Aún recuerdo como si fuese ayer el consejo que un experto en ventas y negociaciones comerciales daba a su auditorio. Si quieres vender tienes que despertar el hambre, la insatisfacción, el dolor de levantarse por la noche y ver que la nevera esta vacia. Crea ese sentimiento. Y una vez que lo has generado, preséntate como la solución al mismo, como unas excelentes alitas de pollo para esa madrugada desapacible. Pasando del eterno debate sobre si el marketing crea o descubre necesidades, si eran reales o ficiticias, el ponente iba al hueso, no de la alita, si no del problema, del mecanismo que subyace tras toda compra, de como se sitúa lo comercial, el marketing, entre el dolor y el analgésico.
Me ha venido la memoria aquella reunión de hace más de una década al ver el spot de Bupa (conocida como Sanitas en España), una empresa que vende seguros médicos. Bupa busca despertar en el espectador la necesidad de encontrarse con ese otro yo más sano, de una manera tan cruel como intimista. Tremendamente más desasegante que la imagen de la nevera vacia. Seguro que les funciona.
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