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Así ganarán dinero los gimnasios con tu operación bikini

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Los habituales del gimnasio saben que hay tres épocas en el año en los que se las instalaciones se llenan, enero, antes del verano y a la vuelta de vacaciones. Los dueños de los gimnasios también lo saben, y están encantados con ello. Porque el negocio de la mayor parte de los gimnasios, especialmente de aquellos que saben lo que hacen, no está en que la gente vaya al mismo.

Porque pensemos en esto, ¿cómo es capaz un gimnasio de hacer dinero? Especialmente esos gimnasios de bajo coste que han aparecido como setas con la crisis en España (antes se pusieron de moda los macro gimnasios de lujo con piscina, spa, y otras instalaciones). Por unos pocos euros al mes tienes acceso a multitud de equipamiento caro, instalaciones que abren desde la mañana hasta a la noche. Dependiendo del gimnasio tienes incluso clases colectivas que se adaptan a tus gustos, asesoría profesional sobre los ejercicios que debes hacer y sobre nutrición o incluso horas de fisioterapeuta. También el gimnasio te ofrece vestuarios con duchas, a veces incluso con jabón gratuito.

Si ofrecen todo esto por tan poco, entonces ¿cómo consiguen ganar dinero?

El tipo de consumidor que quieren los gimnasios

Pensemos en Arnold Swarchzenegger, posiblemente el culturísta más famoso de todos los tiempos. No hay un músculo en su anatomía que no haya sido sometido a años de ejercicio para conseguir la hipertrofia. A primera vista que una persona con un físico equivalente al de Schwarzenegger atienda nuestro gimnasio nos parecería ideal, al mejor publicidad. Ven aquí y te pondrás como este tipo, listo para ir al casting de Conan el Bárbaro, o del increíble Hulk.

En realidad, no, todo lo contrario. Arnold es lo contrario al consumidor que queremos. Lo que buscamos es alguien que se sienta lo suficientemente motivado para pagar el gimnasio, pero no tanto como para estarse un par de horas de lunes a viernes. De hecho lo ideal es que venga unos días al apuntarse y luego deje de venir, a pesar de haber pagado todo el año. O tal vez que venga una hora los lunes porque cree que una hora en la cinta de correr compensa los excesos del fin de semana en los que ha comido como un senador del imperio romano, ha bebido como un cosaco y ha fumado como un carretero.

Es decir, el tipo de consumidor que busca un gimnasio no es aquel que va a presentarse a la competición de culturísmo de España, sino aquel que tiene cierta motivación para hacer ejercicio, pero que en la práctica por diversos motivos no va (trabajo, familia, pereza, etc). Eso sí, que quiere decir a sus compañeros de trabajo y amigos que “va al gim”.

De hecho muchos gimnasios se suelen diseñar haciendo un entorno muy agradable a la entrada (tal vez con unos sillones y unas mesas bajas). Muchas veces parecen un bar o un restaurante, un ambiente en el que los adultos se sienten cómodos. Después están las máquinas cardiovasculares y al fondo la sección de peso libre. Donde encontraremos a los más entregados y en los que un usuario ocasional no se va a sentir cómodo entre tanto motivado, especialmente con los que charlan sobre esteroides.

El modelo de negocio es vender lo que no vas a usar

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Una vez que tienes el gimnasio lleno de los clientes que quieres, es cuando empiezas a ganar dinero. De hecho incluso hay algunos que reconocen que la mitad de sus socios no aparecen nunca (y pagan religiosamente). No hay suficiente gente con la motivación suficiente para ir todos los días y colapsar el local (aunque sí puede parecerlo en las dos primeras semanas de enero) pero sí la hay con el dinero suficiente y algo de motivación para que sea un negocio rentable.

Es cierto que una vez eres socio de uno, el gimnasio no puede impedirte usar sus instalaciones. En todos los gimnasios están los habituales, que se conocen bien a los empleados y que agotan las horas. Los gimnasios pierden dinero con este tipo de público. Pero en el fondo no importa, siempre que la mayor parte de los clientes apenas vayan al mismo.

Es cierto que uno se puede quitar cuando quiera del gimnasio, pero por este motivo la mayor parte de los mismos ofrecen servicios como cuotas anuales reducidas o con compromiso anual. Muchos consumidores además están encantados pensando en que tendrán que ir, ya que lo han pagado. En la práctica dejan de hacerlo cuando se dan cuenta de que son sólo unos euros y no pierden tanto por ir no ir un mes.

No obstante, los consumidores no son idiotas y tarde o temprano dejan de ir al gimnasio al que no van. Puede que pique una, dos o tres veces, pero llegará un momento en el que el chollo se acabe. ¿Qué les queda entonces a las cadenas de gimnasios?

En Estados Unidos están empezando a ofrecer servicios extras. Por ejemplo el día de la pizza o el día de las bagels (rosquillas saladas). También ofrecen máquinas de masaje o los anteriormente mencionados spas o saunas. En el fondo hay que convencer al usuario del gimnasio que obtiene valor por su dinero, aunque vaya poco.

Así que si eres usuario habitual de gimnasio y ves ahora que se acerca el buen timpo y al temporada de bikini que el gimnasio se colapsa con gente que no sabe ni ajustar las máquinas, ten en cuenta que todos estos novatos son los que te están subvencionando la cuota, por la que pagas mucho menos de lo que pagarías si todo el que la paga fuese.

En El Blog Salmón | Y si tus amigos determinaran tu solvencia y Los Arms Dudes, los porreros que fueron proveedores del Pentágono

Más información | NPR Planet Money, UPROXX, Washington Post

Imagen | W_Minshull

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