastaban un euro más de lo necesario. Los primeros eran siempre más fáciles de convencer cuando la crisis ni existía, ni apretaba. Pero resulta que los tiempos están cambiando, que diría Dylan, y los clientes y sus necesidades.

Con la llegada de los problemas, la figura del “mano rota” fue poco a poco mudando de piel, hasta convertirse en otro miembro más del club de las “carteras apretadas”. Es fácil entender por qué. Cada persona tiene la mirada puesta en lo que pueda deparar, en general, el futuro financiero, junto a todas las dudas que vengan a la cabeza por la situación actual. Aquí es donde a la persona de marketing se le acumulan los problemas, porque la forma de vender y el objetivo que se busca ha cambiado, hasta el punto que tiene que buscar claves o pautas que consigan que los “carteras apretadas”, aflojen un poco la mano y encuentren el gen consumista, aquel que minimice el dolor de hacer una compra.

En España son tres las grandes superficies que poseen en conjunto casi un 85% de la distribución y venta de productos para familias, al fin y al cabo, las mayores consumidoras de productos alimenticios, domésticos, etc. Estas tres empresas o grandes superficies son Carrefour, Mercadona y Lidl, que hasta ahora habían convivido más o menos amigablemente debido a las diferencias entre el “target familiar” de cada una.

Actualmente y con los problemas que también están sintiendo de ausencia de consumo generalizado, Mercadona ha anunciado que va a dejar de vender al menos unas 800 referencias de productos que hasta la fecha poseía. Algo que desde luego va a provocar un cambio significativo de muchas familias del lugar de compra habitual.

Según la Asociación Española de Fabricantes de Helados este año 2008 registrará un consumo similar de helados al del pasado 2007. La media por persona será de ocho litros, lo que suma unos 334 millones de litros de helado vendidos.

Las previsiones que realizaron en el primer trimestre las mantuvieron en el segundo. Y todo lo basan en que el consumo dentro del hogar y en restaurantes aumentará, según dicha asociación.

Otra clave de este dato es la desestacionalización del consumo, lo que permite ventas no solamente en verano, sino durante todo el año. Curiosamente en España se venden menos helados que en paises más frios, como Alemania o Bélgica. Por regiones, la de mayor consumo es Levante, seguida de Cataluña y Aragón y la Cantabria, País Vasco y La Rioja.

Habrá que esperar a final de año para ver si las previsiones se cumplen realmente. El crecimiento esperado en los restaurantes quizá no lo sea tanto por la crisis.

Más datos | El Dia, El Economista
Foto | AEFH

O eso dice Ben Affleck a sus televendedores en Boiler Room. O el vendedor cierra su operación, o lo hace el potencial cliente evitando la compra. Siempre hay un cierre. El discurso (no así los subtítulos) es brillante. Y es muy, muy cercano a la realidad de muchas reuniones de ventas, de la práctica del telemarketing. Con todos los reparos que queráis, pero vedlo un par de veces, que merece la pena.

Como es obvio hoy toca sesión doble, pues esta es mi segunda entrega en El Blog Salmón que, en el día de hoy, recurre al cine. Pero también lo es en otro sentido. Hace ya un tiempo que colaboro con Pymes y Autónomos, y allí he estrenado hop mi cinemateca particular con una pieza antológica en materia de motivación, de coaching: el discurso de Joe D´Amato (Pacino) en Un domingo cualquiera (O. Stone). Esta mal que yo lo diga, pero es muy recomendable.

A por las palomitas (no soy de ésos, pero soy tolerante).

En El Blog Salmón | Reunión de ventas en la inmobiliaria

Todos conocemos el significado del término tabú. Es esa palabra que designa lo prohibido, lo perseguido, lo superinpolítcamente correcto por un grupo social, por un pueblo. Dicha palabra se importó desde la Polinesia y esta generalizada en nuestro idioma y en otros muchos. Quizás, el éxito de este antiguo extranjerismo se debe a que designa de un modo breve y concreto algo que toda sociedad conoce bien, algo tan ominoso que idiomas como el nuestro no han sido capaces de nombrar adecuadamente.

Pues bien, en el mundo empresarial también existe el tabú, pero como somos chicos prácticos, civilizados y occidentales, hacemos uso de la neolengua empresarial para nombrar lo innombrable. Y es que no queda otro, ya que por mucho tabú que constituya, determinadas acciones, determinados puestos, determinadas funciones, deben ser desempeñadas. Este es el caso de las dos palabras que nos ocupan.

Debemos desechar esta idea cuanto antes de nuestras empresas. Durante demasiado tiempo se ha considerado que vender es algo para lo que se nace, que implica una personalidad específica, personalizada como nunca en el personaje que interpreta Arturo Vals en la serie Cámera Café: desenfadado, simpático, con un punto chulesco, amante de la buena vida y muy poco de fiar. Lo dicho, señores, hay que desterrar esta imágen que tanto daño ha hecho a la función comercial y debemos de ser conscientes cuanto antes de que la venta no es un arte, sino un proceso, y que no debe depender de una persona concreta como tampoco debe de ocurrir con ninguna función crítica de la empresa: debe existir un proceso consistente y conocido que pueda ser transportado y, además, medido, analizado y perfeccionado.

En este artículo, Seth Levine analiza precisamente las razones por las que es necesario contar con un proceso coherente de ventas en las organizaciones, tanto desde el punto de vista de los errores que se cometen al no contar con él, como desde las ventajas que aporta dicho proceso. Entre los problemas de no contar con un procedimiento de ventas consistente menciona no contar con un perfil claro de clientes y oportunidades, reuniones interminables con los clientes sin que se avance en las tareas de venta, una alta tasa de rotación entre los comerciales sin incrementar la eficacia de la venta, falta de predicciones correctas sobre las ventas que se van a realizar… Si en vuestra empresa os sentís de alguna forma identificados con esta descripción, sin duda es una lectura obligatoria, y en cualquiera de los casos altamente recomendable.

Vía | Lucas Rodriguez
En El Blog Salmón | valen más las recomendaciones personales para vender, Toyota sí que sabe vender coches