El arte de fijar los precios
Uno de nuestros lectores y comentaristas, que es abogado y tiene una página interesante hablando sobre temas legales, a través de su página ofrece los servicios de consultorÃa, cobrando los precios que se mencionan en el cuadro.
Me interesa las polÃticas de fijación de precios, que es muy complicado, especialmente en negocios y servicios que no tienen clara competencia.
Lo que se supone es que el objetivo es maximizar la facturación que se ingresa y, por lo tanto, los que ofrecen servicios y productos deben buscar un equilibrio entre el precio que fijan y la cantidad que se vende, en el punto máximo de ingresos.
Es decir, si se sube el precio un euro más, cuánto menos se venderá, algo que depende de la elasticidad de la demanda, es decir, cuánto cambia la demanda como resultado de un cambio del precio. Si la demanda cambia mucho como respuesta a un cambio de precio, la elasticidad es alta.
Por otra parte, en el mundo de los servicios, además de tener en cuenta la elasticidad de cada servicio, hay que tener en cuenta el coste de cada uno y, por lo tanto, fijar los precios para que se lleve a los clientes a pagar por los servicios que menos gastos generan a la empresa o que menos lleva a la empresa a cuellos de botella.
Este es el arte de fijar precios.
En este caso, me llamó la atención la tabla de precios fijados que me pareció que su relación deberÃa ser casi lo contrario de lo que es.
Si se supone que el cuello de botella de un bufete de abogados es el tiempo de los abogados, lo importante es incentivar los servicios que utilizan estos recursos lo mÃnimo y cobrar más los que más utiliza estos recursos escasos.
El orden de utilización de recursos escasos y, por lo tanto, los servicios que deberÃan ser más caros, es el siguente, de los más caros a los más baratos:
- La visita personal.
- La llamada personal.
- Los mensajes instantáneos (IM) deberÃan costar un poco menos que la llamada, suponiendo que un abogado podrÃa mantener más de una conversación IM a la vez.
- El correo electrónico, ya que el abogado tiene flexibilidad en cuándo responde.
Sin embargo, vemos en su cuadro de oferta el correo electrónico sigue la visita personal y los más baratos son la llamada telefónica y el IM, con el mismo precio.
¡Interesante!
VÃa | iAbogado
Más información | Wikipedia
En El Blog Salmón | La elasticidad de los precios del tabaco
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Onésimo, muchas gracias por tu reflexión (y por tu consultorÃa gratuita ;-))
Efectivamente la fijación de precios en materia de servicios profesionales, en los que no se vende un producto fÃsico, puede resultar bastante complicada. Coincido contigo en la gradación de precios según la escasez de los recursos, pero también hay que tener en cuenta (y es lo que hemos hecho en iAbogado.com) el valor que percibe el cliente por cada servicio.
Aunque para nosotros sea más "barato" contestar una consulta por correo electrónico que por teléfono (por la flexibilidad del tiempo), en la práctica el cliente percibe que una respuesta por escrito tiene mayor 'calidad jurÃdica', ya que ha sido elaborada por el abogado con cierto detenimiento y estudio, que una respuesta telefónica en directo. El precio final no es más que un intento de cruzar ambas variables…
Saludos,
Javier Muñoz
Y aunque el abogado pueda elegir el momento de responder el mail, puede documentarse mejor al responder en "directo", y por lo tanto dedicarle más tiempo que a una llamada.