Síguenos

equilibrio

Siguiendo con los temas de Conceptos de Economía, hoy hablamos de ¿Qué es el switching cost? En general, los switching costs son los gastos de tener que cambiar de proveedor o de producto o servicio, el que sea.

En todo negocio se debe entrar en relaciones comerciales o industriales y estas relaciones, en gran número de casos, condicionan la forma de trabajar. En algunos casos, incluso, requieren gastos o inversiones de las dos partes para que estas relaciones funcionen como deben.

Costes directos

Algunos de estos gastos son más claros y directos como, por ejemplo, suministros donde se necesita conseguir permisos regulatorios o aprobaciones técnicas, requerimientos que exigen que la empresa invierta en procesos administrativos. Incluso asegurándose que los manuales y documentación técnica esté en el idioma correcto.

Todos estos procesos requieren gastos de la empresa e implican un coste si se quiere cambiar de proveedor.

Puede que el componente que se está comprando sea de un diseño o tecnología que influye de forma importante en el producto final. Un cambio de proveedor en este caso podría ser muy caro.

Un nuevo componente puede que tenga costes de integración, de implantación o de configuración, trabajo ya hecho con el suministrador actual e implicaría un gasto tener que cambiar a otro.

Costes indirectos

También hay otros costes que son menos directos pero no por eso son menos reales.

Para que uno pueda utilizar bien un producto, puede que sea necesario aprender a hacerlo y, con el tiempo, este aprendizaje se refuerza. Un cambio de proveedor implicaría tener que empezar este proceso de aprendizaje de nuevo.

Puede que el proceso de comunicación con el proveedor sea complicado, para nuevos pedidos, para resolver problemas y para servicio técnico. Muchos de estos procesos pueden automatizarse con el tiempo e implican un coste tener que cambiar y empezar de nuevo.

Adicionalmente, dependiendo de los cambios, puede que la empresa tenga que entrar en un proceso de educación y de convencimiento con el cliente final, siempre complicado y preocupante tener que efectuar cambios con los clientes finales.

Costes intangibles

También hay costes intangibles relacionado con las formas de trabajar, las costumbres y las relaciones entre personas.

Cualquier coste de cambio, el switching cost, desincentiva el cambio y los proveedores quieren introducir estos costes dentro de sus relaciones comerciales, intentando hacer el coste de reemplazo, el switching cost cada vez más.

Finalmente, los switching costs no sólo se encuentran en las relaciones entre empresas. Los consumidores también tienen costes relacionados con su cambio de producto, que pueden ser relacionados con la necesidad de aprender cómo funciona o cómo utilizar un nuevo producto y también relacionado con la inversión emocional que el consumidor tiene con una marca.

Estos también pueden ser reforzados por las empresas con políticas comerciales diseñadas para mantener al consumidor atado, como pueden ser los programas de puntos de las empresas de telefonía móvil y las líneas aéreas. Todas estas estrategias tienen el objetivo de hacerlo más caro cambiar de proveedor y de producto, de aumentar el switching cost personal.

En El Blog Salmón | Clientes vitalicios, ¿son tan deseados? y Fijar precios es más psicológico que económico y ¿Existen las compras racionales?
Imagen | greekadman

Los comentarios se han cerrado

Ordenar por:

4 comentarios