En los días llegando a la subida del nivel de IVA muchas empresas anunciaron su intención de no repercutir la subida del IVA. La realidad es que lo harán, pero bajarán sus precios esa cantidad para compensar.

Acabo de ver que los supermercados Eroski, descontarán la cantidad de la subida del IVA de tu siguiente compra. Esta estrategia sigue la que se ve con los cupones, te dan descuentos pero en próximas compras, asegurándose que volverás a comprar.

Estos anuncios me hicieron pensar en los distintos tipos de descuento que vemos en el mercado.

Una empresa puede anunciar un descuento del 25% en todos sus productos o puede decir que te llevas el segundo producto a mitad de precio. El consumidor ha conseguido un descuento promedio del 25% en su compra de los dos productos pero la empresa ha vendido dos del producto no uno y ofreciendo un descuento del 50% en su cartel suena muy bien.

¿Hay diferencia para el cliente entre una u otra de estas ofertas? En el segundo caso tengo que comprar dos para beneficiarme del descuento pero, ¿me hace más interesado que el segundo producto esté tan descontado?

La estrategia de Carrefour es fijar cartelitos donde te ponen el precio del segundo producto muy grande y llama mucho la atención. No obstante, tienes que mirar mucho para darte cuenta que ese es el precio si compras el segundo producto. El precio del primero no ha bajado nada.

Para las empresas está claro que son más atractivas las ofertas donde compras más o donde tienes que volver a comprar para llevarte el descuento. No obstante, estas condicionan a los clientes y puede ser un desincentivo a tomarlas.

¿Qué os parece, cuál de estos tipos de descuento preferís y cuál nos lleva a comprar más? ¿Qué otro tipo de descuento os gusta y os parecen más efectivos?

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Imagen | bacteriano

Recordais cuando fijar el precio de tus productos era tan simple como añadir el margen de costumbre al coste y, con ese margen, se cubría los otros gastos y se generaba algo de beneficio. Muchos todavía lo hacen así.

Ahora parece que la ciencia de fijar precios demuestra que se tiene en cuenta mucha más psicología que estimaciones con la calculadora.

Resulta que el sonido de los precios impacta y mucho la percepción de si algo es barato o caro.

En el estudio comentado en el artículo de referencia, concluyen que precios que utilizan el sonido oo son mucho menos positivos que los que utilizan el sonido ee, y esta percepción tiene conclusiones muy concretas.

En la encuesta que hicieron, la percepción del descuento recibido cuando un precio se bajó de $3 a $2,33 era del 28,1%. Sin embargo, cuando el precio se baja de $3 a $2,22, es decir, un descuento de casi 5% más, la percepción del descuento es sólo 24,14%, es decir 4% menos. Bajando el precio menos resultará en más ventas por la percepción de mayor descuento.

En el mundo de la publicidad y el marketing hace años que han incluido impactos psicológicos para decidir qué campañas seguir, y suena lógico que la política de fijación de precios haga lo mismo. Este estudio demuestra que lo hacen por algo, aunque es normal que el idioma cuente también.

Vía | New York Times (en inglés)
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