gratis

Para aquel que anda metido con frecuencia en la lectura de blogs, sabe que ‘Free’ es el próximo libro de Chris Anderson, el autor de ‘The Long Tail’, y del que se puede leer un adelanto en Wired, donde comenta que en una economía como la de Internet, en la que los costes tienden a cero, el futuro de los negocios es el de ofrecer productos gratuitos. Pero aquí vamos a indagar un poco más en el verdadero poder de lo gratuito, y en la palabra gratis, a la hora de usarlo como herramienta de marketing. Existe un libro, de lectura muy recomendable, ‘Predictably Irrational’, de Dan Ariely, que habla de las reacciones no racionales que tomamos las personas cuando nos enfrentamos a la hora de la toma de una decisión. Un ejemplo que da, bastante interesante, es nuestra reacción ante la idea de obtener un artículo que es gratis frente a obtenerlo de igual forma por un precio irrisorio y más barato.

Lo cierto es que solemos aceptar la idea de que nos envíen la compra gratis a casa incurriendo en un gasto superior al esperado, y en cambio obviar un descuento mayor en términos económicos a la hora de realizar la compra, por no renunciar a la obtención de un artículo gratis. Pensemos en ello. Lo que en el subsconsciente supone obtener algo sin desembolso económico en realidad implica incurrir en un gasto, como el famoso, compre dos y llevese tres artículos, cuando en realidad nosotros queremos un sólo producto, no dos ni tres, pero la idea de lo gratis es lo que tiene. Dan Ariely en ‘Predictably Irrational’ pone dos buenos ejemplos.

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Muy interesante el post de Jesús Encinar, CEO de Idealista, a propósito de la presentación de Chris Anderson en Nokia World 2007. Chris Anderson, el gurú editor de Wired, pero conocido sobre todo por ser el autor de The Long Tail (o, como diría Boris Izaguirre, un muuuuust de las bibliotecas de Gestión empresarial). Con esta obra el autor sitúa el campo de juego del Marketing , de la Gestión, fuera de su ubicación habitual. para el que no lo conozca (ya tardáis) se puede resumir en que las minorías cuentan, y mucho. Y es que se puede ganar mucho dinero vendiendo muchos poquitos a pequeños nichos de mercado, en vez de la opción clásica del pelotazo masivo.

El post de Jesús es un resumen de la intervención de este caballero. Y su tema es apasionante. ¿Cómo se pude ganar dinero vendiendo algo gratis?:

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Va a ser que no. Movistar tiene una serie de espacios en todas las televisiones donde realiza una telepromoción. El mensaje va cambiando según la campaña que esté desarrollando en ese momento. No se trata de los clásicos anuncios sino de espacios de mayor duración en los que utiliza dos presentadores, uno de ellos proveniente de Los 40 Principales.

La campaña de este mes gira en la posibilidad de que todos los mensajes que hagas los fines de semana te salgan gratis. La palabra gratis se repite constantemente. Tras varios minutos llega al final del espacio. Entonces es cuando nos dicen que para lograr la posibilidad de mandar mensajes gratis debemos darnos de alta con un coste de 3 euros.

¿Pero no era gratis? Si hay que pagar 3 euros, entonces es que no es gratis. ¿Creen que somos estúpidos?

¿Tanto les puede costar decir que lanzan una tarifa plana en la que se puede mandar todos los mensajes que se quieran por sólo 3 euros? Además de los impuestos indirectos, claro.

Este tipo de publicidad me recuerda a las peores prácticas de los proveedores de ADSL. Y a ellos no les resueltó nada rentable. ¿Aprenderá Movistar en cabeza ajena?