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Incentivos por ventas, ¿contraproducentes para la marca?

Incentivos por ventas, ¿contraproducentes para la marca?
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Es muy típico que los vendedores tengan incentivos por ventas, normalmente bonus ligados a objetivos o directamente comisiones por venta realizada. Ahora bien, a veces esto juega en contra ya que los vendedores tienen un estímulo tan grande por vender que podrían perjudicar a la marca con prácticas no muy éticas.

Es curioso el caso de GSK, una farmacéutica británica que ha decidido eliminar los incentivos de ventas a su red comercial. Ahora serán evaluados por sus conocimientos técnicos y de ahí su retribución.

Todo esto me genera bastantes dudas. Un vendedor está para vender y los beneficios de las empresas dependen de las ventas. Si tienes una parte variable del sueldo esta debería ir asociada a los beneficios de la empresa, ya sea de forma global o más personalizada (incentivos a la venta). Asociarlo a los conocimientos técnicos da buena imagen, pero no ayuda a mejorar los beneficios de la empresa.

Aún así creo que en el sector sanitario es una buena idea. Todos hemos oído alguna vez las historias de las farmacéuticas y los médicos, y lo que está en juego es la salud de la gente. Además en el tema de los productos farmacéuticos el usuario final no es el que decide lo que compra, sino que lo hace otro (el médico) por él.

Tengo dudas de si esto es un movimiento estético más que real. Y también si es aplicable a otros sectores donde la venta se produce directamente al usuario final.

Imagen | juanpol

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