Supongo que algunos ya sabéis que tanto Remo, Miguel López, y este que suscribe, IC, escribimos también para Pymes y autónomos. Es un blog con una temática claramente orientada hacia los colectivos que dan título al blog, con una vocación de servicio a los mismos. Aún siendo la audiencia más pequeña que la de El Blog Salmón, es sumamente gratificante, por lo concreto del tema y los feedbacks recibidos. Lo que ocurre es que a veces salen posts, ideas, que me dan cierta pena que se queden ahi, que creo que pueden tener una visión general, más amplia, más allá de ese univeso de pequeñas empresas y profesionales.
Y asi ha ocurrido con uno bien reciente. A raíz de un post mío acerca de una charla instrascendente sobre si un comercial debe conocer su producto, Remo fue más allá y se planteó si un buen comercial debe tener ética. Creo que es un tema de lo más jugoso, pero como los buenos jugadores de poker, veo la apuesta y la doblo: ¿qué ética debe imperar en una empresa?
Evidentemente, sería un iluso si pretendiese explicar lo más mínimo acerca del tema en un espacio como este. Mi idea es dejar tan solo planteada la pregunta, comentar algún post que en este sentido me ha llamado la atención, una situación que he vivido de primera mano y dejar abierto el turno de comentarios para el dialogo. Si os parece bien, claro. Bueno, y si no también.
Mientras pensaba en estas cosas he leído un excelente post de Kiko Llaneras, de En Silicio: El ordenador que ganaba juegos de guerra. En el mismo nos narra como en 1981 un informático se apuntó a un campeonato de juegos de guerra, basado en enfrentar navales diseñadas por los participantes, que para ello contaban con un presupuesto de un billon de dolares. La idea que tenía era confrontar con jugadores humanos un sistema de inteligencia artificial. A continuación nos narra lo que ocurrió:
Cuando llegó el torneo la mayoría de participantes desplegó alguna variante de una flota tradicional, con naves de diferente tamaño y todas bien defendidas. Eurisko planteó una estrategia diferente: gastó su billón de dólares en un número astronómico de pequeños botes, con armas poderosas pero sin defensa ni capacidad de movimiento.Sus barquitos estaban ahí parados, abriendo fuego con sus enormes cañones, hasta que recibían el primer impacto y se iban al fondo. Pero no importaba porque eran legión.
Lenat ganó el torneo en un suspiro.
Al año siguiente volvió a participar, y a pesar de que cambiaron las reglas, volvió a ganar, en este caso gracias a una decisión estratégica como que las naves se hundiesen ellas mismas una vez alcanzadas por el fuego enemigo.
La conclusión para Kiko Llaneras es que no conocer las convenciones de un juego puede ser una ventaja, ya que al limitarse a las reglas evitamos otro tip de interferencias culturales. Puede ser. Pero como hombre de letras y amante de la Historia creo que el convencionalismo que Eurisko desconocía era el factor ético. Tanto en su primer planteamiento como en el segundo hay un profundo desprecio por los individuos. Son piezas sacrificables en aras de un fin. Ya no es que puedan caer, es que se les envía bien a una destrucción altísimamente probable, sin darles ninguna posibilidad de defensa (ahi esta la clave del primer éxito) o bien obligándoles a acabar con ellos mismos si son una rémora para el grupo.
Alguno podrá pensar que esto no es más que un juego de ordenador. Supongo que alguien que desconoce la Historia podrá hacerlo. Los que la amamos tenemos mil ejemplos. En la II GM, en el frente ruso, una de las estrategias vencedoras de los soviéticos fue el emplear auténticos aludes de hombres, oleadas y oleadas, que iban a una muerte seguro pero que acababan minando las defensas alemanas. Un profundo desprecio por la vida humana, gracias en buena medida a una ardor patriótico e ideológico que los convertía en apóstoles de una idea. ¿Podemos hablar de falta de ética en este caso?
Otro ejemplo es el de nos norteamericanos en Vietnam. Quizás en otro momento histórico hubiesen podido ganar la guerra. Pero jamás con medio mundo mirando lo que hacía, y estableciendo unos estándares éticos que dificultaba y mucho la estrategia militar. La guerra, más que en los campos de batalla, se perdió en los medios de comunicación. La gente no podía comprar como ética dicha actuación y le causaba un fuerte desasosiego.
El caso es que todo esto es plenamente trasladable al mundo empresarial. Existen empresas que renuncian a negocios golosos por un código ético. entienden que no vale cualquier tipo de negocio, al margen de que sea legal, que se da por hecho. Y consideran que a medio y largo plazo esta actitud reporta beneficios, clientes, etc. Y sin embargo también nos encontraremos con gente que apueste por lo contrario, en ocasiones incluso enarbolando determinados ideales (se juega mucho al apostolado también en empresas de este tipo). Por ejemplo, y con ello acabo, tenemos la técnica del limón exprimido propia de muchas compañías aseguradoras.
Se capta a alguien como comercial de seguros. Contrato mercantil con subvenciones, para que le cueste menos en un principio formar su cartera. Pongamos que dicho periodo de gracia dura 6 meses. Sus propios responsables de grupo tienen muy claro que dicha persona no es un buen comercial, uy que nunca llegará a serlo. Saben que jamás podrá ganarse la vida así. Y aun sí le animan, le venden motos, le estimulan. ¿Con qué fin? En esencia se trata de que el candidato venda a su circulo más cercano, familia y amigos. Se trata de un circulo al que difícilmente tendría acceso de otro modo la empresa. Con el paso del tiempo la persona se dará cuenta de que no vale para ese negocio y lo dejará, se convertirá en un limón exprimido, y con suerte una parte destacable de las pólizas que haya hecho se renovarán incluso cuando el ya no esté (y no cobre comisión por ellas).
