En estos tiempos difíciles de complicaciones económicas, con crisis y de alto pesimismo, el desarrollo de negocios sigue siendo complicado y las cosas no necesariamente están mejorando, por lo menos en el corto plazo. Por eso es importante para los que están vinculados al labor de ventas y de desarrollo de negocios asegurar que se hace lo mejor posible y que se pierde el mínimo de oportunidades de venta.

Como todos estamos en ventas y en desarrollo de negocios, no importa el departamento donde trabajemos, estos consejos pueden ser válidos para todos. Por eso me interesaron los consejos que nos dan para gestionar nuestras fortalezas y debilidades en ventas, que explican en el artículo vinculado, son los siguientes:

1. No escondas tus debilidades.
2. Utiliza tus fortalezas de forma intencional.
3. Encuentra sistemas de apoyo.
4. Crea asociaciones complementarias.
5. Recibe la correcta educación y formación.
6. Haz tareas desagradables aceptables.
7. Ajusta tu papel teniendo en cuenta tus talentos.

Vía | BNET (en inglés)
En El Blog Salmón | Los rasgos de la personalidad de un buen vendedor

En la revista Harvard Business Review de la escuela de negocios, Harvard Business School (HBS), el profesor Steve W. Martin, de la USC Marshall School of Business de la universidad de California, nos trae un artículo interesante sobre los rasgos de la personalidad de un buen vendedor. En este mundo tan complicado, el labor de ventas es uno de los más complicados y de los más necesarios para las empresas. Su éxito cara al futuro pasa por acelerar su proceso de ventas y para tener éxito, especialmente en tiempos difíciles, sus vendedores lo tienen que hacer muy bien. Los rasgos que nos da de un buen vendedor, que explican en el artículo vinculado, son los siguientes:

1. Es modesto.
2. Es escrupuloso.
3. Tiene orientación hacia los resultados.
4. Tiene curiosidad.
5. Le falta sociabilidad.
6. Le falta sentimiento de desaliento.
7. Le falta timidez.

También nos da las consecuencias de estos rasgos en la actividad diaria del buen vendedor, que son las siguientes:

1. Más inclinado a trabajar en equipo.
2. Mantiene mejor controlados a sus clientes.
3. Más inclinado a entender lo que le da resultados y lo que le obstaculiza.
4. Mas activo durante reuniones para sacar la información que necesita.
5. Consigue más por su independencia de los clientes.
6. Sigue competitivo en variedad de circunstancias.
7. Se siente a gusto peleando por sus objetivos.

Las conclusiones del profesor Martin vienen de muchos años de tratar estos temas pero, también, vienen de haber completado más de mil exámenes de personalidad con ejecutivos para averigüar cuáles son los rasgos de la personalidad que más llevan al éxito en el labor de ventas.

Trabajando con las mismas herramientas, el mismo nivel de estudios y la misma capacidad de trabajo, no todos los profesionales tienen el mismo éxito en este labor y, para las empresas, es muy importante, no sólo dar los recursos necesarios para que sus trabajadores vendan lo que se busca pero, también, entender el tipo de trabajador que lo va a hacer mejor. Así se puede contratar mejor y ayudar a la formación donde hay debilidades.

¿Qué os parece, tenéis personalidad de vendedor?

Vía | Harvard Business Review (en inglés)
En El Blog Salmón | Reunión de ventas en la inmobiliaria y Como vender cuando va mal la economía

Como ya hemos comentado en estas páginas, China ha logrado un espectacular crecimiento económico en los últimos años, incrementado de manera notable su nivel de renta, y por tanto, ha sucumbido a los gustos occidentales, entre ellos la preferencia por los vehículos de lujo producidos en el viejo continente.

Al menos, así lo están confirmando las cifras y el interés que ha despertado el Salón del automóvil que se está desarrollando estos días en la ciudad de Shanghai. Según la agencia Dunne & Co. modelos como el A6 de Audi han incrementado sus ventas un 18,2% en el último año en el mercado chino, erigiéndose la alemana como una marca que ha conseguido el millón de ventas y que espera doblar la cifra en los próximos tres años.

