Con la reciente ley que, en teoría, impide que nos llamen por teléfono para vendernos, pensamos que por fin estaremos a salvo, pero no. Los comerciales se agarrarán a las excepciones para continuar fastidiando la siesta y seguiremos tropezando con vendedores pesados en muchas otras situaciones.
Por eso, hoy vamos a ver cómo resistirse a sus tácticas de venta. Durante años, estuve formando a formadores de ventas (sí, a los formadores) en técnicas y persuasión, así que vamos a ver algunos trucos que se usan y cómo desarmarlos.
Comencemos por lo más importante, una táctica sencilla, pero que se nos olvida.
No aceptes ni digas que sí a absolutamente nada, no importa lo inocente que sea
Los vendedores de los viejos tebeos y películas eran personajes cómicos que meten el pie en la puerta para impedir que cierres y seguir hablando.
Pues bien, metafóricamente, eso funciona.
La misión del vendedor cuando entra en contacto contigo no es venderte, es que sigas conversando con él y digas que sí a proposiciones «inocentes».
«¿Puedo hablar con el titular de la línea? ¿Tiene un minuto para contestar a una pregunta...?».
A un buen vendedor se le explica la disonancia cognitiva el primer día: el hecho de que si alguien dice que sí a algo que va en una cierta dirección, hay una tendencia a que siga diciendo que sí a las siguientes peticiones.
Eso nos va metiendo cada vez más dentro de la trampa del vendedor hasta que, no sabemos ni por qué, estamos echando un vistazo a folletos o probando algo que no queríamos.
Odiamos contradecirnos, no queremos tener conflictos internos ni disonancias... y lo aprovechan para vender.
Por eso, no debemos decir que sí a nada, no importa lo inofensivo que parezca. De hecho, hay algunos experimentos y tácticas muy curiosas en este sentido.
Por ejemplo, un par de personas van preguntando por casas y establecimientos si pueden poner signos o panfletos por una buena causa, como la defensa de los animales o algo así. El motivo no importa, pero es una acción sencilla que no cuesta nada, así que un buen porcentaje acepta.
Varios días después, pasan otras personas pidiendo donaciones o vendiendo algo para sostener dicha causa. Aquellos que han accedido previamente a poner carteles o mostrar su apoyo testimonial, acababan comprando o donando bastante más.
Esas personas se habían identificado con algo y, antes que corregir y crearse una disonancia cognitiva, pagaban para evitarla, aunque no fueran a hacerlo inicialmente.
Sin embargo, tan importante es decir que no como la forma de decirlo.
No justifiques tu decisión y haz tu negativa breve y asertiva
«No, gracias» es suficiente para tratar con los vendedores en cuanto entran en nuestro radar. No les dejes hablar, tanto por teléfono como en persona, di eso y nada más.
Al contrario de lo que personalidades complacientes como la mía tienden a pensar, no tenemos ninguna obligación de justificar nuestras negativas ante nadie.
Y, mucho menos, ante un vendedor.
Por eso solo hay que decir que no y no especificar ningún motivo. Si lo hacemos, estamos dando la oportunidad al vendedor de rebatir nuestra objeción.
Pero con el no y ya está, poco más pueden decir y no tienen nada a lo que agarrarse.
¿Y si insisten? Lo harán, al menos, un par de veces más si están bien entrenados.
En ese caso, simplemente repetimos el «no, gracias». No damos motivos adicionales, ni explicamos la negativa, aunque sentiremos presión interna a hacerlo. Recordemos que es el clavo ardiendo al que se quieren agarrar.
Incluso en casos en los que creamos tener un motivo justificado, debemos atenernos al «no, gracias» y ya está.
Por ejemplo, si un amable miembro de una ONG te pide que te detengas un segundo y le dices: «No, gracias, ya soy socio», tú crees que es un motivo definitivo y no insistirá.
Pero si está bien entrenado, se habrán repasado muchos escenarios y esto es lo que hará en ese.
Bajará aparentemente la guardia, como si no quisiera venderte. Entonces, te dirá que es genial y que muchas gracias, que hace falta más gente comprometida como tú. Y a lo mejor, sigue con alguna pregunta inocente como: «¿Desde cuándo eres socio?».
Si te metes en una conversación, aunque sea breve, la pifiaste.
Una vez hablando con él, te dirá que puedes aportar un poco más, que puedes hacer una donación extra explicando la causa, que alguien como tú, implicado, seguro que entiende la importancia... De nuevo, te intentará pillar con la disonancia cognitiva. Y si ya tienes el producto que vende, te preguntará qué tal te va y tratará de venderte accesorios.
Recuerda, y no solo para esto, sino para la vida en general, que no le debes a nadie una justificación de las decisiones que te atañen solo a ti.
«No, gracias» y se acabo.
Cuidado con los vendedores «que no quieren venderte»
Todo buen vendedor conoce el viejo proverbio: «Véndete tú antes de vender el producto».
Si se le ha adiestrado bien, se le habrá explicado que este es un juego de personas y que, cuanta más relación y afinidad haya con alguien, más fácil es venderle.
Por eso, el comercial que visita al jefe de compras se informa de antemano sobre él y, nada más entrar al despacho, se fija en detalles personales: ¿foto de familia? ¿Signos de equipo de fútbol? ¿De alguna otra afición?