Quería poneros este ejemplo para ilustraros lo que para mi es un comportamiento antiético: el usar a las personas en beneficio de intereses ajenos a las mismas, mintiéndolas, engañándolas y ocultando los verdaderos fines que mueven a dichas acciones. No se qué pensareis vosotros al respecto sobre este vasto tema.
En El Blog Salmón | ¿Es la economía también una cuestión ética y cultural?, La ética empresarial futura está en peligro
En Pymes y autónomos | ¿Puede tener ética un comercial?
Más información | En Silicio
Comentarios
Me ha encantado este post. Hablas de ética empresarial, que es como decir, un profundo negro blanquecino brillante. El problema no es la ética del comercial, sino la ingenuidad del cliente. Cuando acabé la carrera creia que lo normal eran los negocios de gano-ganas, pero en la vida real esto es imposible. Como cliente debes saber que el comercial o el del banco NO es tu amigo. Es un trabajador que se gana su sueldo como mejor puede. A partir de ahí, todo está permitido.
Excelente post, y completamente de acuerdo. Eso de usar a las personas es completamente antiético.
Txya, me quedo con la duda de si darte las gracias o si en el fondo no te ha gustado, me haces dudar. reconociendo que lo del win win tiene mucho de camelo, creo que hay lineas rojas que no se deben trasvasar y determinadas fiormas de relacionarse con un cliente que consiguen una relación mucho más duradera que el aqui te pillo aqui te vendo.
Gracias Javi
Bueno, has puesto unos ejemplos......Quisiera mostrarme como ejemplo de buen hacer. Hace 12 años monté mi propia empresa y quise que la atención con el cliente fuera lo mas importante. Después de 12 años solo puedo decir que he los clientes que he perdido son basicamente por que fueron absorbidos por empresas mucho mas grandes y por cierre de actividad. Resumiendo que dando un buen trato al cliente obtienes fidelidad hacia tu empresa. Mis clientes tienen siempre claro que los consejos y recomendaciones siempre que doy se prima el interés y el beneficio del cliente sobre el propio. Aunque algunos crean que esto no puede ser rentable solo tengo que decirles que en momentos como vivimos mis clientes siguen confiando en mi empresa. Cuando uno hace bien su trabajo el beneficio esta en mantener una cartera de clientes fieles y que además te recomiendan que te permiten crecer sin gastar un euro.
Las empresas que actúan a corto plazo algún día u otro se acaba el cuento.
El trato con mis clientes, es el trato que tengo con mis amigos. Esa relación es mas difícil de romper.
Saludos
Quién nos iba a decir el alcance de aquel comentario....
Te cito:
Creo que te falta una coletilla ¿no? Siempre y cuando no vaya mi supervivencia o la escala personal de seres queridos por de lante de los individuos utilizodos ¿cierto? Vamos a extremar el caso: Necesitas engañar a alguién para salvar a tu hijo ¿hasta donde alcanza la ética?
Por alusiones. Mi ultimo empleo ha sido como director comercial, en una multinacional, con un equipo muy formado tanto tecnica como comercialmente. Durante 7 años, partiendo desde cero, todos los años doblabamos la facturación, con varios logros, en 7 años, ni un solo cliente perdido, ni un solo impagado en siete años.
En un momento la multinacional decide que quiere estrujar la vaca, y empieza a prescindir del equipo, empezando por la cabeza, y cambiar la filosofia de trabajo. Resultado, 7 años para llegar a 4,5 Mio. € , en un año ha bajado la facturación a 1 Mio. € , y los impagados superan a la facturación, clientes les queda el 10 %. Adulterando productos y engañando clientes. ¿nosotros no nos equivocamos nunca? , que va, muchas veces, pero dabamos la cara, y te aseguro que a veces me la partian, pero nunca, nunca perdimos un cliente, confiaban en nuestro trabajo. ¿Que pasa con los clientes? Que estamos montando una empresa nueva, y tenemos confirmado con los clientes el 80 % de los mismos, SIN SABER COMO NOS VA HA SALIR EL PRODUCTO.
Si la empresa no tiene etica , VETE, y si no te vas, no te preocupes, cuando cierre te tendras que ir.
Y otra cosa, y esto a titulo meramente personal, nunca vuelvo a comprar en una empresa, que como institución no tenga un esquema de trabajo etico.
Tonterías, puedo compartir casi integramente tu post salvo en un punto. No creo que las relaciones con los clientes deban ser las que se tienen con los amigos. Somos humanos y a veces es inevitable que un cliente acabae siendo amigo tuyo, pero confundir por sistema ambos roles no creo que sea bueno ni para ellos ni para ti...
Remo, te respondo en tu post....
Axford, cuántas veces he oído historias como la tuya. Ojo, cuidado con los coletazos de la firma (acusaciones de competencia desleal, robo de información, etc...)
Escribir un comentario
Para hacer un comentario es necesario que te identifiques: ENTRA o conéctate con FacebookConnect