Hasta hace una década, cuando hablábamos de marcas como Porsche, BMW, Audi o Mercedes, casi nos referíamos en exclusiva al mercado europeo o norteamericano. Y ahora con la caída de la demanda de estos países, esta se ha ido desplazando hacia las economías emergentes, produciendo un cambio geográfico en el mercado de la automoción, que ha comenzado a desplazarse a países con mayores incrementos de renta, no para salvar una crisis coyuntural, sino para establecerse de manera definitiva.

Vía | El Economista
En El Blog Salmón | China se convierte en la segunda economía del mundo
Imagen | jns001

PC City tenía unas técnicas de venta muy definidas y particulares, recogidas en un manual interno llamado fives. Ahora con su cierre se ha despertado bastante interés sobre el funcionamiento interno de la empresa y como funcionaba esta empresa a partir del relato de un ex empleado. Personalmente creo que se puede comentar un poco.

Lo primero es que hay muchas cosas que me parecen bastante normales, los términos en inglés, los walkie-talkies entre empleados (se me ocurren situaciones en las que pueden ser útiles) o que las semanas comenzaran en domingo. Pueden ser perfectamente requisitos de la empresa matriz. Pero hay otras cosas que no me han parecido buena idea, ni de lejos.

Si alguien iba a comprar su primer ordenador le decían ¿qué te encantaría que tuviera tu ordenador? Si el cliente iba a comprar otro (supongo que es lo más normal) le preguntaban ¿qué te encantó de tu anterior ordenador? Otra pregunta clave era ¿cómo mejoraría tu vida un ordenador nuevo?

Personalmente si me hacen estas preguntas hay posibilidades de que salga corriendo pensando que me he metido en una secta en la que tienen una relación estrecha con los ordenadores y los meten en su cama mientras los abrazan para quedarse dormidos. Aparte creo que cada vez más el vendedor pegado al comprador intentando venderle algo gusta menos, sobre todo es algo generacional, cuanto más joven sea el comprador menos le suele gustar el vendedor.

Hoy en día ante una compra de este estilo el vendedor comprador puede buscar en Internet sobre el producto, por ejemplo un coche, y tener una información superior a la del vendedor (si quiere). El vendedor queda más cautivo del comprador que puede tener toda la información que desea fácilmente, cosa que antes no era.

Alguna crítica que he leído a PC City, era el tema de precio o servicios adicionales (por ejemplo cobrar por instalar Open Office y otro software gratuito). Personalmente creo que este no era el problema, porque en general encontrar mejores precios por Internet no es complicado y estoy seguro de que hay personas dispuestas a pagar 50€ por un ordenador a cambio de un buen servicio y asesoría en la compra, lo que sí creo es que en PC City no daban el tipo adecuado de servicio y ahora han cerrado.

Vía | Meneame
Más información | Próximo Planeta
En Applesfera | Confesiones de un trabajador de una Apple Store
Imagen | Flickr

El fabricante francés Renault quiere llegar a vender tres millones de vehículos anuales en 2013 y para ello se quiere centrar en los mercados emergentes. Pretende multiplicar sus ventas en los mismos y aumentan el beneficio por venta enfocándose en Brasil, Rusia e India.

De momento China queda fuera de la estrategia del gigante francés, los planes no contemplan a la segunda potencia económica mundial hasta 2013. Hay que destacar que aparentemente el espionaje industrial que sufrió Renault y que ahora temen muchas empresas francesas aparentemente venía desde China.

De todos modos Renault no es exclusivamente un fabricante francés, aunque el gobierno francés tenga bastante que decir en la gestión. En la práctica tiene el control sobre el fabricante Nissan, la marca Dacia para vender vehículos de bajo coste y alianzas para conseguir algunas marcas locales (Renault Samsung en Corea y Lada en Rusia).

