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Según el diccionario de la Real Academia de la Lengua, negociar posee las siguientes acepciones:

  • Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale, de un efecto o de una letra.

  • Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal.
  • Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.
  • Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.

Para el mundo de las finanzas, en los mercados financieros, entendemos la negociación y en especial su teoría como una concepción muy similar a la última acepción, en donde se representa un proceso de confrontación de objetivos entre las partes que conforman un marco conjunto para superar las diferencias que les separan.

Las teorías de negociación son muy importantes en muchos aspectos empresariales, aunque como comentaba anteriormente a mi me gustaría darle un contrapunto más definido hacia su valor para con los mercados financieros.

La teoría de la negociación, y más particularmente dentro de este campo, nos puede permitir la consecución de un acuerdo de forma consensuada acerca de una operación a través de una superación de los obstáculos previos, mediante una reconciliación de las partes, gracias a una transformación y adecuación de los conflictos concretos que estorbaran.

En el mercado financiero es por tanto fundamental el valor de la negociación, ya que aprender a negociar puede hacer por ejemplo que una empresa sirva de caballero blanco a otra ante la posible llegada de un tercero no deseado. Es una forma muy loable de conseguir posibles soluciones claves para el momento financiero-empresarial determinado que estamos pasando.

La teoría de la negociación, el concepto meramente teórico fue desarrollado gracias a la Universidad de Harvard y es la que asienta las bases de todo el pensamiento anteriormente explicado. Según esta teoría, las dos formas que nos pueden permitir acercar las posiciones y salvar los puntos irreconliables son:

  • Negociaciones posicionales: la parte que negocia define con antelación el proceso, su importancia y lo que constituye para el mercado. En la misma línea, las personas que tomen la negociación han de adoptar una posición coherente que conforme parte de una estrategia y no se mueva de la misma hasta que adopta una posición secundaria.
  • Negociaciones por intereses: parten premisas de necesidad de satisfacción de unos intereses empresariales, aunque de forma contraria a lo anterior no son rígidas ni específicas. El mediador tiene muchas más importancia ya que tendrá que acogerse a una actitud cooperadora y flexible, para conseguir llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio, para el cual está dispuesto a ceder alguno de sus fundamentos básicos.

Ambas formas de negociación son válidas, aunque siempre desde el punto de vista financiero se atañe la importancia de seguir una pautas como las comentadas durante los primeros párrafos más basadas en el sentido común, ya que al fin y al cabo, y tal y como reconoce la teoría de Harvard, el sentido primigenio de las empresas es maximizar el beneficio y cuanto más mejor; por lo que siempre intentarán optimizar sus negociaciones par conseguir dicho fin.

Imagen | gatoazul

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