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Bajo el enigma del comportamiento del consumidor

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Cada empresa es un mundo, como sucede con cada cliente. Más en concreto con la mente del consumidor. La labor del hombre de marketing consiste en llegar a adivinar un comportamiento tipo en la cesta de compra de todo cliente. ¿El problema? Que no siempre hay una lógica, puede que un patrón, pero eso no implica nada definitivo. Pongamos un ejemplo.

Pensemos en dos restaurantes, en uno sirven sólo patatas fritas, mientras en el otro, las patatas fritas van acompañadas por una ensalada. ¿Dónde pensáis que se venderán más patatas? Dejemos de lado, por ahora, la variable precio, porque habría que entrar en matices, como sería el tema de las ofertas o el hecho de hablar del poder de lo gratuito... Volvamos a la pregunta. ¿Quién vendería más patatas? La lógica debería decir que el primer restaurante, que al sólo vender un producto, el cliente no se descentraría al tener un único plato donde elegir. Sin embargo, nuevos estudios han demostrado que la inclusión de la ensalada en el plato, implica una mayor venta de la comida menos saludable, las patatas fritas. ¿Por qué puede ser esto así?

Está comprobado que incluir un producto menos válido o capacitado en un lote de productos puede elevar las ventas del producto bueno si se le mantiene el precio, o incluso aunque éste sea más caro. También se ha demostrado como, a través del compromiso en el marketing, si se añade un producto nuevo y más caro al lineal, puede aumentar las ventas de los artículos que se encuentran al lado o encima suyo. Sin embargo, y es ahí donde uno se va a encontrar bajo el enigma del comportamiento del consumidor, cuesta admitir, o que tenga sentido, que añadir una ensalada al plato, implicará que suban las ventas de patatas fritas.

Un estudio entre estudiantes universitarios demostraba que un menú que “sólo” incluía patatas fritas, nuggets de pollo y una patata asada, era menos popular (hasta tres veces, 33% frente al 10%), que otro menú que incluía una ensalada junto a los otros tres platos. Y todo eso, conociendo por parte de los consumidores, que las patatas fritas era la opción menos saludable del menú de la universidad. La ensalada hacía un efecto placebo, que implicaba que el comportamiento de las personas no seguía una lógica esperada, principalmente, porque uno bajaba la guardia y su auto-control al tener a la ensalada como “aliado”. Por eso el consumidor optaba por el plato pese a incluir las patatas fritas. Había un atenuante que amortiguaba una reacción contraria.

Por tanto, parece probable que la presencia de una opción más saludable, o más responsable socialmente, podría tener el mismo efecto de dirigir al consumidor a un comportamiento más auto indulgente en la compra, que explique el enigma bajo el que a veces se mueve. Lo cierto, sin duda, es que muestra un comportamiento de compra real, que está hay presente, pero que muchas veces las empresas no ven.

Vía | Neuromarketing
En El blog salmón | Como vender cuando va mal la economía

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