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Vender es Humano de Daniel H Pink

Vender es Humano de Daniel H Pink
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Si decimos la palabra vendedor ¿qué imagen se nos viene a la cabeza? Probablemente no una buena. Tal vez los antiguos vendedores de enciclopedias que iban casa por casa hasta que la Microsoft Encarta y luego Internet los dejaron obsoletos. Tal vez los vendedores de coches usados que siempre intentan colar algo. No obstante, el mundo de las ventas ha cambiado, y un gran porcentaje de la población vive de vender. Incluso puede que, aunque nuestro empleo no sea clasificado como ventas, nuestro trabajo sea vender.

Muchos vendedores hoy en día no llevan traje, y no venden como se entiende tradicionalmente esta palabra. Tal vez vendan experiencias a través de instagram u otras redes sociales, o tal vez lo que hagan sea convencernos de que colaboremos económicamente con una ONG a la salida del metro. O tal vez sea un camarero que nos recomienda un plato o un vino del menú. O incluso puede que sea una persona que se dedique a rellenar los pliegos técnicos de las compras del Ministerio de Defensa desde una oficina moderna con muros de cristal. Hoy en día muchas personas se dedican a ventas, aunque no sean conscientes de ello.

Un mundo de vendedores

La parte que me ha resultado más interesante del libro es el esfuerzo que hace en dos aspectos. Uno es dignificar la figura del vendedor, que es una figura un tanto degradad tras muchos años de malas prácticas comerciales. El otro en explicar la gran cantidad de empleos que hay en el mundo de las ventas y como las ventas son una parte importante de la actividad profesional.

¿A qué se dedica un buen porcentaje de los trabajadores de las económicas desarrolladas? La respuesta es a ventas, además es una categoría profesional creciente. En EEUU uno de cada nueve trabajadores trabajan en ventas. Si nos vamos al norte, en Canadá, la definición de ventas y servicios es más amplia que la de sus vecinos, pero abarca al 25% de los trabajadores. En Japón es uno de cada ocho trabajadores. En Reino Unido uno de cada diez y en la Unión Europea aproximadamente el 13% según Eurostat.

Y eso no incluye a muchos otros trabajadores que aunque su empleo no sea directamente de ventas, tienen que vender o persuadir como parte de su trabajo. Los sectores que más crecen en EEUU son la Educación y la Sanidad, y ambos suponen un buen esfuerzo de persuasión por parte de sus trabajadores. Los profesores venden la lección a sus alumnos, continuamente tienen que persuadirlos que atender es bueno para ellos. Los profesionales de la salud nos persuaden de que tomemos tal o cual pastilla, de que dejemos de fumar y hagamos ejercicio.

Así que quizás antes despreciar a los vendedores, quizás deberíamos plantearnos ¿y si nuestro trabajo o el de profesiones que nosotros respetamos también son de ventas? Incluso, aunque no tengamos un papel de persuadir ¿acaso no intentamos venderle a nuestro jefe la idea de que un aumento de nuestro sueldo es una buena idea? O incluso ¿acaso no intentan los opositores venderle al tribunal de oposiciones que son el mejor candidato?

Las ventas han cambiado

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Quizás el comprar un coche usado en una establecimiento puede que sea la situación en la que todas nuestras alertas anti vendedores se encienden. Nos encontramos ante un caso de información asimétrica, una de las dos partes tiene más información que la otra. Así que Daniel H Pink compara dos establecimientos de venta de vehículos de segunda mano.

Uno es el tradicional con vendedores con una edad ya y trajes de poliester. Apenas tienen clientes, los clientes que van son aquellos que no tienen otra elección, no se pueden permitir un coche de segunda mano en buenas condiciones y menos todavía uno nuevo, incluso pidiendo un préstamo. De vez en cuando cierran alguna venta.

El otro es una cadena de éxito en la que saben que el cliente muchas veces va con la información ya obtenida de internet, de modo que intentan trabajar con el cliente, ya que son conscientes que este puede saber más del coche que ellos mismos. Los puestos de los vendedores están diseñados para que vendedor y cliente puedan ver la pantalla a la vez y encontrar la respuesta a sus preguntas juntos. Esta empresa es CarMax, parte del Fortune 500 y tiene unos ingresos superiores a los nueve mil millones de dólares anuales (aunque no esté exenta de problemas).

Consejos para vender

Por último el libro volviendo al comienzo da consejos para vender y explica cómo han conseguido iniciar las ventas vendedores de éxito. Además ayuda a establecer cómo se debe vender en el panorama actual. Hoy en día hay técnicas viejas que no funcionan, pero también hay otras que siguen haciéndolo.

En cambio el libro destaca la importancia sobre la honestidad en ventas, en un mundo en el que la información es cada vez menos asimétrica, la honestidad se convierte en un valor importante, junto con la sintonización con el comprador, una actitud firme y amable y la claridad. También son importantes la argumentación, la improvisación y el servicio prestado. Todo esto nos ayudara a vender más.

Personalmente, creo que esta es la parte que más flojea del libro, y donde había margen para aumentar el trabajo y la información proporcionada. Esto no lo hace tan útil como podría esperarse de un libro sobre ventas.

Pregunta a los lectores ¿están las ventas infravaloradas? ¿Han cambiado los vendedores tanto como dice el libro? ¿Qué aconsejan para vender más?

En El Blog Salmón | Dime lo que buscas...[por IC], Incentivos por ventas, ¿contraproducentes para la marca? y Los rasgos de la personalidad de un buen vendedor

Imagen | vigour

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