Si es inteligente, no entrará directamente a la venta, sino a señalar algo en común sobre lo que ha visto, de manera «inocente y casual», para generar conversación previa.
También tiene hijos y comparte fotos, es del mismo equipo, de la misma ciudad, preguntará si conoce a este o aquel...
Y si el jefe de compras es inteligente, no tendrá nada personal en su despacho o en el lugar de reunión, para no dar ventaja al vendedor.
Del mismo modo, muchos buenos comerciales entienden que la mejor manera de atravesar las defensas es volar por debajo del radar.
Por ejemplo, estás en el concesionario y un vendedor se acerca. Pero como has leído el primer punto de este contenido, le dices enseguida que no, gracias, que solo estás mirando o algo así.
Y él, ¿qué hace? ¿Insiste en vender? ¿Se va?
Si está bien adiestrado, ni una cosa ni la otra.
Esquivará tu negativa como un boxeador, diciendo, por ejemplo, que no te preocupes, que no te va a intentar vender. A lo mejor, refuerza su coartada diciendo que él no se encarga de esos modelos o que, ahora mismo, está en su descanso o algo así.
Entonces, tratará de meterte en el bolsillo hablando de que él tiene un coche similar, o de que lo probó y le gusta esto o aquello, pero que debes mirar muy bien alguna otra prestación, porque a veces falla un poco. Puede que, incluso, te dé un «consejo de amigo» sobre que preguntes por cierto extra que siempre regalan allí o te «revela» que, si negocias bien, puedes sacar un descuento de mil euros, pero no le digas a nadie que te lo ha dicho...
Lo que sea, para parecer que no está al otro lado de la trinchera de la venta, sino en la tuya.
Y de pronto, estás en una conversación sobre coches y aficiones comunes y ese tipo es amable y te gusta y preguntas por él cuando vuelves. O, si es muy bueno, te hace una oferta bajando el precio un poco más y ya estás delante de los papeles.
Que sí, que él no se encargaba de esos modelos, pero mejor que te lo venda él y no pilles un comercial sin escrúpulos que oculta «verdades y descuentos».
Si te están convenciendo, pero no quieres, piensa en dinero y habla de él
En la mayoría de ocasiones, para la mayoría de productos, el vendedor tiene inculcado que debe hablar del valor que proporciona y conseguir que lo prueben, antes de entrar en el precio. Eso queda para el final.
Ese precio es un golpe y, normalmente, lo suavizarán con algún descuento «que te hacen por ser tú» o «porque le has caído bien». También con facilidades de pago.
Por eso, si nos vemos enredados en algún discurso y nuestras defensas flaquean, pensemos en el dinero y saquemos el tema. Eso romperá el flujo de la persuasión y nos recordará el golpe al bolsillo.
De la misma manera, obligará al vendedor a sacar la cuestión antes de tiempo. Si es inteligente y lo esquiva con cosas como: «Tranquilo por eso, seguro que llegamos a un acuerdo» o: «No te preocupes por eso ahora y prueba esta prestación», insiste.
Se ha demostrado ampliamente que pensar en dinero reduce el gasto y las compras, así que ya sabemos qué hacer.
Piensa que absolutamente todo es un intento de venta para despertar la reactancia
Ya hemos visto en estos contenidos qué era la reactancia, en sentido psicológico, varias veces. Es la resistencia natural a que nos digan qué tenemos que hacer.
Eso incluye ventas, de ahí el dicho de: «Nos encanta comprar, pero aborrecemos que nos vendan».
No quiero parecer un cínico, pero ese tren ya partió y hay una realidad en la vida: nadie da algo a cambio de nada. Nadie se aproxima sonriendo porque sí. ¿Cuántas veces se nos acercan chicas guapas u hombres atractivos de la nada?
A menos que seamos Brad Pitt y eso resulte común, los feos y normaluchos podemos estar seguros de que, cuando eso sucede, es porque el otro quiere algo.
Sospechar de todo hace que nos vendan menos. Pensar siempre que algo quieren de nosotros, y que la sonrisa perfecta y las palabras amables son un truco, dispara la reactancia y hace que lo que digan no tenga efecto.
Que puede que con esa actitud saboteemos conocer al amor de nuestra vida, pero ¿quién necesita cosas así?
En caso de duda, pide tiempo
Vale, no sabes si quieres decir que sí o que no, no las tienes todas contigo, pero el vendedor presiona y hace una oferta imposible de rechazar.
Si no estás convencido, pide siempre tiempo.
Si el vendedor no lo da o se molesta, mala señal.
El tiempo siempre es nuestro aliado en una compra. Es posible que dos días después, ni nos acordemos de eso que queríamos, señal de que el discurso de venta estaba funcionando demasiado bien.
Cualquier vendedor razonable, tras insistir un poco, te lo dará si no cedes. Y luego se apuntará llamarte al día siguiente. Estate preparado para entonces con lo que realmente desees.
Recuerda, quien tiene el dinero, tiene el poder en una negociación.
En ventas, la tienes tú, pero hay comerciales que le pueden dar la vuelta a esa tortilla. Por suerte y como siempre, defenderse es más sencillo que atacar y, con estas tácticas sencillas, cerrarás la puerta para que los vendedores pesados no metan el pie.