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Iman 06: Vueling, una compañía diferente

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No he podido pasar todo el tiempo que me hubiera gustado en IMAN 06, el Congreso de Marketing Directo y Comercio Electrónico. Pero seguro os encantarán las geniales coberturas que han hecho en Pixel y Dixel (1, 2) y Markarina (1, 2, 3 , 4, 5).

A mí ha gustado particularmente la charla de Carlos Muñoz (Consejero Delegado de Vueling), que nos ha contado unas cuantas cosas muy interesantes:

  • A la hora de hacer estimaciones de ventas, elegir el escenario más conservador siempre da mayor credibilidad.

  • La sensibilidad al precio del billete aéreo en España es mucho mayor que en Europa, en gran parte por la enorme cantidad de PYMES y la ausencia de enormes corporaciones con directivos a los que “el precio les da igual”.

  • En Vueling, un piloto trabaja jornadas de ocho horas y pasa volando seis de ellas, mientras que la optimización del las jornadas laborales de los Iberias es muchísimo más baja, lo que hace aumentar los costes. Y lo más curioso es que, al final del año, un piloto de Vueling trabaja menos horas brutas.

  • Las ventas de Vueling se realizan en un 96% a través de Internet (canal directo), mientras que los Iberias tienen un esquema opuesto, con una cuota del 4% en ventas directas.

  • El resultado de las dos anteriores es que los costes son la mitad que las de las aerolíneas tradicionales.

  • Para diferenciarse de las low cost y superar esa percepción de inseguridad provocada por el uso de aviones viejos y pilotos amateurs, ellos han elegido usar sólo flotas nuevas y pilotos experimentados. Además vuelan a aeropuertos principales y ofrecen prensa y comida (aunque esta última cobrada). El resultado es que a los ojos de un cliente que ve una de sus ofertas entra en el segmento de las low cost, pero cuando lo prueban, la experiencia que viven es completamente diferenciadora. De hecho, ha comentado que quizás algún académico invente un nuevo nombre para su tipo de aerolínea ya que no es como las demás low cost, pero que a ellos el grupo en el que se las catalogue no les importa, lo que manda es la experiencia del cliente, que repita y que los promocione entre sus amigos y conocidos.

  • Ellos no hacen overbooking (sólo tienen un vuelo cancelado de cada 400 frente a 1 de cada 50 de su comepetencia).

  • Vueling llegará a los beneficios en su tercer semestre de vida, lo cual es todo un lujo para una aerolínea.

La verdad es que siempre es interesante ver cómo una compañía que está teniendo un gran crecimiento en un sector en el que todos quieren estar ha analizado su mercado, elaborado su estrategia y la está ejecutando de forma ejemplar. Sin duda alguna lo que más me ha gustado es el posicionamiento por precio + experiencia por el que ha optado la compañía, lo cual nos muestra que no es incompatible ofrecer un producto barato y un servicio excelente.

Vía | Un día en IMAN 06 (offline)

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