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El otro día nos hacía Oscar, un lector, una consulta:

Yo tengo la hipoteca, la nómina, el seguro de la casa, la domiciliación de los recibos, etc… todo en el mismo banco. Cuando leo cosas me da la impresión de que podría cambiar algunas de esas cosas y beneficiarme, pero no tengo ni idea si conlleva costes adicionales, si al quitar unas cosas empeoran las condiciones de otras (sobre todo el diferencial de la hipoteca), etc…

Oscar hace referencia, sin saberlo, a uno de los objetivos más claros y directos de las entidades financieras: la vinculación de los clientes. A las entidades les interesa tener cuantos más clientes mejor, sí, pero también que cada uno de ellos tenga cuantos más productos diferentes mejor con ellos. ¿Por qué? Por una cuestión de diversificar el riesgo y equilibrar el balance (lo que te dan por un lado, te lo quitan por el otro), porque es más fácil y por lo tanto rentable venderle a un cliente que ya tienes (y del que conoces muchos detalles para ofrecerle nuevos productos) que a uno nuevo, y también porque una elevada vinculación es una barrera de salida que dificulta que el cliente un día se lleve todo el negocio a otra entidad. Tan importante es este objetivo que a las sucursales (y, por lo tanto, a los empleados) se les asignan objetivos en este sentido y de ellos depende parte de su retribución.