Vinculación bancaria: los bancos te quieren para ellos solos

Consultor Anónimo 10 de octubre de 2007 3 comentarios

Detalle moneda

El otro día nos hacía Oscar, un lector, una consulta:

Yo tengo la hipoteca, la nómina, el seguro de la casa, la domiciliación de los recibos, etc… todo en el mismo banco. Cuando leo cosas me da la impresión de que podría cambiar algunas de esas cosas y beneficiarme, pero no tengo ni idea si conlleva costes adicionales, si al quitar unas cosas empeoran las condiciones de otras (sobre todo el diferencial de la hipoteca), etc…

Oscar hace referencia, sin saberlo, a uno de los objetivos más claros y directos de las entidades financieras: la vinculación de los clientes. A las entidades les interesa tener cuantos más clientes mejor, sí, pero también que cada uno de ellos tenga cuantos más productos diferentes mejor con ellos. ¿Por qué? Por una cuestión de diversificar el riesgo y equilibrar el balance (lo que te dan por un lado, te lo quitan por el otro), porque es más fácil y por lo tanto rentable venderle a un cliente que ya tienes (y del que conoces muchos detalles para ofrecerle nuevos productos) que a uno nuevo, y también porque una elevada vinculación es una barrera de salida que dificulta que el cliente un día se lleve todo el negocio a otra entidad. Tan importante es este objetivo que a las sucursales (y, por lo tanto, a los empleados) se les asignan objetivos en este sentido y de ellos depende parte de su retribución.

¿Y cómo afecta eso al cliente? Por un lado, nos somete a una cierta presión: cada vez que vayamos a hacer cualquier gestión, intentarán “colarnos” un nuevo producto, un depósito fantástico que acaban de sacar, la nueva tarjeta mucho mejor que la anterior, un seguro, un… pero bueno, es algo con lo que hay que vivir.

La principal ventaja que podemos obtener es un cierto poder de negociación con la entidad. El caso más claro es la hipoteca: las entidades ofrecen una disminución del diferencial de la hipoteca (p.j. te ofrecen una hipoteca al euribor+0,5 en vez de una hipoteca al euribor+0,7 si domicilias la nómina y dos recibos, si te haces un seguro, etc…). Pero también podemos beneficiarnos con determinadas comisiones (si un cliente vinculado va a solicitar que le eliminen comisiones por transferencias, por ejemplo, es más fácil que le hagan caso que si sólo tiene un producto). Y luego una ventaja más intangible: si somos clientes vinculados de una entidad (o, mejor aún, de una sucursal), el conocimiento que tienen de nosotros será mayor y por lo tanto podrán ofrecernos soluciones más adaptadas a nuestras necesidades particulares (eso sería lo ideal, si las entidades explotasen toda la información que tienen y si no tuviesen ellos sus propios objetivos: productos que están en campaña y que te quieren “colocar” sea como sea, etc.).

Pero, como dice Oscar, tener todos los productos con una misma entidad hace que no se puedan aprovechar algunas buenas oportunidades de productos de otras entidades. Sin embargo, antes de ponernos a diversificar, tenemos que tener en cuenta que hay gastos inherentes a los cambios. Principalmente, claro, en los préstamos hipotecarios: comisión por cancelación, gastos derivados de la cancelación registral… Pero también en otros productos: hay que cancelar los productos (que pueden tener un coste por cancelación anticipada), hay que transferir los fondos… Normalmente las entidades receptoras están encantadas de recibirte como nuevo cliente y es posible que asuman parte o incluso todo el coste, pero hay que estudiar cada caso individualmente.

Y luego hay dos costes indirectos: el primero, el coste de gestión. No es lo mismo gestionar todos los productos con una única entidad (una única sucursal, una única web, una única tarjeta de claves, movilidad de los fondos sin coste…) que tener tres o cuatro entidades, cada una con su interlocutor y sus particularidades.

Y el segundo coste indirecto tiene que ver con las ventajas que exponíamos al principio. Y es que los bancarios desprecian a los “subasteros” (los que se llevan el depósito a la entidad de al lado porque le dan una décima más, o porque les regalan una vajilla…), y ese desprecio se transforma en peores condiciones: a veces firmadas por escrito (como en el caso de la hipoteca, donde la vinculación es una exigencia del contrato) y otras de forma más sutil: si te ponen la etiqueta de “subastero”, olvidate de que te condonen comisiones y similares.

Así que, en mi opinión, no es tan mala la vinculación con una única entidad. Sí, hay oportunidades mejores en el mercado, pero normalmente el diferencial a nuestro favor si vamos a por ellas tampoco es tan relevante (salvo cosas espectacularmente buenas, pero de esas no hay muchas) y sin embargo incurrimos en costes directos e indirectos que pueden hacer que el balance sea negativo. Personalmente creo que es más útil encontrar una entidad con la que trabajemos agusto y sentar las bases para un diálogo fluido que permita que ellos lleven todos nuestros asuntos financieros. A ellos les interesa y a nosotros también, así que seguro que se pueden encontrar condiciones beneficiosas para ambos.

Foto | zzack

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Tags: productos financieros, vinculación

Comentarios

  • 1 Avatar
    osc | 1 estrellas
    ↓

    Gracias por responder tan pronto. Un saludo

    Oscar

    10 oct 2007 14:28 Permlink
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  • 2 Avatar
    swaption | 1 estrellas
    ↓

    Mmm, pues no estoy de acuerdo del todo. A muchos clientes "subasteros" se les perdonan mas comisiones por el simple hecho de que si se pasan se largan, a los clientes "no subasteros" se les puede exprimir mas.

    Yo creo que es como todo en la vida, hay gente que le gustar manejar sus finanzas y le interesa capturar la mejor oferta o negociar condiciones y otra que simplemente para el redito que le saca le da igual.

    11 oct 2007 14:19 Permlink
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  • 3 Avatar
    jrgrado | 1 estrellas
    ↓

    Totalmente de acuerdo con el autor del articulo. Además a la hora de la verdad, todavía no conozco a nadie que le compense andar de un lado a otro con su dinero buscando "gangas", lo único que consiguen es andar estresados y de mala leche, consiguiendo unos diferenciales que no compensan tanta tensión y preocupación.

    12 oct 2007 13:41 Permlink
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