Para llegar ahí Renault busca alianzas, para compartir tecnología y reducir costes con fabricantes como Daimler (propietario de Mercedes y alguna que otra marca). La estrategia de Renault requiere un fuerte énfasis en el coche eléctrico, afirman que para 2015 venderá medio millón de coches eléctricos anuales. Se trata de una apuesta arriesgada pensar que dentro de tan poco un porcentaje tan significativo de los coches en venta sean eléctricos.

No obstante, hay quien ha criticado esta estrategia. Renault actualmente vende 2,6 millones de vehículos al año, por lo que un objetivo de tres a algunos les parece poco ambicioso. Además también se le está criticando que la estructura financiera esté separada para Nissan y para Renault, volviéndola más cara. El tiempo nos dirá si ha sido acertada o no.

En El Blog Salmón | Francia podría aumentar su participación en Renault
Vía | BBC (en inglés)

El líder mundial en motor, Toyota, ha mejorado sus previsiones debido sobretodo a los países emergentes, lo que nos da una clara perspectiva de lo que va a ser el futuro de la economía mundial. Será una economía mucho más repartida, puesto que los países emergentes están llegando a un nivel de consumo tal que afecta a las ventas de un gigante.

La crisis está erosionando la diferencia entre las economías del mundo, ya que los países ricos están sufriendo más esta crisis que los emergentes, a excepción de los países netamente exportadores, como Alemania. En el futuro veremos más igualdad, pero quizá sea tanto por el crecimiento de los emergentes como por una disminución de la potencia económica de los países desarrollados.

Ford ha hecho públicos sus resultados empresariales correspondientes al pasado ejercicio económico de 2010, confirmando el dinamismo de la producción y las ventas a nivel global en su negocio internacional, con un crecimiento de su BAI (Beneficio Antes de Impuestos) de un 141%, a diferencia del estancamiento experimentado por su división ubicada en el viejo continente, con un BAI de 132 millones de dólares, que aunque muestra una mejoría cualitativa frente a las pérdidas de 144 millones registradas en el ejercicio precedente, confirman la creciente diferencia entre Europa y el resto.

La mejoría  experimentada en los resultados de Ford ha sido posible gracias a la conjunción de tres factores de distinta naturaleza:

1. Abaratamiento de los materiales y ganancias netas de eficiencia asignativa: al caer los precios de muchos de sus inputs de producción en los mercados internacionales, y una notable reducción de los costes de producción gracias a la nueva estructura internacional que ha ido configurando
2. La alta rentabilidad derivada de las fuertes inversiones en innovación y mejora de la eficiencia técnica en los procesos de producción
3. Mejora y consolidación del nivel económico de las economías emergentes, que se han traducido en una mayor demanda de automóviles 

 

Vía | Expansión 
En El Blog Salmón | Ford obtiene beneficios, ¿algún otro indicio del futuro del automóvil?
Imagen | morrissey

Aunque la tónica general del comercio en España es la de un escenario de reducción del volumen de ventas, de márgenes y beneficios, hay sectores y canales de distribución que están capeando el temporal de manera notable. Un ejemplo de ello es el canal de internet, que ha aumentado su facturación en el período comprendido entre los meses de abril y junio, en un 28% respecto al primer trimestre de 2009, alcanzando los 1.835 millones de euros.

El reparto de este ‘pastel’ se ha efectuado entre las empresas nacionales con 1.013 millones y las extranjeras con 822 millones de euros. Confirmando que el mercado español es un mercado en el que internet tiene una posición clave en su presente, así como en su futuro. Desde el punto de vista cuantitativo, los sectores en los que más auge ha tenido en el incremento de las transacciones han sido las actividades relacionadas con el turismo y el sector textil.

No es de extrañar que en el consumidor español ha despertado gran interés los ‘Outlets’ en internet, aspecto que están aprovechando cadenas de moda como Zara, H&M, Cortefiel o El Corte Inglés entre otros. El sector textill, el hostelero y de las actividades ligadas al ocio, como cualquier otro, deben dar respuesta a unas preferencias dinámicas, con un consumidor ‘global’ que cada vez explora y compara más entre distintos oferentes del bien o servicio que desea, encontrando en internet aquella solución en la que encuentra su respuesta a su necesidad global.

