Siguiendo con los temas de Conceptos de Economía, hoy hablamos de ¿Qué es el switching cost? En general, los switching costs son los gastos de tener que cambiar de proveedor o de producto o servicio, el que sea.
En todo negocio se debe entrar en relaciones comerciales o industriales y estas relaciones, en gran número de casos, condicionan la forma de trabajar. En algunos casos, incluso, requieren gastos o inversiones de las dos partes para que estas relaciones funcionen como deben.
Costes directos
Algunos de estos gastos son más claros y directos como, por ejemplo, suministros donde se necesita conseguir permisos regulatorios o aprobaciones técnicas, requerimientos que exigen que la empresa invierta en procesos administrativos. Incluso asegurándose que los manuales y documentación técnica esté en el idioma correcto.
Todos estos procesos requieren gastos de la empresa e implican un coste si se quiere cambiar de proveedor.
Puede que el componente que se está comprando sea de un diseño o tecnología que influye de forma importante en el producto final. Un cambio de proveedor en este caso podría ser muy caro.
Un nuevo componente puede que tenga costes de integración, de implantación o de configuración, trabajo ya hecho con el suministrador actual e implicaría un gasto tener que cambiar a otro.
Costes indirectos
También hay otros costes que son menos directos pero no por eso son menos reales.
Para que uno pueda utilizar bien un producto, puede que sea necesario aprender a hacerlo y, con el tiempo, este aprendizaje se refuerza. Un cambio de proveedor implicaría tener que empezar este proceso de aprendizaje de nuevo.
Puede que el proceso de comunicación con el proveedor sea complicado, para nuevos pedidos, para resolver problemas y para servicio técnico. Muchos de estos procesos pueden automatizarse con el tiempo e implican un coste tener que cambiar y empezar de nuevo.
Adicionalmente, dependiendo de los cambios, puede que la empresa tenga que entrar en un proceso de educación y de convencimiento con el cliente final, siempre complicado y preocupante tener que efectuar cambios con los clientes finales.
Costes intangibles
También hay costes intangibles relacionado con las formas de trabajar, las costumbres y las relaciones entre personas.
Cualquier coste de cambio, el switching cost, desincentiva el cambio y los proveedores quieren introducir estos costes dentro de sus relaciones comerciales, intentando hacer el coste de reemplazo, el switching cost cada vez más.
Finalmente, los switching costs no sólo se encuentran en las relaciones entre empresas. Los consumidores también tienen costes relacionados con su cambio de producto, que pueden ser relacionados con la necesidad de aprender cómo funciona o cómo utilizar un nuevo producto y también relacionado con la inversión emocional que el consumidor tiene con una marca.
Estos también pueden ser reforzados por las empresas con políticas comerciales diseñadas para mantener al consumidor atado, como pueden ser los programas de puntos de las empresas de telefonía móvil y las líneas aéreas. Todas estas estrategias tienen el objetivo de hacerlo más caro cambiar de proveedor y de producto, de aumentar el switching cost personal.
En El Blog Salmón | Clientes vitalicios, ¿son tan deseados? y Fijar precios es más psicológico que económico y ¿Existen las compras racionales?
Imagen | greekadman
Comentarios
de hecho en marketing se considera muy importante cuando sale un nuevo producto llegar antes al cliente, puesto que en igualdad de condiciones el cliente prefiere el producto q ya ha comprado, y para cambiar de marca el que viene tiene que dar algo más. quien tiene un cliente tiene ventaja, hay que recordad que es 5 veces más caro conseguir un nuevo cliente que mantener uno antiguo
interesante
Suena bien, hugo126, y estoy de acuerdo que eso deben hacer. No obstante, la inversión para el cuidado de los clientes existentes frente a lo que se invierte para conseguir nuevos clientes no demuestra lo que dices.
Si yo consigo que un nuevo proveedor me rebaje los costes si le compro a él, también podré conseguir que mi actual proveedor me reconsidere los precios para evitar que me "fugue". Perooo, si le voy al nuevo proveedor y le explico la estrategia de mi actual proveedor.... y podría seguir hasta que consiguiera el producto gratis.
Todo tiene un precio y una sobrerebaja de los precios de compra con la técnica de apretarle "los huevos" al proveedor, acaba en una bajada de sueldos, un descenso del consumo, un aumento del paro, aumento de la morosidad hipotecaria, etc, etc. CRISIS y más crisis. Siempre acabaremos en el mismo agujero si no aprendemos de una vez.
O quitamos la dichosa "pidra" del camino o enseñamos al burro a no tropezar con ella, una y otra vez.
Según de qué tipo de proveedor, o mejor dicho, de producto, se trate puede ser efectivo apretarle donde más le duela. No es lo mismo cabiar al proveedor que te suministra el café de tu cafetería, que puede no gustar a tu clientela y hacerte perder mucho dinero, además de dañar tu imagen; que cambiar al proveedor que te suministra los productos de limpieza.
Si le aprietas a tu proveedor para que te rebaje el precio, con la amenaza de que te irás a la competencia, puede que entre por no perder el cliente, y si sus márgenes se lo permiten. Pero llegará un momento en que no le resulte rentable, y prefiera no vender. Por eso es poco probable que lo consigas gratis.
En cualquier caso, cambiar de proveedor siempre implica un coste no solo económico.
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