Por otro lado, este dato es muy positivo para la sociedad de la información, puesto que la confianza en las trasacciones en internet va ganando enteros día tras día, y sin lugar a dudas se trasladará a otros sectores de la economía, hasta llegar a un punto en el que la facturación del canal de internet supere ampliamente a la cosechada a través de los canales más tradicionales.

Vía | Cinco días
En El Blog Salmón | Como google innovó la publicidad online
Imagen | 23905174

El sector del autómovil en España ha sido víctima de un final anunciado tras difrutar de la benevolencia del Estado, al ‘ayudar’ a los españoles en la adquisición de vehículos nuevos aún en tiempos de crisis. Hace tan solo un año, este sector acaparaba unos porcentajes de crecimiento de las ventas dignos de las etapas más boyantes de la economía, pero no dejaba de ser un ‘crecimiento artificial’, apoyado en el Plan 2000E.

Ahora se ha presenteado la situación de debacle natural en un sector tan sensible a la situación macroeconómica de un país, que tanto se quiso posponer en el tiempo con las ayudas estatales. Ahora es cuando más de cerca ven los concecionarios el posible despido de trabajadores, en un año en el que ya no pueden soñar con cubrir los objetivos de ventas, y que curiosamente se las dan de ‘sorprendidos’, como si todo esto no se supiese ni se pudiera prever.

La industria del automovil mueve muchos puestos de trabajo, pero también los mueve la construcción, el turismo, la refinería de petróleo, y la educación, entre otros. Pero fue el sector que cayó en gracia a papá Estado, ayudándole mientras otros sectores perdían efectivos sin que nadie hiciese nada.

En mi opinión, es posible que los profesionales del sector de la automoción llegaran a creer que tendrían toda la ‘protección’ suficiente como para ver pasar el chaparrón sin mojarse, pero no ha sido así. Puede ser que esta situación se haya creado para mantener puestos de trabajo en las cadenas de producción que marcas extranjeras mantienen en nuestro país, o que por algún motivo interesase vacunar a esta industria ante el virus de la crisis. Pero al final, la intervención del Estado parece no haber sido capaz de cambiar su triste desenlace. 

Vía | Cinco días
En El Blog Salmón | Los coches deben aprender a andar solos
Imagen | batega_mobile

Tras el agotamiento del Plan 2000E se sabía que las ventas de coches caerían en picado, pero jamás se pensó en que el retroceso, llevaría al sector a mínimos desde que hay estadísticas en el año 1989.

Según la Asociación de Fabricantes de Vehículos (ANFAC) y la Asociación de Vendedores de Automóviles (GANVAM), en el pasado mes de agosto, las matriculaciones de vehículos nuevos se situó en las 44.578 unidades, lo que supone un retroceso de casi un 24% respecto al mismo mes del ejercicio económico precedente.

En cualquier caso, el volumen de ventas del presente 2010 sigue siendo excepcional, con más de 730.000 unidadades de turismos y todoterrenos matriculados, aunque también es cierto que la mayoría de ellas son del primer semestre antes de que entraran en vigor los nuevos tipos del IVA y del fin de las ayudas.

El sector de la automoción en España ha sufrido en mi opinión un ‘aterrizaje forzoso’ desde las cifras de récord de las que ha disfrutado hace tan solo unos meses. Un aterrizaje que podría haber sido mucho más suave si no se hubiese protegido tanto, y no se hubiesen comprometido tan importantes recursos públicos.

Sin lugar a dudas ha sido un claro ejemplo del poder del Estado y de su intervención en los mercados, con el añadido de que en esta ocasión se ha llevado hasta el límite, al ser uno de los sectores más agraciados por la ‘burbuja inmobiliaria’.

Vía | La Gaceta de los Negocios
En El Blog Salmón | Los coches deben aprender a andar solos
Imagen | alfonso015